3g銷售員培訓課件3

1、,,,3G銷售員培訓課程,溫州電信 公客部,目錄,發(fā)展趨勢手機使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,2010年，全球3G新增用戶已達到2.8億，年增長率為43.5%,全球3G用戶已超過2G用戶的數量,對,錯,對,2010年第4季度，全球智能手機銷量首次超過PC,出貨量破一億,對,2010年，全球手機用戶增長率為14.7%,關于全球3G業(yè)務的發(fā)展情況，下列哪些說法是正確的？,對,全球來看，每四個使用智能機的人中，就有一人使

2、用安卓手機，,4,1.全球3G業(yè)務發(fā)展情況,2010年，全球3G新增用戶已達到2.8億，年增長率為43.5%，而2010年全球總手機用戶數增長僅為14.7%.,5,1.全球3G業(yè)務發(fā)展情況,2010年第4季度，全球智能手機銷量首次超過PC,出貨量破一億,天翼3G智能手機是什么？,天翼3G智能手機=電話+對講機+電腦+電視機+游戲機+報紙+雜志+書柜+導航儀+手電筒+銀行卡+錄音機+照相機+隨身聽+門卡+電子鐘+電子日歷+鬧鐘+計步器+計

3、算器+學習機+翻譯機+天氣預報+假幣識別器+條碼驗證器+字典+詞典+指南針+衛(wèi)星精確定位+電子琴+記錄本+噪聲測試儀+…你的手機還能是什么？,,7,優(yōu)勢一、100%網絡覆蓋率,比一比，哪家運營商的3G網絡覆蓋更好？ 根據工信部公布的情況顯示，截至5月底，我國3G基站總數達到71.4萬個，其中，聯通覆蓋了341個城市和1917個縣城。移動的TD網絡覆蓋全國283個地級市、370個縣級市及1607個縣的熱點區(qū)域，以及部分發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

4、中國電信3G網絡覆蓋全部城市和縣城以及2.9萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,優(yōu)勢二、網絡穩(wěn)定，網速快,新浪科技訊 ：7月5日下午，新浪科技編輯特乘坐G201京滬高速鐵路，沿途測試各地的通信信號。從測試的情況看，中國電信的手機和上網卡信號都很穩(wěn)定，這也是中國電信在北京南站高調宣傳的資本。中國聯通的3G手機信號差強人意，且3G上網卡特別不穩(wěn)定。中國移動手機信號時隱時現，手機上網還要依靠EDGE。,,電信的網絡只用1個800M的頻率，通信無需切換，不僅速度快，而

5、且信號幅射也很低！,9,中國電信天翼移動用戶2008年至今，短短兩年內從2700多萬移動用戶達到目前的1億戶，增長率高達365%，市場份額由4%提高到11%。其中，3G用戶總數超過1500萬，市場份額達26%,電信天翼移動用戶數突破100,000,000名.(1億),10,今天，智能終端為王的3G時代已來臨！發(fā)力3G市場，掀起銷售狂潮！,從培育到成熟，是時候發(fā)力,11,萬事已具備，你準備好了嗎？熟悉智能終端，能專業(yè)的為客戶講解終端疑

6、問？會玩智能終端，能熟練的為客戶演示終端使用？會賣智能終端，能靈活運用銷售技巧為客戶推薦最優(yōu)通信解決方案？,營業(yè)廳演示5必裝4必會內容,第一步：定制安裝。按照一款娛樂（可選全國影訊、懶人聽書、獵曲奇兵），一個社交（可選微博,QQ、手機淘寶），一個生活（可選導航、拍拍看、大眾點評、趕集生活），一個辦公應用（可選189郵箱，同花順、攜程無線），一個市場（安智）的原則，為用戶安裝五類典型應用。第二步：應用輔導?，F場講解智能手機如何撥打電

7、話，如何發(fā)送短信，如何打開3G網絡（注：沒有3G網絡開關的手機要求安裝3G網絡開關插件）；重點輔導講解已裝典型應用的特色與使用方法，主要應用流量使用說明，如何通過安智市場尋找與安裝網上應用。 第三步：體驗有禮。對體驗的用戶，贈送一份應用使用介紹（含二維碼），并將隨手機配送的SD卡、座充等手機配件作為體驗禮品贈送給用戶。,目錄,發(fā)展趨勢手機使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶

