興趣營(yíng)銷，吸引客戶促成交易

1、興趣營(yíng)銷，吸引客戶促成交易興趣營(yíng)銷，吸引客戶促成交易20096208:22企業(yè)如何做營(yíng)銷？從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，許多關(guān)于營(yíng)銷方法的定義，都圍產(chǎn)品差異化而進(jìn)行研究，關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這些方法不是不好，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中可以作為前端條件設(shè)立去應(yīng)用，但在以中小企業(yè)為主體的中國(guó)市場(chǎng)，企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平不高，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象具有普遍性，客觀上造成許多產(chǎn)品差異化定位困難，市場(chǎng)終端的激烈爭(zhēng)奪，又使得任一產(chǎn)品光有定位還不足以直接拉動(dòng)銷售，特別是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量

2、與性能并無(wú)差異，差異化的體現(xiàn)僅僅是一個(gè)概念的炒作，定位影響銷售的可能性幾乎不存在。因此，許多營(yíng)銷的學(xué)說(shuō)在終端實(shí)戰(zhàn)中僅是“高高在上”的理論，它的實(shí)施還受到企業(yè)資金、執(zhí)行等方方面面的條件制約，特別是資金問(wèn)題使許多企業(yè)無(wú)法按照專家的理論去實(shí)踐，因?yàn)楫a(chǎn)品具有差異性優(yōu)勢(shì)還需要企業(yè)去告知消費(fèi)者，這就是常說(shuō)的“不是貨好就好賣”的道理，這個(gè)過(guò)程是需要企業(yè)付出不菲代價(jià)的，如昂貴的廣告費(fèi)投入。如曾有一家板式家具企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量的確不錯(cuò)，精端的進(jìn)口設(shè)備能生產(chǎn)

3、出封邊十分嚴(yán)密的產(chǎn)品，因?yàn)橛萌庋劭床怀龇膺厳l與板材之間的膠線，該企業(yè)就把產(chǎn)品定位成“無(wú)膠線集成家具”，很好地區(qū)分出產(chǎn)品在市場(chǎng)上的差異與優(yōu)越地位，但該企業(yè)資金有限，不能就此差異與優(yōu)勢(shì)做必要的市場(chǎng)推廣，消費(fèi)者了解它的人寥寥無(wú)幾，這樣企業(yè)最后因產(chǎn)品滯銷而關(guān)門。上述可見(jiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想通過(guò)產(chǎn)品定位解決終端銷售問(wèn)題，那是十分困難和不具備現(xiàn)實(shí)意義的。筆者不是否定其他專家學(xué)者的理論在營(yíng)銷過(guò)程中的作用，而是主張?jiān)S多理論的運(yùn)用具有局限性，一

4、方面是它只解決營(yíng)銷過(guò)程中的某一階段問(wèn)題，另一方面則是受資金的限制使許多企業(yè)運(yùn)用不起。那么，在“終端為王”的市場(chǎng)，能否有許多企業(yè)都用的起的方法呢？根據(jù)筆者的多年實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，無(wú)論是產(chǎn)品的定位還是終端的推廣，也無(wú)論是吸引客戶的關(guān)注還是促成終端的交易，興趣營(yíng)銷都是極具實(shí)用價(jià)值的。興趣是人們力求認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)的意識(shí)傾向，表現(xiàn)為人們對(duì)某種事物、某項(xiàng)事件〈活動(dòng)〉的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。興趣又以需求為基礎(chǔ)，包括了精神需求和物質(zhì)需求。精神

5、需求是不以物質(zhì)占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費(fèi)過(guò)程中的精神需求通常表現(xiàn)在商家對(duì)消費(fèi)者身份的尊重、吹捧，對(duì)消費(fèi)者言行的認(rèn)可和贊譽(yù)，以消費(fèi)者為背景對(duì)某種社會(huì)公益行為的倡導(dǎo)等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費(fèi)者的虛榮心。曾傳說(shuō)某地一個(gè)富婆去買小狗，賣狗的商店對(duì)一只標(biāo)價(jià)38萬(wàn)元的小狗進(jìn)行優(yōu)惠8萬(wàn)元的讓利，結(jié)果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒(méi)錢的人嗎？38萬(wàn)就38萬(wàn)

6、我買得起，我不要你什么優(yōu)惠?！庇秩缭腥税?8元一件的滯銷女裝，在價(jià)格標(biāo)簽上在加兩個(gè)0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實(shí)的傳聞，但它反映出消費(fèi)者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費(fèi)者精神需求的一方面。物質(zhì)的需求容易理解，那就是人們對(duì)物質(zhì)占有實(shí)際需要和欲望。群體的需求。因?yàn)樵S多產(chǎn)品本身并不具備相應(yīng)的特色〈即同質(zhì)化〉，細(xì)分產(chǎn)品存在困難，研究消費(fèi)者的利益就成為唯一的出路。只有產(chǎn)品本身具備差異化條件，才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，找出產(chǎn)品的差異

7、所在，差異越大消費(fèi)者興趣就越高。國(guó)家或行業(yè)主管部門對(duì)許多產(chǎn)品做出標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞反映，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)去細(xì)分產(chǎn)品性能是個(gè)好辦法，如櫥柜產(chǎn)品，許多商家在宣傳推廣過(guò)程中都以企業(yè)自我尊大的方式進(jìn)行，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超過(guò)3毫米，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)時(shí)，以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)介紹產(chǎn)品，消費(fèi)者就覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量好，興趣也就由此產(chǎn)生。一個(gè)好的品牌和營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，因其激發(fā)了消費(fèi)者的興趣，消費(fèi)者總是快速做出反映，否

8、則，就說(shuō)明企業(yè)的廣告宣傳是無(wú)效的。在企業(yè)的線下交易方面，消費(fèi)者的興趣決定著交易的能否達(dá)成?，F(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來(lái)的不少客戶，交易量卻不能增加多少，這種現(xiàn)象在建材行業(yè)十分常見(jiàn)。那么，如何才能促成與客戶的交易呢？答案還是興趣二字。這個(gè)環(huán)節(jié)客戶的興趣是物質(zhì)利益和精神利益的綜合需求，即有產(chǎn)品的差異吸引客戶，又有讓客戶動(dòng)心的優(yōu)惠措施，還有讓客戶放心的消費(fèi)保障，客戶的交易積極性就高。其中產(chǎn)品差異化特征的突出起著重要作