房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程

1、目標(biāo)：推動(dòng)成交,房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程,2,我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程！,3,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作,開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)客戶(hù)撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù),4,把握房源,價(jià)格位置朝向戶(hù)型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況,5,了解別人對(duì)該房產(chǎn)的

2、觀點(diǎn),收集來(lái)自你的同事反饋來(lái)的信息。給展示過(guò)該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話(huà)，了解：房產(chǎn)的展示有沒(méi)有什么問(wèn)題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會(huì)提出的任何建議他們對(duì)價(jià)格的看法,6,為房屋尋找賣(mài)點(diǎn),位置賣(mài)點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣(mài)點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居,7,把握顧客,客戶(hù)的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶(hù)的類(lèi)型客戶(hù)的期望客戶(hù)的入住緊迫程度,8,尋找

3、盡可能多的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù),對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買(mǎi)者。潛在購(gòu)買(mǎi)者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交如何尋找購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈,9,確定最有可能的客戶(hù),支付能力強(qiáng)希望盡快入住對(duì)于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求,10,客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)指標(biāo),準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶(hù)”，有可能今天就會(huì)購(gòu)買(mǎi)一處房產(chǎn)。沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。具

4、備了兩個(gè)條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶(hù)。他們通常也愿意和能夠購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶(hù)”對(duì)待。只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶(hù)。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶(hù)或可能的客戶(hù)來(lái)對(duì)待。,11,客戶(hù)的類(lèi)型1,初次買(mǎi)房的客戶(hù)傾向于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不太高的、離工作地點(diǎn)近、交通方便的房產(chǎn)。尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。往往是打算開(kāi)始新的工作和建立新的家庭的人。認(rèn)為購(gòu)

5、買(mǎi)房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事。,12,客戶(hù)的類(lèi)型2,年輕的家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂(lè)設(shè)施的房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要的考慮?？赡芟氚岬竭m合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。,13,客戶(hù)的類(lèi)型3,想換大房子的客戶(hù)可能是家庭成員增多的家庭?？赡苁鞘杖肷仙募彝??？赡芟雽ふ揖哂心撤N特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的家園?？赡芟氚岬礁w面的位置。可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。,14,客戶(hù)的類(lèi)型4,想換小房子的客戶(hù)可能是住在家里的人不多了。

6、可能是接近退休年齡的人?？赡芟霚p少家庭的日常開(kāi)支?？赡芟敫淖冏约旱纳罘绞健?15,客戶(hù)的類(lèi)型5,投資者對(duì)能買(mǎi)得起的住房感興趣的初次買(mǎi)房的人或年輕的鄰居。希望投入最少量的現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)獲得利潤(rùn)。喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東。經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。,16,客戶(hù)的類(lèi)型6,其他可以是任何類(lèi)型的客戶(hù)，但是對(duì)這個(gè)地區(qū)不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒(méi)有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn)。,17,練習(xí)

7、1,某房產(chǎn)，一級(jí)地名:公主墳  二級(jí)地名:南禮士路 房屋類(lèi)型為:高層塔樓  房屋房型為: 2室  0廳  0衛(wèi)  建筑面積為:59平米            居住面積為:44平米 房屋所在層次:11       

8、 房屋所在樓的層次為: 18        小區(qū)名稱(chēng):鐵道部宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房         朝向: 東南 房屋售價(jià)為: 280000(元)     建造年代:1991年 0 月 什么類(lèi)型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶(hù)？,1

9、8,練習(xí)2,某房源：一級(jí)地名:雙榆樹(shù)  二級(jí)地名:人大西門(mén) 房屋類(lèi)型為:高層塔樓 房屋房型為: 3室  2廳  1衛(wèi)  建筑面積為:120平米            居住面積為:90平米 房屋所在層次:15       &

10、#160;房屋所在樓的層次為: 18      小區(qū)名稱(chēng): 物業(yè)權(quán)屬:房改房         朝向: 正 房屋售價(jià)為: 230000(元)    建造年代:1996年 0 月 什么類(lèi)型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶(hù)？,19,練習(xí)3,某房產(chǎn)：房屋類(lèi)型為:四合院

11、60;          房屋房型為: 4間正房，3間西房  建筑面積為:200平米            居住面積為:180平米 物業(yè)權(quán)屬:個(gè)產(chǎn)        

