【商業(yè)地產(chǎn)】-設(shè)計(jì)階段成本控制工作-62ppt

1、設(shè)計(jì)階段成本控制工作,武漢公司成本部 2006年9月1日,設(shè)計(jì)階段成本控制 眾所周知，影響成本最主要的因素是設(shè)計(jì)，一個(gè)不經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)，無(wú)論后期招標(biāo)時(shí)有多大的競(jìng)爭(zhēng)性，成本還是居高不下。因此，要達(dá)到成本控制的目的，需要更多地關(guān)注設(shè)計(jì)。 一個(gè)項(xiàng)目從規(guī)劃方案開(kāi)始、其設(shè)計(jì)工作（施工圖設(shè)計(jì)、材料部品選擇、二次深化設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)配合等）從宏觀到

2、微觀、涉及各個(gè)專業(yè)、始終貫穿于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程。無(wú)論是哪一個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，成本人員都應(yīng)該了解和關(guān)注。越具體的設(shè)計(jì)工作，成本人員的參與深度及可發(fā)揮的影響越大。 以下從幾個(gè)方面的案例來(lái)說(shuō)明，供參考：,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例-----鋼結(jié)構(gòu),武漢公司成本部 2006年9月1日,鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成本優(yōu)化,分析對(duì)象：J-1、2、6棟底層商鋪鋼結(jié)構(gòu)連廊工作方式：由設(shè)計(jì)部對(duì)外委托進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)結(jié)果出來(lái)后成本部

3、進(jìn)行成本測(cè)算，而后結(jié)合成本目標(biāo)、連同設(shè)計(jì)人員進(jìn)行方案優(yōu)化，直至達(dá)成在保證建筑效果和結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上經(jīng)濟(jì)合理的方案。,建筑效果,平面鋼架兩層，標(biāo)高分別為4.6米和5.6米，其中在5.6米層鋪設(shè)玻璃，并且間隔性地設(shè)置鋼管百葉。立面柱距3米，在4.6米和5.6米間間隔性地設(shè)置鋼管百葉。,結(jié)構(gòu)配套,根據(jù)二次設(shè)計(jì)的初步結(jié)果，柱和梁采用工字鋼，跨間分隔采用鋼管。從安全角度考慮，玻璃采用5+0.76+5雙層鋼化夾膠玻璃。從防銹角度考慮，鋼結(jié)構(gòu)表面

4、處理方式采用氟碳漆。,成本測(cè)算,根據(jù)初步設(shè)計(jì)方案測(cè)算，平面投影面積上的鋼材單位含量達(dá)到140公斤/平方米，鋼構(gòu)件綜合單價(jià)（含氟碳漆）按10000元/噸測(cè)算，加上雙層鋼化夾膠玻璃，加上利潤(rùn)、稅金，鋼連廊綜合單價(jià)將達(dá)到1700元/平方米。工程量約500平方米，因此總價(jià)將達(dá)到85萬(wàn)元。 造價(jià)偏高。,優(yōu) 化,對(duì)建筑效果進(jìn)行審核，看有沒(méi)有能夠優(yōu)化的方法。經(jīng)反復(fù)討論，取消5.6米標(biāo)高處的平面鋼架，將玻璃降到4.6米處平面鋼架上安裝，但4.6米至5

5、.69米間的豎向鋼架及百葉依然保留，這樣在基本保留了平面和立面效果的基礎(chǔ)上大大降低了含鋼量。,優(yōu) 化,對(duì)結(jié)構(gòu)配套進(jìn)行審核，看有沒(méi)有能夠精簡(jiǎn)的部位。經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算，將柱間距調(diào)整為4.5米，減小了含鋼量。,優(yōu) 化,從材料上對(duì)工字鋼尺寸進(jìn)行了優(yōu)化，將標(biāo)準(zhǔn)尺寸200*100*7*11.4改為198*100*4.5*7，雖然需專門(mén)定制使材料價(jià)格上升了200-300元/噸，但鋼材含量降低所帶來(lái)的成本節(jié)余遠(yuǎn)大于材料價(jià)格上升所造成的成本增加。,優(yōu)化結(jié)