8、經理培訓,25,3G智能機重點操作,1、手機撥號2、手機短信,3、3G網絡開關4、WLAN設置5、關于流量的說明6、關于軟件安裝7、關于通訊錄,菜單鍵,主屏鍵返回鍵26客戶經理培訓,長按,點按功能,點按住功能,拖動功能,左右滑動屏幕自定義,上滑動,下滑動,3G智能機重點操作快捷的操控方式——快捷方式、聯系人、小插件,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,25,手機撥號,

9、手機短信,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,25,打開3G網絡,在手機主界面找到圖1所示數據鏈接插件，點擊數據鏈接，如最上方出現3G連接標志即表示3G網絡已打開,1,2,3,4,如主界面無數據3G網絡開關插件，可以長按主屏幕空白處會跳出選項框，選取Motorola小部件，再選手機上網控制即可,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,28,?手機成為網絡終端，感受真正的互聯網體驗?支持WIFI，無需支付流量

10、費用,3G智能機重點操作,關于WLAN的使用,進入設置——無線和網絡——選WLAN,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,28,3G智能機重點操作,安智市場軟件安裝（360手機衛(wèi)士）,在手機應用里找到安智市場——點擊下方搜索——在搜索框里輸入360模糊查詢——找到360手機衛(wèi)士——點擊下方下載安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,32,1字節(jié)=8比特、1KB=1024byte、1MB=1024KB、1G

11、B=1024MB、1MB=1024KB,3G智能機重點操作,關于流量的說明,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,33,3G智能機重點操作,關于軟件安裝,1、手機安裝（軟件超市、手機網站）2、電腦安裝（91手機助手、豌豆莢）3、電腦下載到手機安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,34,3G智能機重點操作,關于軟件安裝,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,35,3G智能機

12、重點操作,關于通訊錄——PIM備份,?備份業(yè)務是中國電信為客戶提供的轉移和備份手,機通信錄的服務，可以幫助客戶從GSM手機快速轉,移通信錄到CDMA手機上，還可以將通信錄備份到,網絡上，使客戶在丟失手機或更換手機時再也不會,有重新輸入聯系人的煩惱。,,,,,,,,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,月使用費3元,套餐包含2000條聯系人存儲空間,備注操作過程中產生的上網流量按標準資費收取

13、36客戶經理培訓,3G智能機重點操作PIM——產品資費? 免費向個人客戶與政企客戶提供備份產品轉網服務；? 備份產品網絡備份及web管理功能基本資費如下：,目錄,發(fā)展趨勢手機使用（4必會）3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,營業(yè)廳演示5必裝內容,5必裝：定制安裝。按照一款娛樂（可選全國影訊、懶人聽書、獵曲奇兵），一個社交（可選微博,QQ、手機淘寶），一個生活（可選導航、拍拍看、

14、大眾點評、趕集生活），一個辦公應用（可選189郵箱，同花順、攜程無線），一個市場（安智）的原則，為用戶安裝五類典型應用。,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,42客戶經理培訓,3G移動業(yè)務舉例手機娛樂-手機瀏覽,互聯星空,UC瀏覽器,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,44,手機娛樂——UC瀏覽器,3G移動業(yè)務舉例,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,49,3G移動業(yè)務舉例,手機娛樂-手機音樂,

15、,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,53,3G移動業(yè)務舉例,手機娛樂-手機閱讀,,,,,,,,,,,,客戶經理培訓,50,3G移動業(yè)務舉例手機娛樂——愛音樂?"愛音樂客戶端"是中國電信為天翼手機用戶打造的手機音樂平臺，提供正版高品質的全曲、彩鈴、振鈴音樂內容，具備搜索、試聽、下載、和訂購管理等功能。愛音樂客戶端擁有海量的歌曲，圖文并茂的歌詞同步展示，滿足用戶聽覺和視覺的需要。

16、,七彩,鈴音,七彩鈴音,音樂盒,音樂,下載,愛樂,團,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,51,3G移動業(yè)務舉例,手機娛樂——酷我音樂盒,?酷我音樂盒是全球第一家集音樂的發(fā)現、獲取和欣賞于一體的一站式,個性化音樂服務平臺。它運用世界最新的技術，為用戶提供實時更新的,海量曲庫、一點即播的速度、完美的音畫質量和一流的MV、K歌服務,，是最貼合中國用戶使用習慣、功能最全面、應用最強大的正版化網絡音樂平臺。,,,,,,,,政

