基于關(guān)系營銷理論的高新技術(shù)企業(yè)競爭力提升策略研究.pdf

1、中國經(jīng)濟GDP的總量自20世紀八十年代踏入世界前十名以來，進步的速度令人稱奇，由此吸引了整個世界的目光，截止到2008年底已經(jīng)排到了全球的第三名，超過德國，僅次于美國和日本。今天的中國，消耗著全球一半以上的水泥，1/3的鋼材，1/4的鋁，更不說像石油這樣的戰(zhàn)略物資了。與此同時，以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、新材料技術(shù)為代表的高新技術(shù)革命給全球各國人民的物質(zhì)生活和精神生活帶來了前所未有的深刻變革。無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家都把通過發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快

2、速提高國家的綜合競爭力，從而最終提高人民生活水平作為主要執(zhí)政目標之一。以蘋果、谷歌為代表的高新技術(shù)企業(yè)通過將主要精力放在技術(shù)和營銷創(chuàng)新上，從而獲得了直升飛機式的快速成長，高新技術(shù)企業(yè)一夜間創(chuàng)造財富的能力引起了全球各行各業(yè)的關(guān)注。所以，無論是從宏觀上還是從微觀上研究高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的競爭力都已成為全球關(guān)注的焦點。探討高新技術(shù)企業(yè)的競爭力對于提升高新技術(shù)企業(yè)競爭力，進而增強國家的綜合競爭力具有不可估量的作用。
　　與此同時，同類型的產(chǎn)品之

3、間的競爭日益加劇，企業(yè)承受著極大的生存壓力，高技術(shù)、高投入、高風險的高新技術(shù)企業(yè)在市場競爭中未必會獲得高收益，可能虧損甚至倒閉。高新技術(shù)企業(yè)在傳統(tǒng)營銷理念的指導(dǎo)下面臨的經(jīng)營困境越來越嚴重。在諸多因素的影響下，關(guān)系營銷作為一種新的營銷模式越來越多高新技術(shù)企業(yè)的重視。關(guān)系營銷理論以系統(tǒng)論為理論基礎(chǔ)，強調(diào)企業(yè)經(jīng)營哲學應(yīng)以關(guān)系為導(dǎo)向，企業(yè)經(jīng)營活動的效果離不開企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他利益相關(guān)者之間的互動，因此企業(yè)的經(jīng)營

4、必須建立在識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的活動的基礎(chǔ)上。
　　在日趨激烈的市場競爭中，高新技術(shù)企業(yè)為了在競爭中取得優(yōu)勢，降低企業(yè)存在的高投入風險，必須通過與利益關(guān)系方建立長期的，互利的和信任的關(guān)系，這就是關(guān)系營銷。關(guān)系營銷作為一種全方位的營銷手段，為高新技術(shù)企業(yè)競爭力的提升開辟了新的途徑。作為以知識經(jīng)濟為主要特征的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)要想在新的經(jīng)濟時代占據(jù)主動，贏得競爭優(yōu)勢，必須具備強大的技術(shù)實力，但是僅僅具備技術(shù)能

5、力和開發(fā)能力是遠遠不夠的，高新技術(shù)企業(yè)僅僅依靠傳統(tǒng)的技術(shù)競爭力和傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以維持競爭力。以信息技術(shù)為代表的新技術(shù)的快速發(fā)展給人類社會帶來深刻變化。信息技術(shù)的發(fā)展讓高新技術(shù)企業(yè)與顧客、分銷商、競爭對手、供應(yīng)商以及影響者的溝通與了解更加方便、快捷，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品以及服務(wù)給顧客帶來更加廣泛的選擇范圍。
　　在這一理論的指導(dǎo)下，企業(yè)越發(fā)認識到營銷的關(guān)鍵不應(yīng)僅僅停留在產(chǎn)品的銷售收入和市場占有率上，企業(yè)和利益相關(guān)者之間的溝通、理解以

6、及配合程度的好壞正逐漸成為企業(yè)競爭的重點。因此，如何獲得顧客以及與利益相關(guān)者保持持久良好的關(guān)系成為企業(yè)的保持和擁有持續(xù)競爭力的關(guān)鍵因素之一。
　　本文借鑒并參考了大量國內(nèi)外相關(guān)文獻，從高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展過程中所面臨的問題出發(fā)，以高新技術(shù)企業(yè)關(guān)系營銷的視角對提升高新技術(shù)企業(yè)競爭力做出深入探討，通過研究關(guān)系營銷與高新技術(shù)企業(yè)競爭力之間的關(guān)系，得出關(guān)系營銷對高新技術(shù)企業(yè)這一特殊行業(yè)類別的競爭力提升具有支撐作用的觀點，同時從關(guān)系營銷的角度對

7、高新技術(shù)企業(yè)客戶市場、內(nèi)部市場、分銷商和供應(yīng)商市場以及競爭者市場與影響者市場進行詳細分析，提出了關(guān)系營銷提升高新技術(shù)企業(yè)競爭力的策略途徑。本文選取了一家高新技術(shù)企業(yè)作為典型案例，將關(guān)系營銷策略加以應(yīng)用，通過對該企業(yè)情況的總體分析、關(guān)系營銷策略實施過程以及實施效果的介紹。以案例研究的結(jié)果對本文所提出的觀點加以佐證。
　　本文的創(chuàng)新點在于:一方面，從關(guān)系營銷的角度研究高新技術(shù)企業(yè)競爭力存在的問題，嘗試性的構(gòu)建出競爭力與關(guān)系營銷六大要素

8、關(guān)系模型，并對高新技術(shù)競爭力提升策略進行了探索性的研究;另一方面，關(guān)系營銷理論往往以傳統(tǒng)勞動密集型企業(yè)為研究對象和實踐重點，而對于將關(guān)系營銷實施以知識、技術(shù)為主導(dǎo)的高新技術(shù)企業(yè)的時間研究還不為常見，本文分別從理論和實踐兩個方面剖析并論證了關(guān)系營銷理論在高新技術(shù)企業(yè)的適用性和應(yīng)用價值。為高新技術(shù)企業(yè)實施關(guān)系營銷提供了有力的理論支持和實踐佐證。本文還期望這樣一種思想，關(guān)系營銷不僅僅只是針對終端客戶，也包括供應(yīng)商、內(nèi)部員工、競爭對手、分銷商、

9、影響者等，將關(guān)系營銷的理念滲透到高新技術(shù)企業(yè)的方方面面，促使企業(yè)的整體面貌和生命力產(chǎn)生深刻的變革，最終使高新技術(shù)企業(yè)的競爭力不斷加強并持續(xù)下去。
　　本研究的根本目的在于通過對高新技術(shù)企業(yè)競爭力的構(gòu)成、優(yōu)化提升體系方面的研究，實施關(guān)系營銷策略，建立起提升高新技術(shù)企業(yè)競爭力相應(yīng)的理論框架，并在實踐中證明其有效性。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的發(fā)展，高新技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的競爭日漸激烈，我國高新技術(shù)面臨著更大的挑戰(zhàn)與困難。因此希望本文能在企業(yè)管理理