6、果,通過(guò)以上措施使鋼材單位含量從最初的140公斤/平方米降到了75公斤/平方米，鋼連廊綜合單價(jià)從1700元/平方米降到了1050元/平方米，總價(jià)從85萬(wàn)元降到了52.5萬(wàn)元，降幅達(dá)38%，效果非常顯著。,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----鋁合金門(mén)窗,武漢公司成本部 2006年9月10日,前 言,我們?cè)陂T(mén)窗初步設(shè)計(jì)階段關(guān)注的成本點(diǎn)主要為如下幾點(diǎn):·門(mén)窗的開(kāi)啟率·型材、配件、玻璃、

7、膠的檔次（品牌）·型材厚度、配件類型以及玻璃形式的選擇·有無(wú)特殊要求，比如異形型材（開(kāi)模），特殊顏色（如木紋色）等。其實(shí)除了這些常規(guī)控制點(diǎn)外，一些看似細(xì)小的設(shè)計(jì)點(diǎn)往往會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生很大的影響，比如如下案例：,1、鋁合金門(mén)窗的分隔、開(kāi)啟形式,鋁合金門(mén)窗的分隔、開(kāi)啟形式一般是由設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，由設(shè)計(jì)部進(jìn)行確認(rèn)，然后提交成本部招標(biāo)。這一階段的設(shè)計(jì)成果有時(shí)是不成熟的 。以下案例需要我們引以為界，避免再次出現(xiàn)。,案 例,開(kāi)

8、啟面積過(guò)大造成浪費(fèi)，如客廳門(mén)連窗LMC-1, 推拉門(mén)已經(jīng)充分保證了開(kāi)啟面積，平開(kāi)窗的設(shè)置就顯得多余了，型材、配件都產(chǎn)生了浪費(fèi)。,案 例,但是開(kāi)啟扇過(guò)少也有問(wèn)題，比如“格林小城”A區(qū)主臥的窗只設(shè)有一扇平開(kāi)扇，從成本來(lái)說(shuō)是經(jīng)濟(jì)的。但后期客戶認(rèn)為窗開(kāi)啟面積過(guò)小的反應(yīng)太強(qiáng)烈了，因此只有將已安裝完畢的窗進(jìn)行修改。拆除玻璃、增加平開(kāi)扇，不僅沒(méi)有節(jié)省，還造成了玻璃、人工的浪費(fèi)，得不償失。,案 例,結(jié)構(gòu)的限制對(duì)窗開(kāi)啟的影響，比如假?gòu)?fù)式頂層的窗如果

9、設(shè)計(jì)成平開(kāi)窗就可能會(huì)由于斜屋面的限制造成無(wú)法全部開(kāi)啟，“格林小城”A區(qū)就出現(xiàn)過(guò)這種問(wèn)題，最后只有全部改為懸窗而造成浪費(fèi)。,2、配件的選用,不一定貴的就是好的。比如“格林小城”A區(qū)陽(yáng)臺(tái)推拉門(mén)的鎖選用的是價(jià)格高的可自動(dòng)關(guān)閉的自動(dòng)勾鎖，而沒(méi)有選用相對(duì)便宜的必須在室內(nèi)手動(dòng)關(guān)閉的老式手動(dòng)勾鎖。但安裝過(guò)程中發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)客戶在陽(yáng)臺(tái)上會(huì)不小心將自己反鎖的問(wèn)題，從而發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是便宜的老式勾鎖好用，最后解決方案是將自動(dòng)勾鎖中的彈簧拆下變成手動(dòng)勾鎖。雖然經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)

10、沒(méi)有發(fā)生更換費(fèi)用，但畢竟花了冤枉錢(qián)。,3、百葉葉片的間距,格林小城A地塊的百葉葉片間距原設(shè)計(jì)為57.5mm，安裝后發(fā)現(xiàn)由于葉片過(guò)密造成空調(diào)難以散熱，從而造成空調(diào)死機(jī)。于是只有隔一片拆一片，將葉片間距調(diào)整為115mm。這不僅造成了型材的浪費(fèi)，而且花費(fèi)了數(shù)萬(wàn)元的人工費(fèi)進(jìn)行拆除，最終效果也不理想。在B地塊的招標(biāo)過(guò)程中吸取教訓(xùn)，與設(shè)計(jì)部共同推敲方案，最終的百葉既滿足功能和效果、又控制了成本。,,,評(píng) 論,以上是在前期工程出現(xiàn)的涉及成本增加較

