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文檔簡介
1、處理異議技巧(1306),課程目標(biāo),1. 能找出真正的異議 2. 學(xué)習(xí)如何處理異議,甚么是異議,對(duì)計(jì)劃, 建議或產(chǎn)品本身有所顧慮, 或問題而作出反對(duì), 這就是異議,減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì),持有良好的客戶資料 在計(jì)劃拜訪前, 熟讀有關(guān)資料,“真” ”假”異議,真異議 = 從客戶的立場(chǎng)所表達(dá)出來真正/重要的疑慮假異議 = 表達(dá)出來的疑慮並非真正的問題所在,為了找出真正的異議, 我們需要”考驗(yàn)”這些由客戶提出的疑慮,處理異議4
2、步曲:測(cè)定了解 求証 處理,測(cè)定(真異議),第一步: 重覆聽到的異議, 然後問有沒有其它,了解異議,第二步: 清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮 – 以便成功完成整個(gè)拜訪,求 証,第三步: 確保雙方都了解疑慮所在, 並針對(duì)地處理,處 理,第四步: 解決問題, 令客戶滿意地接受我們的建議,處理異議有效的方法,找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗(yàn) 其它客戶成功例子較小型的測(cè)試, 確保消費(fèi)者接受 突出事情的迫切性, 即使面
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