k17-彼德·多勒-如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

1、精品文檔可編輯如何制定營(yíng)銷計(jì)劃如何制定營(yíng)銷計(jì)劃彼德彼德多勒多勒第一講關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向第一講關(guān)于市場(chǎng)導(dǎo)向隨著供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，企業(yè)只關(guān)注生產(chǎn)的運(yùn)作方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要了?，F(xiàn)代企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，就必須不斷地了解顧客的需求，從而調(diào)整企業(yè)的行為。可見，企業(yè)要想制定一份能夠真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷計(jì)劃，首先需要考慮的也是市場(chǎng)，即以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)導(dǎo)向的概念所謂市場(chǎng)導(dǎo)向就是指一個(gè)公司通過組織其自身資源，比其競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)顧客的需

2、求，最終獲得成功。市場(chǎng)導(dǎo)向是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的精髓所在，企業(yè)能否做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將直接影響到企業(yè)的成敗。市場(chǎng)導(dǎo)向的特點(diǎn)從定義來看，市場(chǎng)導(dǎo)向主要包含了四個(gè)重要的方面：成功、組織、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)在這四個(gè)方面都有自己獨(dú)特之處。1正確對(duì)待成功怎樣對(duì)待成功以及成功的標(biāo)志是什么是直接影響企業(yè)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵性因素，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)將考慮對(duì)企業(yè)而言什么是最重要的，選擇什么為成功標(biāo)準(zhǔn)最有利于企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上所有的管理者和公司的

3、中心目標(biāo)只有兩個(gè)：增長(zhǎng)和利潤(rùn)。公司希望能同時(shí)達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。如果能保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)和豐厚的利潤(rùn)，會(huì)使所有人都開心：股東的財(cái)富在增長(zhǎng)；員工得到穩(wěn)定的工作；管理者很好地完成了工作并應(yīng)當(dāng)為此而得到獎(jiǎng)勵(lì)；供應(yīng)商和顧客也很滿意。但同時(shí)達(dá)到上述兩個(gè)目的并非易事。營(yíng)銷決策經(jīng)常對(duì)這兩個(gè)主要衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)有互相沖突的影精品文檔可編輯期的益處。實(shí)際上，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)情況并非如此，許多公司并沒有這些靈活的技巧。要么右傾即只追求短期利潤(rùn)，要么左傾——單純追求長(zhǎng)

4、期市場(chǎng)份額。2正確的組織架構(gòu)企業(yè)能否有效地對(duì)市場(chǎng)的變化做出及時(shí)反應(yīng)，從而制定正確的市場(chǎng)決策，與企業(yè)的組織形式密切相關(guān)。?錯(cuò)誤的組織形式錯(cuò)誤的組織形式其特點(diǎn)是：中層經(jīng)理對(duì)監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)推脫責(zé)任，使組織頭重腳輕。第一線對(duì)顧客銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的人大多數(shù)都在組織的底層，他們因?yàn)槿鄙俚匚?、?quán)力，無法作出決定和對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。結(jié)果是全體人員缺少激勵(lì)、決策制定緩慢和高昂的管理費(fèi)用。今天的市場(chǎng)上，這樣的組織形式難以存活。圖1錯(cuò)誤的組織形式?以市場(chǎng)為導(dǎo)向