11、多的案例，雖然更多的是需要建筑師歸納、總結(jié)，避免再次出現(xiàn)。但如果他們?cè)谇捌谠O(shè)計(jì)中疏忽了，我們成本人員在招標(biāo)前對(duì)這些問(wèn)題多考慮一下，同設(shè)計(jì)人員多討論一下，就能夠盡量減少施工過(guò)程中的浪費(fèi)或返工。,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----電纜材料代換,武漢公司成本部 2006年9月10日,簡(jiǎn) 介,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的高速發(fā)展，各行業(yè)對(duì)電力的需求持續(xù)增加,對(duì)電纜的需求也不斷增加,但是,銅礦資源全球匱乏，我國(guó)又

12、是一個(gè)典型的貧銅國(guó)，2000年以來(lái)，國(guó)內(nèi)精銅消費(fèi)量平均遞增14.4%，2004年消費(fèi)量躍居世界首位，由此導(dǎo)致銅價(jià)從2003年6月起步入快速上升通道，從不足1.7萬(wàn)元/噸，最高漲至8.3萬(wàn)元/噸，目前銅價(jià)維持在7.2萬(wàn)元左右。,,銅價(jià)的上漲對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響也是顯而易見(jiàn)的，高檔樓盤(pán)的不斷增加，戶均負(fù)荷的不斷增加，導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)大規(guī)格電纜的需求日益增加，從而使開(kāi)發(fā)成本也在不斷增加，因此市場(chǎng)也在不斷尋找純銅電纜的替代產(chǎn)品.,傳統(tǒng)純銅純鋁及新

13、型電纜優(yōu)缺點(diǎn)比較,從表中可知，銅包鋁電纜性能處于銅線和鋁線之間，這些導(dǎo)體相互替換時(shí)，在技術(shù)上主要考慮電阻、截面、直徑、重量、焊接、強(qiáng)度等性能。因此現(xiàn)在市場(chǎng)上研制出來(lái)的新型電纜銅包鋁是完全滿足我們的需求的。,代換材料-----銅包鋁電纜,純銅或純鋁的電纜各有其優(yōu)缺點(diǎn)，銅包鋁電纜正是利用其用其各自優(yōu)點(diǎn)，研制出來(lái)的新產(chǎn)品。該產(chǎn)品在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已得到廣泛應(yīng)用并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。參照目前銅價(jià)，在同等載流量時(shí)，復(fù)合導(dǎo)體電纜較純銅導(dǎo)體電纜成本可降低

14、25%左右。,優(yōu) 勢(shì),1、 銅包鋁線是采用國(guó)際上先進(jìn)的包覆焊接工藝生產(chǎn)的，銅層采用99.97%以上純度的精銅，銅層密實(shí)性高，導(dǎo)電性好；銅層與鋁芯線間實(shí)現(xiàn)冶金結(jié)合，銅層沿圓周方向及縱向分布均勻，同心度好。產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)均達(dá)到美國(guó)ASTM B566-93標(biāo)準(zhǔn)。,2、銅包鋁線與純銅線在重量和直徑相同的條件下，銅包鋁線與純銅線的長(zhǎng)度比2.6:1。這樣就大大降低了電纜生產(chǎn)成本，購(gòu)買(mǎi)1噸銅包鋁線相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)了2.6噸純銅線，可大大降低原材料成本

15、。3、與純銅線相比，銅包鋁線對(duì)盜竊犯來(lái)說(shuō)沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)橐雁~包覆層與鋁芯線分離幾乎不可能。因此，能收到額外的防盜效果4、它比銅線更具可塑性，又不象鋁那樣會(huì)生成絕緣的氧化物，因此更易加工處理。并且導(dǎo)電性更佳。,,現(xiàn)以金地格林小城B地塊為例，公變部分電纜總價(jià)為690萬(wàn)元，專變部分電纜總價(jià)約為100萬(wàn)元，總建筑面積為23.263平米,每平米電纜成本為33元。若全部采用銅包鋁電纜約可節(jié)約成本198萬(wàn)元。在武漢地區(qū)也有數(shù)個(gè)樓盤(pán)也開(kāi)始使用銅包鋁

