大區(qū)經理如何管理團隊和市場

1、區(qū)域經理的三板斧“區(qū)域經理”——能夠規(guī)劃、開發(fā)、管理、策劃區(qū)域市場并帶領銷售團隊迎接挑戰(zhàn)、解決市場問題、按公司要求有計劃的完成區(qū)域市場銷售目標的人?！皢栴}市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！崩习蹇磪^(qū)域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內區(qū)域經理解決不了市場問

2、題，老板就會把區(qū)域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區(qū)域經理。華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務流程與了解L市場情況。由于公司對區(qū)域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以

3、干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！既然公司和前經理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規(guī)定的時間內按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。2、市場開發(fā)與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。3、年度

4、促銷計劃、現正在執(zhí)行的促銷方案。4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。6、各地市場業(yè)務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。一個市場管理混亂首先體現在業(yè)務員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務員們能完成

5、60%的作業(yè)，就已經很配合工作了，這時華很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散。因此。唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。在營銷From.cn人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。作為一名合格的區(qū)域經理就要善于調查市場，能發(fā)現市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。一、業(yè)務團隊存在的四大問題與解決思路：（一、存在問題：1、編制不健全。2

6、、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。原因前經理經常對業(yè)務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經理經常玩失蹤，業(yè)務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規(guī)定——一群孫悟空，沒有緊箍咒。由于前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、

7、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。XX市場很多業(yè)務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。區(qū)域經理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務員消極怠工，很

8、多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領導監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉遍XX市場沒有發(fā)現一個業(yè)務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴重影響了市場工作的進展。（二)、解決思路1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工