營銷策劃的四大重點

1、營銷笨劉的舊大重點在市場經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是加入wT0以后，企業(yè)處于空前激烈的國際和國內(nèi)的市場競爭中，顧客的需求就是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。不斷地滿足消費者的需求，并創(chuàng)造和開發(fā)新的市場需求，就成了企業(yè)的主要任務(wù)。這就需要企業(yè)進(jìn)行有效的市場營銷活動。所謂市場營銷，是指企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費者的需要，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體性市場經(jīng)營和銷售活動。市場營銷的基本程序主要分為調(diào)查、策劃、實施和評估四個步驟。其中，營銷策劃是整個市場營銷基本程序

2、中的核心環(huán)節(jié)，它通過營銷策劃主體的創(chuàng)造性勞動，將抽象的營銷理論與市場調(diào)查和市場預(yù)測的結(jié)果有機結(jié)合起來，并具體化為有較強針對性的營銷操作程序，從而為營銷實踐活動做好充分的準(zhǔn)備。營銷策劃的內(nèi)容十分豐富，但歸結(jié)起來主要包括四個方面：企業(yè)形象策劃、營銷目標(biāo)策劃、營銷市場定位和營銷組合策略策劃。一、企業(yè)形象策劃是蕾銷策劃的重要組成部分所謂企業(yè)形象，是指企業(yè)文化的綜合反映和外部表現(xiàn)，是企業(yè)通過自己的行為、產(chǎn)品、服務(wù)在社會公眾心目中留下的整體印象，是

3、公眾以其直觀感受對企業(yè)做出的總體評價。企業(yè)形象最終表現(xiàn)為兩個基本指標(biāo)：知名度和美譽度。企業(yè)形象策劃是指整體形象的策劃，包括企業(yè)成員、企業(yè)管理、企業(yè)實力、企業(yè)產(chǎn)品等形象策劃和企業(yè)識別系統(tǒng)的建立等方面。企業(yè)人員形象，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象、企業(yè)營銷策劃人員的形象、企業(yè)員工形象等。企業(yè)管理形象，是指通過科學(xué)的管理，使企業(yè)成員在自己的崗位上認(rèn)真履行職責(zé)，使企業(yè)內(nèi)部各要素充分發(fā)揮作用并和諧運作，從而企業(yè)樹立起良好的管理形象。企業(yè)的實力形象，因企業(yè)性

4、質(zhì)不同而口王素芬不同。生產(chǎn)性企業(yè)的實力形象主要體現(xiàn)為雄厚的技術(shù)力量、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、全面可靠的售后服務(wù)等。經(jīng)營性企業(yè)的實力形象則主要表現(xiàn)在豐富齊全的商品種類、令人滿意的服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)美舒適的購物環(huán)境等方面。企業(yè)產(chǎn)品形象的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的整體形象乃至企業(yè)的命運。產(chǎn)品包括物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。物質(zhì)產(chǎn)品的形象要求實用、耐用、新穎、美觀、靈巧、價格合理等，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、商標(biāo)、造型、包裝、名稱等在消費者和社會公眾心目中的形象。精神產(chǎn)

5、品的形象要求健康、生動、深刻、真實、富有活力。雖然并不是所有的企業(yè)都直接生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品是和消費者直接聯(lián)系的，對于購買者和消費者來說，產(chǎn)品比企業(yè)更重要。產(chǎn)品形象可說是企業(yè)形象的縮影，塑造良好的產(chǎn)品形象是樹立良好企業(yè)形象的重要途徑。企業(yè)識別系統(tǒng)(co甲哪teIdentitySyst鋤，簡稱cIs)的導(dǎo)入與設(shè)計，也是企業(yè)形象策劃中很重要的環(huán)節(jié)。目前，它已經(jīng)成為規(guī)范企業(yè)形象的系統(tǒng)設(shè)計方法和成熟的傳播工具。它通過企業(yè)理念識別、

6、行為識別、視覺識別、戰(zhàn)略識別和品牌識別，使企業(yè)更加受到外界關(guān)注，知名度、美譽度不斷提高。企業(yè)識別的重要作用在于它可以給公眾留下深刻印象，使公眾熟知企業(yè)特性，在公眾與企業(yè)之間產(chǎn)生一種理性的共鳴?，F(xiàn)在，我們面對的市場競爭，將由對有形資產(chǎn)的有效運營轉(zhuǎn)向?qū)o形資產(chǎn)的創(chuàng)造。在知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)時代，未來更多的企業(yè)將不僅僅賣產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是賣無形產(chǎn)品，如概念、未來預(yù)期、企業(yè)文化等。品牌經(jīng)營也將由目前的有形化(知名度、視覺形象)為主轉(zhuǎn)向無形化(價值