16、電纜，如加豪地產(chǎn)等，并且運(yùn)行情況良好。 以目前金地集團(tuán)年開(kāi)發(fā)速度，06年預(yù)計(jì)可完成約108萬(wàn)平米，需消耗電纜總價(jià)約為 3564萬(wàn)元，若采用銅包鋁電纜約可節(jié)約建安成本891萬(wàn)元。,建 議,在金地集團(tuán)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目中，截面在35mm2以上的電纜廣泛采用，這樣可大大節(jié)約成本；目前已經(jīng)有很多電纜生產(chǎn)廠家已經(jīng)取得了該產(chǎn)品的國(guó)家生產(chǎn)許可證。,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----石材加工,武漢公司成本部

17、 2006年9月10日,石材加工方案優(yōu)化,格林小城A,B地塊室外工程大量地運(yùn)用了石材碎拼飾面的做法。 景觀墻 組團(tuán)圍墻 景觀園路 擋土墻 ……,,,,,,,,,設(shè)計(jì)與施工的矛盾,設(shè)計(jì)要求碎拼材料鋪貼的效果要達(dá)到“片片咬合、嚴(yán)絲合縫” ，每片板為不規(guī)則五邊形，且形狀各不相同，為達(dá)到要求，現(xiàn)場(chǎng)的施工方法為：1.在施工現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)相鄰碎拼板的形狀畫(huà)出下一片板的不規(guī)則五邊形板樣，在規(guī)格

18、板材（矩形）上放樣，根據(jù)放樣現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行人工切割，由于切割后邊角板料不能使用，現(xiàn)場(chǎng)加工損耗達(dá)到40%以上；2.由于板與板之間需緊密咬合，同時(shí)鋪貼面轉(zhuǎn)角起伏變化復(fù)雜，因此定樣與放樣的工作需在現(xiàn)場(chǎng)一塊板一塊板進(jìn)行，施工進(jìn)展緩慢。,設(shè)計(jì)與施工的矛盾,3.每一塊不規(guī)則五邊形板樣由工人隨機(jī)確定，形狀差異可能比較大，為方便及節(jié)省材料，工人可能會(huì)切割出許多銳角，甚至四邊及三邊形，這是設(shè)計(jì)師不能容忍的。4.由于現(xiàn)場(chǎng)切割既耗材料，又耗工，導(dǎo)致加工成本高

19、。,為解決以上問(wèn)題，研究出的改進(jìn)措施：以八塊固定形狀的板材為一組，多組拼接。,優(yōu) 化,優(yōu)化結(jié)果,改進(jìn)后，所帶來(lái)的收益：可在加工廠按模切割，減少了現(xiàn)場(chǎng)放樣的工作難度；在加工廠大批量切割，比現(xiàn)場(chǎng)一塊塊切割節(jié)約了許多時(shí)間；由于八塊板尺寸固定，可提高板材利用率，大大減少了材料切割損耗；各塊板材形狀均勻，不會(huì)出現(xiàn)板材過(guò)大或過(guò)小的情況，效果得到保障；節(jié)省了材料損耗成本及切割耗用成本。,成本比較,黃木紋碎拼鋪貼改進(jìn)前后成本對(duì)比:＊

20、原方案下：1.黃木紋材料+損耗（加工及鋪裝損耗）：60×（1+45%）=87 元/M2；2.現(xiàn)場(chǎng)切割人工費(fèi)：30元/M2；3.鋪貼砂漿及人工費(fèi)：40元/M2；合計(jì)單位成本：157元/M2。＊現(xiàn)方案下：1.黃木紋材料+損耗（加工及鋪裝損耗） ：60*（1+35%）=81元/M2；2.鋪貼砂漿及人工費(fèi)：40元/M2。 碎拼材料可在工廠大批量切割，通過(guò)協(xié)商，將30%石材損耗費(fèi)用支付給供貨商，其提供加工好的八

21、塊一組板材到現(xiàn)場(chǎng)。合計(jì)單位成本：121元/M2。可節(jié)約成本36元/M2,格林小城A地塊節(jié)約20萬(wàn)元左右。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----裝修材料代換,武漢公司成本部 2006年9月10日,原設(shè)計(jì),格林小城A地塊會(huì)所裝修由香港設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，為保證整體效果，飾面材料需嚴(yán)格按設(shè)計(jì)師提出的樣板實(shí)施。 香港設(shè)計(jì)師選用的部分飾面材

