招商銀行低利潤客戶管理研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及加入WTO后我國金融市場對外資銀行的逐步開放,我國商業(yè)銀行面臨著國內(nèi)外同行雙重的競爭壓力。在個人銀行業(yè)務(wù)方面,高效的客戶關(guān)系管理至關(guān)重要。然而,與國外銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行對“以客戶為中心”還停留在表面狀態(tài),即使一些發(fā)展的較好的國內(nèi)商業(yè)銀行,如招商銀行現(xiàn)實(shí)中也更多是強(qiáng)調(diào)大客戶、重要客戶和優(yōu)質(zhì)客戶的管理,對于低利潤客戶的識別和管理存在很大的不足。
　　 本文采用理論探討與案例分析相結(jié)合的研究方法。首先本文

2、就招商銀行低利潤客戶的價值進(jìn)行了分析。銀行對低利潤客戶的服務(wù)保留確實(shí)存在弊端,但同時也具有正面價值,既可以向中高端客戶轉(zhuǎn)化,也對銀行市場競爭、產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌塑造具有戰(zhàn)略意義。因此,對于銀行而言,不能簡單地拒絕或終止對低利潤客戶的服務(wù),而應(yīng)該采取更為精細(xì)化的管理。在此基礎(chǔ)上,本文就招商銀行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀和招商銀行低利潤客戶管理中存在的問題進(jìn)行了分析,并提出了有針對性地提出了促進(jìn)招商銀行低利潤客戶管理的策略建議,包括:科學(xué)地進(jìn)行客戶價值