有效成交客戶的辦法

1、有效成交客戶的辦法第一節(jié)締結(jié)成交概念締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來。締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕?？蛻簦号伦鲥e(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人老板不滿意……)所以導(dǎo)致猶豫不決。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在座決定時(shí)的那些障礙。頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套后效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。

2、締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。客戶對(duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)由客戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購(gòu)買意愿，只要客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說：“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購(gòu)買時(shí)，也覺得價(jià)格比較

3、高，但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購(gòu)買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤保ń酉聛黹_始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問題。處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧：1、不要一開始就告訴客戶價(jià)格。2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)格。客戶越想買，它對(duì)價(jià)格的考慮就越少。3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。延伸法：將客戶所付出的金錢和使用的

4、期限做比較。強(qiáng)迫成交法（適用于拖延型客戶）第二節(jié)締結(jié)成交十法優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)締造成交的技巧非常熟練，針對(duì)不同抗拒使用不同的締造方式，因任而異。巧妙地安排你的締造方式，讓它以高潮做結(jié)束，同時(shí)應(yīng)該具有幽默感。1、假設(shè)成交法不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購(gòu)買，你會(huì)問那些問題？）2、不確定締結(jié)法例如：不確定是不是還后貨3、總結(jié)締結(jié)法做完產(chǎn)品介紹后，在用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一便。4、寵物締結(jié)法比較適用于有形產(chǎn)

5、品。讓客戶實(shí)際觸摸或使用產(chǎn)品。5、富蘭克林締結(jié)法左邊：你寫購(gòu)買的好處；后邊：讓客戶寫購(gòu)買的損失或壞處。查一查？6、訂單締造法7、隱喻締造法以一個(gè)故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。8、門把締結(jié)法（反敗為勝法）當(dāng)盡了所有的努力都無(wú)效，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時(shí)，這一方式能產(chǎn)生起死回生的效果（成功者絕不放棄，放棄這絕不成功）。9、對(duì)比締造法10、61締造法（問題締造法）設(shè)計(jì)一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你。（每個(gè)問題間須有關(guān)聯(lián)）第五章如何做

6、好一個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷量是不成正比的。為什么有的業(yè)務(wù)員的銷量高，有的業(yè)務(wù)員的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？一、明確２／８法則：空氣中氧氣和氮?dú)獾谋壤牵脖龋?，占社?huì)２０％的人口占據(jù)著社會(huì)８０％的財(cái)富。新品庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存的品種和出廠日期，才能及時(shí)有效地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握主動(dòng)。所以千萬(wàn)不要怕臟怕麻煩，每次拜訪時(shí)一定要親自進(jìn)到庫(kù)房里察看一下，做到

7、心中有數(shù)。這是做業(yè)務(wù)員的最起碼素質(zhì)。（４）產(chǎn)品陳列。果汁飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買商品。消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買率高達(dá)７０％。在購(gòu)買過程中９０％以上的顧客在貨架前不會(huì)停留超過兩分鐘，而且僅僅１０秒鐘后沖動(dòng)購(gòu)買的興趣就會(huì)明顯減弱。那么如何緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)者，做好臨門一腳的功夫呢？重點(diǎn)在于產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列有三大原則。①到處能買得到。無(wú)論是大型賣場(chǎng)還是連鎖超市或者鄉(xiāng)村小店、餐飲店、甚至是車站煙草小店，都能看到自己產(chǎn)品的身影，則就是所謂到處能買得到。②看得到。

8、如何讓公司的產(chǎn)品第一眼就被消費(fèi)者看到？要將產(chǎn)品擺放在最容易看到的位置。比如上數(shù)第二排貨架距地面１.5米的高度的位置。還要增加產(chǎn)品陳列的排面。（產(chǎn)品擺放時(shí)要注意按生產(chǎn)日期把先進(jìn)的貨品擺在前面，做到“先進(jìn)先出”防止產(chǎn)品積壓過期。③隨手拿得到：要爭(zhēng)取最好的端架。要選擇靠近商店進(jìn)出口的位置，或者收銀臺(tái)附近的位置。整齊美觀地陳列，輔以宣傳品、海報(bào)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買過程中隨手就能拿得到。通路精耕從哪里做起？就從各位日常工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，從業(yè)務(wù)員的