22、料價(jià)格較高： 部分地毯600元/M2； 墻面涂料300元/M2； 木地板400元/M2。 少量部品效果作用不明顯但價(jià)格高，例如吧臺(tái)玻璃珠簾34000元。,優(yōu)化----材料代換,通過(guò)與設(shè)計(jì)師懇切的溝通，達(dá)成一致意見(jiàn)，針對(duì)價(jià)格高的材料，成本會(huì)同設(shè)計(jì)到市場(chǎng)上尋找一些與香港設(shè)計(jì)師材料樣板效果相當(dāng)，價(jià)格便宜的替代材料。同時(shí)根據(jù)會(huì)所各分區(qū)功能調(diào)整飾面材料，將效果不明顯的部品取消。 地毯由600元/M2改為250-35

23、0元/M2； 墻面涂料由300元/M2改為普通涂料10元/M2； 木地板由400元/M2改為250-300元/M2。。 取消吧臺(tái)玻璃珠簾，節(jié)省34000元； 效果要求不高的部位地毯及實(shí)木地板更換為復(fù)合地板等等；,優(yōu)化結(jié)果,調(diào)整后，裝修合同價(jià)從260萬(wàn)元減少到230萬(wàn)元。調(diào)整后的方案得到設(shè)計(jì)師的認(rèn)可。,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----施工工藝調(diào)整,武漢公司成本部 20

24、06年9月10日,B地塊示范區(qū)景觀區(qū)域布置的一組銅雕,,優(yōu)化過(guò)程* 原設(shè)計(jì)采用鑄銅工藝制造（即在模具中澆注純銅制成雕塑），價(jià)格較貴，六處雕塑需花費(fèi)９萬(wàn)元．* 經(jīng)過(guò)研究及優(yōu)化，決定在不影響銅制效果的前提下，采用鍛銅工藝制作（即采用1.5MM厚銅皮在成形的雕塑模上鍛打，做成銅雕效果），優(yōu)化后六處雕塑僅花費(fèi)3.98萬(wàn)元。,關(guān)于設(shè)計(jì)的成本優(yōu)化案例----材料工藝調(diào)整,武漢公司成本部 2006年9月1

25、0日,B地塊外立面木裝飾面 花園洋房產(chǎn)品升級(jí)，為區(qū)別于A地塊花園洋房立面，B地塊花園洋房在立面上增加了木材飾面的設(shè)計(jì)。 通常情況下，會(huì)直接考慮用防腐木施工，厚度至少2.5CM，為安裝防腐木，須做輕鋼龍骨基層，這樣的成本達(dá)到170元/M2左右。,B地塊花園洋房效果圖,,B地塊外立面木裝飾面 通過(guò)調(diào)研及分析，選用了一種替代材料—埃特板（硅酸鹽纖維板），它具有木材的紋理，效果完全可以達(dá)到設(shè)計(jì)師的要求。 其板材凈料僅71元

26、/M2，材料+損耗+安裝合計(jì)成本為130元/M2，比防腐木低40元/M2。 B地塊花園洋房共降低成本約25萬(wàn)元，C地塊有大量類似設(shè)計(jì)，降低成本的金額可觀。,,,,,工作方法總結(jié)一 設(shè)計(jì)方案成本優(yōu)化不僅僅是成本部的事情，不能僅依靠成本人員自身的力量完成。眾所周知，設(shè)計(jì)對(duì)成本影響巨大。因此，我們既要不斷地向設(shè)計(jì)師灌輸節(jié)約成本的思想，又要協(xié)助他們找到切實(shí)可行較經(jīng)濟(jì)的方案，同時(shí)需要尊重設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)。使設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)工作中形成

27、節(jié)約的意識(shí)，自發(fā)地在設(shè)計(jì)工作中多考慮成本經(jīng)濟(jì)性并尋找降低成本的方法，這樣我們的成本控制工作就會(huì)非常順暢了。,工作方法總結(jié)二 成本和工程技術(shù)密不可分。房地產(chǎn)建筑涉及到非常廣泛的材料設(shè)備、施工技術(shù)、建筑工藝等知識(shí)，由于專業(yè)限制，成本人員、即便是工程和設(shè)計(jì)人員也不可能全面掌握。但與我們合作的各類供應(yīng)商（材料、設(shè)備、工程）是各個(gè)領(lǐng)域的專家，我們可以多向他們了解和學(xué)習(xí)，并借助他們的力量幫助我們尋找降低成本的好方法，以達(dá)到我們的工作