12、 朝向: 正房 房屋售價(jià)為:2300000(元)    建造年代:2000年 0 月 什么類(lèi)型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶(hù)？,20,練習(xí)4,某房產(chǎn):房屋類(lèi)型為:多層樓            房屋房型為: 商鋪  建筑面積為:235平米    &#

13、160;     使用面積為:180平米 房屋所在層次:1        房屋所在樓的層次為: 6    物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)         朝向: 房屋售價(jià)為: 300萬(wàn)元建造年代:93年 0 月 備注:管理中心。陶然亭

14、路。寵物醫(yī)院旁。什么類(lèi)型的人最可能購(gòu)買(mǎi)？你打算如何尋找這樣的客戶(hù),引導(dǎo)客戶(hù),面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的機(jī)遇,22,面談地點(diǎn),店面、辦公室、管理中心在店面與客戶(hù)見(jiàn)面，能夠給你一定的優(yōu)勢(shì)。使你能夠及時(shí)獲得必要的材料和其他資源。使客戶(hù)能夠看到你在專(zhuān)業(yè)的環(huán)境中工作。在需要的時(shí)候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁?zhuān)業(yè)方面的幫助。客戶(hù)家中在客戶(hù)的家里與客戶(hù)見(jiàn)面，也有一定的優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶(hù)當(dāng)前的住

15、房情況和生活方式。,23,面談目的--建立親善關(guān)系,建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶(hù)信任和信心的基礎(chǔ)，幫助你帶領(lǐng)客戶(hù)完成整個(gè)帶有感情色彩的租房、買(mǎi)房過(guò)程。你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系？你打算在談話(huà)中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么材料？,24,發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求,提出三大類(lèi)的問(wèn)題動(dòng)機(jī)緊迫性以前購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)了解特殊需求目前住房狀況了解生活方式，探明感情因素,25,提供融資咨詢(xún),你不必是一位融資專(zhuān)家（

16、這是權(quán)證專(zhuān)員的事），但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息：抵押貸款最少的定金數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對(duì)方的貸款資格向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問(wèn)題。,26,提出承諾,對(duì)房東所做的承諾對(duì)客戶(hù)所做的承諾,27,留下資料,可以包括以下內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的樣本。委托書(shū)。服務(wù)項(xiàng)目說(shuō)明附近類(lèi)似房產(chǎn)的成交價(jià)格,28,展示房產(chǎn)—安排約會(huì),事先的溝通客戶(hù)溝通內(nèi)容房

17、東你的主管時(shí)間上的考慮給客戶(hù)留有充分的時(shí)間如果可能，安排房東不在場(chǎng)或不注意的時(shí)候約會(huì),29,展示房產(chǎn)—安排約會(huì),地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場(chǎng)所見(jiàn)面材料的準(zhǔn)備建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間準(zhǔn)備必要的工具安全上的考慮,30,途中,充分利用路上的時(shí)間，進(jìn)一步了解你的顧客描述將要見(jiàn)到的房產(chǎn)，不要過(guò)分稱(chēng)贊再次重申，你可以全力幫助他注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩運(yùn)用一般的常識(shí)。,31,現(xiàn)場(chǎng)察看,在房

18、屋所在建筑物的街對(duì)面停留，走人行道。進(jìn)門(mén)前，務(wù)必要按門(mén)鈴或敲門(mén)。領(lǐng)路。如果房東在場(chǎng)的話(huà)，向房東介紹客戶(hù)。 允許客戶(hù)自行查看。不要擋住客戶(hù)的路。只須指出客戶(hù)可能忽略的特色。將特色描述成優(yōu)勢(shì)。給客戶(hù)以時(shí)間進(jìn)行思考。注意觀察客戶(hù)的表現(xiàn)。,32,練習(xí)5,將特色描述成優(yōu)勢(shì),33,客戶(hù)的表現(xiàn),語(yǔ)言詢(xún)問(wèn)具體的問(wèn)題提出小問(wèn)題詢(xún)問(wèn)房產(chǎn)設(shè)想房間擺設(shè)的家具想介紹他的朋友或親戚,非語(yǔ)言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的物品,客戶(hù)的表現(xiàn)有時(shí)

