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1、關(guān)鍵詞:十大名茶綠茶淮南茶信陽(yáng)毛尖茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃龍?zhí)洞宀鑸?chǎng)十大名茶信陽(yáng)毛尖茶好喝這在河南省內(nèi)有很多人都知道,但在外省的品牌知名度確不高。如何立足河南在全國(guó)范圍內(nèi)大力提高知名度,并將這毛尖中的精品“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖推廣出去,成為本案的主要問(wèn)題。一、戰(zhàn)略機(jī)會(huì):通過(guò)前期的市場(chǎng)信息收集,發(fā)現(xiàn)就目前茶葉現(xiàn)狀而言,市場(chǎng)是巨大的,整體的茶葉需求量也是很大。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步,人民生活水平的不斷提高,人們的消費(fèi)觀(guān)也在不斷的轉(zhuǎn)變,“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖系列
2、高品質(zhì)茶品,從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)分子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體,使我們看到了該產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。二、戰(zhàn)略手段:從“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖的消費(fèi)層來(lái)說(shuō),其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所,以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。為此成立營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)以上主要場(chǎng)所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)。三、戰(zhàn)略階段:為了保證方案的可行性、可操作性,特分為
3、四個(gè)階段逐步完成,第一階段主要以河南十七個(gè)地級(jí)市區(qū)為要營(yíng)銷(xiāo)主要區(qū)域;第二階段在穩(wěn)定第一階段市場(chǎng)的同時(shí)向十七個(gè)地級(jí)市所管轄的縣區(qū)輻射;第三階段是立足河南的基礎(chǔ)上選擇十個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市開(kāi)拓市場(chǎng);第四階段是逐步的向全國(guó)其它城市覆蓋。四、戰(zhàn)略目標(biāo):通過(guò)科學(xué)的、合理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè),高品質(zhì)的承諾,數(shù)量的保證,完善的售后服務(wù),滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷(xiāo)的平衡問(wèn)題,以減少風(fēng)險(xiǎn),控制成本費(fèi)用。五、戰(zhàn)略目的:在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀(guān)念指導(dǎo)下,根據(jù)該品
4、牌的定位和消費(fèi)群眾狀況,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,采取各種策略和手段,去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng),讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖茶的風(fēng)采,力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi),立足河南,輻射全國(guó),達(dá)到年銷(xiāo)售額1600萬(wàn)元。本案中通過(guò)SWOT分析法,看到了該產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(Strength)因獨(dú)特生長(zhǎng)環(huán)境,從而生產(chǎn)出來(lái)的茶品口感、質(zhì)量是其它同類(lèi)茶品無(wú)法代替的,是信陽(yáng)毛尖中的毛尖;弱點(diǎn)(Weakness)沒(méi)有很好的推廣渠道;機(jī)會(huì)(Opptunist)能滿(mǎn)足隨著生活水平不斷
5、提高,消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品口感更挑剔,消費(fèi)水相對(duì)高群體人們的需要,有很大的市場(chǎng)空間;存在的問(wèn)題(Threats)市場(chǎng)占有率低,同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激熱。在這種環(huán)境下,經(jīng)過(guò)思考后決定該產(chǎn)品的策劃營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立分功、細(xì)明和銷(xiāo)售渠道的建立上。運(yùn)用組合營(yíng)銷(xiāo)法分目標(biāo)、分階段的達(dá)到預(yù)設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的達(dá)到“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖當(dāng)年銷(xiāo)售額1600萬(wàn)元。案例:茶,作為一種大眾飲品,在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史,當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高,一方
6、面各類(lèi)飲品蜂擁興起,新花色、新品種層出不窮,另一方面飲茶依舊是廣大中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言,市場(chǎng)是巨大的,整體的五促銷(xiāo):在成立產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部,在一些特定消費(fèi)場(chǎng)所茶樓贈(zèng)送或懸掛POP標(biāo)識(shí),簡(jiǎn)單而精美的張貼畫(huà),贈(zèng)送小禮品介紹茶葉知識(shí),可通過(guò)體驗(yàn)試營(yíng)銷(xiāo)方法讓消費(fèi)者先品嘗后消費(fèi),感受到來(lái)茶樓就應(yīng)該喝“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖。六品牌定位:一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,強(qiáng)化“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖這一品牌意識(shí),通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者,另一方面針
7、對(duì)大眾檔次以(低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者,通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。七CIS:產(chǎn)品標(biāo)志以當(dāng)?shù)睾飪荷綖樵渭庸?,加以茶葉外形組合,以綠色為標(biāo)志主色調(diào)。制定統(tǒng)一的產(chǎn)品系列包裝形象,便于消費(fèi)者識(shí)別。八廣告:重點(diǎn)突出“猴兒山牌信陽(yáng)毛尖――信陽(yáng)毛尖中的毛尖”為統(tǒng)一宣傳口號(hào)的產(chǎn)品形象。九公關(guān):對(duì)高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所的負(fù)責(zé)人或經(jīng)辦人員在銷(xiāo)售一定量時(shí),給予不同的比例提成或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。在營(yíng)銷(xiāo)策
8、劃常規(guī)的九大要素中,本案的重點(diǎn)放在市場(chǎng)定位、渠道建立和促銷(xiāo)方面,具體如下:一、營(yíng)銷(xiāo)思路:公司根據(jù)市場(chǎng)狀況,成立營(yíng)銷(xiāo)部,招聘30名業(yè)務(wù)骨干,負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓。首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn),灌輸公司“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖茶——信陽(yáng)毛尖中的毛尖的思想。樹(shù)立起“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖的“品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)”三大承諾為中心的責(zé)任感。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中,將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分,一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,強(qiáng)化“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖這一品牌意識(shí),通過(guò)品牌
9、戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者,另一方面針對(duì)大眾檔次以(低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者,通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。二、實(shí)施手段:根據(jù)“猴兒山牌”信陽(yáng)毛尖的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體(場(chǎng)所),將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組,從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),同時(shí)分幾個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施。第一階段:按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組(主要以河南省市場(chǎng)為主打目標(biāo)),時(shí)間三個(gè)月。1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組5人2.大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組5人3.企事業(yè)單位、會(huì)議(
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