以需求為導(dǎo)向的需求概述

1、以需求為導(dǎo)向的銷售概述,,需求導(dǎo)向式銷售概述,需求導(dǎo)向式銷售流程介紹,一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)介紹,基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式,銷售前準(zhǔn)備,課程大綱,,銷售系列課程簡(jiǎn)介介紹一種以需求分析為導(dǎo)向的銷售流程五個(gè)相互聯(lián)系的單元闡述每一步驟以一套久經(jīng)驗(yàn)證的經(jīng)典銷售話術(shù)貫穿一個(gè)從開(kāi)始到結(jié)束的合理演變,,銷售系列課程授課方法,有六個(gè)單元課程基本理論知識(shí)學(xué)習(xí)和討論角色示范演練角色扮演小組討論課后作業(yè),,討 論 會(huì),全體學(xué)員分成兩組，第一

2、組討論客戶為什么要買保險(xiǎn)，例舉的理由越多越好；第二組討論客戶為什么不買保險(xiǎn)，同樣要求越詳細(xì)越好。兩個(gè)小組將討論的結(jié)果寫在白報(bào)紙上，分別進(jìn)行發(fā)表。,客戶為什么要買保險(xiǎn)？ 一、醫(yī)療補(bǔ)助 二、意外保障 三、養(yǎng)老補(bǔ)充 四、子女成長(zhǎng) 五、分散投資 六、財(cái)產(chǎn)保存,客戶為什么不買保險(xiǎn)？ 一、不能買 二、不夠買 三、 不會(huì)買 四、不急買 五、不需買 六、 不愿買,客戶買保險(xiǎn)的根本原因

3、是,通過(guò)傳達(dá)壽險(xiǎn)概念與客戶分享壽險(xiǎn)的意義與功用，了解并分析客戶的壽險(xiǎn)需求。讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同你所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃是解決客戶面臨問(wèn)題的有效解決方案。然后，銷售人員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求，以至成交。,什么是需求導(dǎo)向式的銷售,,站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需求， 根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃， 解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成壽險(xiǎn)計(jì)劃， 即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！,一切圍繞客戶的需求,尋找準(zhǔn)主

4、顧,售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹,銷售面談,約訪,成交面談,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,異議處理,需求導(dǎo)向銷售流程,,,尋找符合條件的銷售對(duì)象,,,,與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì),通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶的資料并作壽險(xiǎn)需求分析,向客戶解釋為其量身定做的建議書(shū)，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后達(dá)致成交.,,售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，繳付保險(xiǎn)費(fèi)后即開(kāi)始，同時(shí)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，另一個(gè)銷售開(kāi)始。,,這是一套什

5、么樣的話術(shù)?,請(qǐng)大家觀看VCD,,,這是一套有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談話術(shù),,經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，亦能融入工作之中易于建立業(yè)務(wù)員的專業(yè)形象彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險(xiǎn)需要客戶離開(kāi)壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容,這套話術(shù)的學(xué)習(xí)進(jìn)程,基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式,,,,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：創(chuàng)新,,模仿,例如：背誦行銷金句，熟記產(chǎn)品特質(zhì),,為什么

6、模仿？,當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。,,注意哦！,掌握,例如：反復(fù)練習(xí)行銷語(yǔ)錄及產(chǎn)品特質(zhì),創(chuàng)新,例如：建立個(gè)人風(fēng)格銷售法，擁有個(gè)人專業(yè)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，令自己的壽險(xiǎn)事業(yè)根基更扎實(shí),專業(yè)形象準(zhǔn)備,服飾談吐禮儀,1.5-5,,銷 售 前 準(zhǔn) 備,1.5-6,客戶資料的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備哪些資料如何分析客戶的資料,,銷 售 前 準(zhǔn) 備,展業(yè)工具的準(zhǔn)備,業(yè)務(wù)員自我介紹資料   &