17、 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,47,3G移動業(yè)務舉例,手機社交——新浪微博,微博，即微博客（MicroBlog）的簡稱，是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現即時分享 。,,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,60,天翼視訊業(yè)務是結合中國電信CDMA 1X及1X增強型網絡和移動流,媒體技術，以視頻

18、內容為主，利用移動流媒體、視頻下載等技術為用戶提供影視、新聞、體育等視頻內容播放和下載的服務。,從用戶使用產品的方式來看，分為點播、直播（含回看）、下載播放,三種類型。,手機娛樂——天翼視訊,3G移動業(yè)務舉例,,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,54客戶經理培訓,數字閱讀,綠色閱讀,品質閱讀,3G移動業(yè)務舉例手機閱讀——天翼閱讀天翼閱讀 是中國電信最新推出的3G特色業(yè)務，指以手機及其它便攜電子設

19、備為載體，利用CDMA、WiFi等無線接入手段與服務器進行交互和下載服務，為用戶提供包括原創(chuàng)、書籍、雜志、漫畫等各類電子書的在線和離線閱讀，并支持書評、推薦等閱讀參與方式的互動服務。,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,57客戶經理培訓,3G移動業(yè)務舉例辦公應用-手機郵箱,189郵箱,QQ郵箱,,,,,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,58,辦公應用——189郵箱,3G移動業(yè)務舉例,網絡硬盤、話單投遞,,,,

20、,,,政 企 浙江電信培訓中心,客戶經理培訓,61,3G移動業(yè)務舉例,手機社交--手機聊天,手機生活—大眾點評,,安智市場是一款基于Android平臺的應用程序分享平臺應用客戶端。是安智網針對中國用戶的習慣和喜好開發(fā)的安卓軟件市場，為國內安卓用戶提供免費的app下載服務。截止到2011年6月1日，安智市場已經收錄應用10000余款，包括中文和漢化應用，每天更新應用超過200款。,一個市場——安智市場,目錄,發(fā)展趨勢手機使用（4必會）

21、3G必裝（5必裝）3G銷售SOP,銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？

22、 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。,1、什么是銷售？,銷售就是介紹商品提供的利益，引導客戶購買，從而滿足客戶特定需求的過程。,1、什么是銷售？,體驗營銷的三個基本特質:,關注客戶最終感知；與客戶熟悉的情境相結合，產生認同感；鼓勵、引導客戶參與；,是通過采用讓顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，介紹商品提供的利益，引導客戶購買，從而滿足客戶特定需求的過程。,1、什么是體驗式銷售?,營業(yè)廳銷售SOP,SOP：

23、standard operating procedure 標準作業(yè)程序： 就是將營業(yè)廳標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,用來指導和規(guī)范日常的工作。SOP的精髓,是對某一程序中的關鍵控制點(細節(jié))進行細化和量化以達到高效執(zhí)行的目的。,2、銷售框架,（1）第一步：主動接近、客戶識別（2）第二步：引導參與、探索需求（3）第三步：分享激發(fā)、推薦應用（4）第四步：應對異議、促進成交（5）第五步

24、：遞延服務,第一步：主動接近、客戶識別,第二步、引導參與、探索需求,第三步、體驗激發(fā)、推薦應用,第四步、應對異議、促進成交,第五步、遞延服務,一句話引導語,3、解答異議- 異議處理三部曲,1、傾聽,2、認可,3、解釋或提供解決方案,總結：仔細聽，先肯定，再否定!,案例1：客戶：智能手機對我沒什么用，我平時很忙打電話比較多的！,異議處理話術：是的，看的出來您比較看重手機的實用性。（先肯定）您做生意經常要保存往來客戶的名片，這個“名片全

25、能王”可以幫您輕松儲存聯系方式，這個應用是只有智能手機才能實現的，其實您用過之后就會發(fā)現，智能手機功能全、應用多，更加方便實用呢?。ㄔ俜穸ǎ?案例2：客戶：這個手機太貴了！ 異議處理話術：是的，表面上看我們的這個手機價格是比較高，（先肯定）不過這是市場上最新款的行貨3G智能手機，功能齊全，外觀非常時尚，我們這里這款手機賣得很好的。 （再否定）,練一練：每組選一條，編異議處理話術聽說電信的手機信號不大好！ 129這款贈送的手