28、目的。,OVER 謝謝！,淡市營(yíng)銷成功案例——東莞萬(wàn)江·風(fēng)臨美麗灣,世聯(lián)研究案例,,[關(guān)鍵字]：淡市營(yíng)銷 降價(jià),[案例簡(jiǎn)介]：風(fēng)臨美麗灣4月25日進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，調(diào)整幅度約為77折。調(diào)整價(jià)格后截至5月31日銷售202套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)82套。,[案例適用范圍]：歷史價(jià)格上漲較快且價(jià)格較高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡市之后，價(jià)格過(guò)高，遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)價(jià)格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格的項(xiàng)目。,項(xiàng)目基本情況介紹,區(qū)位：萬(wàn)江新行政文

29、化中心（規(guī)劃中，何時(shí)動(dòng)工一直未能確定）規(guī)劃總用地：68,679㎡總建筑面積：138,731㎡住宅建筑面積：89,323㎡容積率：1.5總套數(shù)：989停車位：87619棟9-18層小高層組成項(xiàng)目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中心營(yíng)造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。,未推售單位：407套,項(xiàng)目入市背景,9.27新政后，東莞市場(chǎng)一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤(pán)金色華庭70折降價(jià)，熱銷全城，震

30、撼了東莞市場(chǎng)。春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)全線80折，最低4200元/㎡起；東莞最大開(kāi)發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項(xiàng)目跟進(jìn)。4月18日，代表性豪宅項(xiàng)目東城區(qū)天驕峰景70折起降價(jià)，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項(xiàng)目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤(pán)全線降價(jià)。,3月28日，陽(yáng)光海岸·悅灣開(kāi)盤(pán)，均價(jià)4500元/㎡，與項(xiàng)目90-130平米的三房四房形成競(jìng)爭(zhēng)4月8日，理想0769樣板房開(kāi)放，對(duì)外公布4月18日開(kāi)盤(pán)，面積90-

31、130平米，與本項(xiàng)目的三房四房單位重合。4月16日，受天驕峰景降價(jià)及臺(tái)風(fēng)影響，理想0769宣布推遲開(kāi)盤(pán)。,東莞市場(chǎng),萬(wàn)江市場(chǎng),項(xiàng)目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5棟237套）剩余單位除60套樓王外，多為3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。,項(xiàng)目情況,項(xiàng)目銷售成果,4月25日，價(jià)格調(diào)整通過(guò)，開(kāi)始銷售。截至5.11日，成交156套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)76套（開(kāi)發(fā)商目標(biāo)80套）截至5.31日，共

32、成交202套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)82套（開(kāi)發(fā)商目標(biāo)120套）,項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措,降價(jià)的目的：回收資金只是結(jié)果，項(xiàng)目的良好發(fā)展，為開(kāi)發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機(jī)會(huì)才是目的。降價(jià)只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個(gè)策略。降價(jià)一定要解決的問(wèn)題：為什么降價(jià)，什么時(shí)間降，降到什么價(jià)格，這個(gè)價(jià)格下能夠賣(mài)多少。這個(gè)問(wèn)題一定建立在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價(jià)就要有效，沒(méi)有效就不要降。,降價(jià)的準(zhǔn)備,降價(jià)后業(yè)主

33、的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。思想要放開(kāi)，樓盤(pán)有降價(jià)的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時(shí)要想辦法處理應(yīng)對(duì)，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負(fù)面報(bào)道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來(lái)，抓核心點(diǎn)，用大白話講。不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺(jué)到他買(mǎi)的是適合生活的好房子。樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的；因?yàn)轫?xiàng)目

34、的毛坯房做得好，請(qǐng)客戶看毛坯房，得到了很好的效果。價(jià)格：正常定價(jià)，不人為制造價(jià)差，保證降價(jià)效果的持續(xù)性，保證后期銷售。推廣：推廣方向從客戶的關(guān)注點(diǎn)和敏感點(diǎn)出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項(xiàng)目將單價(jià)和首付作為第一階段推廣重點(diǎn)。價(jià)格不會(huì)降低樓盤(pán)檔次，樓盤(pán)的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說(shuō)話的。渠道：客戶不上門(mén)，就到客戶中去。龍舟賽現(xiàn)場(chǎng)派單、項(xiàng)目周邊專業(yè)市場(chǎng)派單、項(xiàng)目附近的商場(chǎng)做展場(chǎng)和懸掛條幅、周邊老社區(qū)擺放易拉寶等等?；顒?dòng)：人氣主要是由成交決定