19、可能表明他們對(duì)房產(chǎn)的興趣。,34,傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)論,無(wú)論好壞，注意傾聽(tīng)通過(guò)提問(wèn)來(lái)加深理解客戶(hù)需求使用一些技巧避免房東聽(tīng)到客戶(hù)的評(píng)論,35,縮小選擇范圍,提出問(wèn)題，以精簡(jiǎn)待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問(wèn)題能夠讓你更好地了解客戶(hù)的想法，如： “你最喜歡這所房子的什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你的新家？”“同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？”,36,重新找重點(diǎn),客戶(hù)的希望不是一成不變的。有時(shí)，你需要停下來(lái)重新整理和弄清他

20、們的希望。如果向客戶(hù)展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒(méi)有定論的話(huà)，你就要對(duì)他們表明的喜好作更深入的評(píng)判。努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們?cè)谇楦泻托睦砩系男枨?。返回正?37,成交,幫助客戶(hù)做出最后的決定是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？你該提出怎樣的問(wèn)題，以促使客戶(hù)作出最后的決定？為什么提供方向的做法最符合客戶(hù)的利益？,38,解決客戶(hù)的疑慮,“我們能不能再少花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考

21、慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。”“我們想再多看幾處房產(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們?cè)撛鯓訄?bào)價(jià)？”“房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們？”,推動(dòng)房東七步驟,接到報(bào)價(jià)，對(duì)房東來(lái)說(shuō)當(dāng)然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時(shí)，情感方面的因素會(huì)占據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來(lái)，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決策過(guò)程。,40,步驟1,提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。以合理價(jià)格在盡可能短的時(shí)間出售房產(chǎn),41,步驟2,人性化描述

22、客戶(hù)使得客戶(hù)在房東看來(lái)是真實(shí)的簡(jiǎn)短地說(shuō)明該住房為什么會(huì)令客戶(hù)心動(dòng)使得房東從感情上接受客戶(hù),42,步驟3,總結(jié)報(bào)價(jià)組織好你的語(yǔ)言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。發(fā)言時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。以肯定的方式提出價(jià)格問(wèn)題?！斑@是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)榭蛻?hù)愿意接受這所房子?！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)就要比“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好”效果會(huì)更好些。,43,步驟4,觀察房東的反應(yīng)如果他

23、們不說(shuō)，你可以問(wèn)：“你們感覺(jué)如何？”聽(tīng)他們說(shuō)，不要打斷他們的話(huà)。保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試圖打消他們的擔(dān)心。詢(xún)問(wèn)所需的信息。你需要完全了解他們的立場(chǎng)。,44,步驟5,幫助他們做出決定單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起?！澳闶欠衲芙邮苓@個(gè)入住的日期”停頓一下，給房東機(jī)會(huì)提出問(wèn)題。提供房東需要的信息。如何他們要求的話(huà)，審議市場(chǎng)評(píng)價(jià)和凈收益評(píng)估。向他們提出其他的解決方案。,45

24、,步驟6,幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還盤(pán)。原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤(pán)。,46,步驟7,使房東保持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。,47,磋商,磋商是促成客戶(hù)和房東雙方達(dá)成一致意見(jiàn)的交流過(guò)程。你的地位相當(dāng)于交流的渠道。你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，對(duì)任何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮。你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。,48,讓房東和客戶(hù)達(dá)成一致意見(jiàn),要堅(jiān)持公正和平衡 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿(mǎn)意的有用的方法。在銷(xiāo)售過(guò)程的中途，建議

25、房東考慮會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，通常是一種有效的方法。它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。盡可能縮短磋商過(guò)程不斷朝著解決問(wèn)題的方向前進(jìn)，符合每個(gè)人的利益。如果允許磋商拖延下去，會(huì)提高磋商的緊張程度。,49,提出建議,在代表房東時(shí)，你可以經(jīng)常通過(guò)指出報(bào)價(jià)的利處和弊處來(lái)幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能：不致于浪費(fèi)時(shí)間等

26、待一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢(qián)的客戶(hù)。避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。結(jié)束出售房產(chǎn)的過(guò)程。能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作。大腦得到了放松。房東可能很少會(huì)要求你提出建議或意見(jiàn)。你也許需要利用你的專(zhuān)業(yè)技能、技巧和說(shuō)服力，幫助房東作出最后的決定。,50,通過(guò)管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù),一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開(kāi)始共同努力，促使整個(gè)交易過(guò)程順利地進(jìn)行。促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及時(shí)完成。你可以擬定一份自己的清單，以確保每個(gè)步驟都已完成。請(qǐng)向你