7、、信念、預(yù)期等)為主。當(dāng)今國際企業(yè)界已經(jīng)將“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源。企業(yè)形象競爭已成為企業(yè)競爭策略中最為重要的部分，直接影響著企業(yè)的營銷活動。二、營銷目標(biāo)策劃是營銷策劃的關(guān)鍵一般來講，營銷目標(biāo)主要包括：企業(yè)的貢獻(xiàn)、市場、發(fā)展和利益目標(biāo)，企業(yè)的收益、成長和安全目標(biāo)，產(chǎn)品的預(yù)期銷量、利潤率和新產(chǎn)品的開發(fā)目標(biāo)，企業(yè)的形象設(shè)計、產(chǎn)品的設(shè)計和包裝以及企業(yè)服務(wù)營銷目標(biāo)等。要想確立正確的營銷目標(biāo)，需要了解并適應(yīng)

8、形勢的變化。中國加入wr0以后，企業(yè)參與的市場競爭將由爭奪利潤的競爭轉(zhuǎn)向爭奪市場份額的競爭，由單一商品運營能力的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楂@得顧客忠誠度的競爭，由對有形資產(chǎn)的有效運營轉(zhuǎn)向?qū)o形資產(chǎn)的創(chuàng)造，由對經(jīng)營能力的考驗變?yōu)閷φ麄€體制設(shè)計的考驗。另外，要想確立正確的營銷目標(biāo)，需要了解市場需求，進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。每一個需求特點類似的消費者群體就

9、叫一個細(xì)分市場。市場細(xì)分有利于企業(yè)科學(xué)地分析市場，發(fā)現(xiàn)新的市場機會；有利于確定目標(biāo)市場，提高企業(yè)經(jīng)營效益；有利于企業(yè)跟蹤市場需求動態(tài)，使企業(yè)正確制定或調(diào)整營銷計劃和策略，提高其競爭力。蘭、營銷市場定位是營銷策劃的核心市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品狀況以及顧客對這類產(chǎn)品的不同需求，為本企業(yè)塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，以使本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中被快速有效地識別出來，從而在顧客心目中占據(jù)特殊的位置。市場定位的對象是消費者的需求。依據(jù)

10、需求的層次性，通常分為市場定位和產(chǎn)品定位。無論市場競爭多么激烈，在目標(biāo)市場上總能找出“切人點”。企業(yè)在策劃市20047經(jīng)濟(jì)論壇77萬方數(shù)據(jù)??.，，，~躪…?ECONOMICTRI匾‘營銷策劃價@太重G在市場經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是加入WTO以后，企業(yè)處于空前激烈的國際和國內(nèi)的市場競爭中，顧客的需求就是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。不斷地滿足消費者的需求，并創(chuàng)造和開發(fā)新的市場需求，就成了企業(yè)的主要任務(wù)。這就需要企業(yè)進(jìn)行有效的市場營銷活動。所謂市場營銷

11、，是指企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費者的需要，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體性市場經(jīng)營和銷售活動。市場營梢的基本程序主要分為調(diào)查、策劃、實施和評估四個步驟。其中，營銷策劃是整個市場營銷基本程序中的核心環(huán)節(jié)，它通過營銷策劃主休的創(chuàng)造性勞動，將抽象的營銷理論與市場調(diào)查和市場預(yù)測的結(jié)果有機結(jié)合起來，并具體化為有較強針對性的營銷操作程序，從而為營銷實踐活動做好充分的準(zhǔn)備。營銷策劃的內(nèi)容十分豐富，但歸結(jié)起來主要包括四個方面:企業(yè)形象策劃、營銷目標(biāo)策劃、營

12、銷市場定位和營銷組合策略策劃。一、企業(yè)形象策劃是曹銷策劃的重要組成部分所謂企業(yè)形象，是指企業(yè)文化的綜合反映和外部表現(xiàn)，是企業(yè)通過自己的行為、產(chǎn)品、服務(wù)在社會公眾心目中留下的整體印象，是公眾以其直觀感受對企業(yè)做出的總體評價。企業(yè)形象最終表現(xiàn)為兩個基本指標(biāo):知名度和美譽度。企業(yè)形象策劃是指整體形象的策劃，包括企業(yè)成員、企業(yè)管理、企業(yè)實力、企業(yè)產(chǎn)品等形象策劃和企業(yè)識別系統(tǒng)的建立等方面。企業(yè)人員形象，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象、企業(yè)營銷策別人員的形象

13、、企業(yè)員工形象等。企業(yè)管理形象，是指通過科學(xué)的管理，使企業(yè)成員在自己的崗位上認(rèn)真履行職責(zé)，使企業(yè)內(nèi)部各要素充分發(fā)揮作用并和i皆運作，從而企業(yè)樹立起良好的管理形象。企業(yè)的實力形象，因企業(yè)性質(zhì)不同而口王素芬不同。生產(chǎn)性企業(yè)的實力形象主要休現(xiàn)為雄厚的技術(shù)力量、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、全面可靠的售后服務(wù)等。經(jīng)營性企業(yè)的實力形象則主要表現(xiàn)在豐富齊全的商品種類、令人滿意的服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)美舒適的購物環(huán)填等方面。企業(yè)產(chǎn)品形象的優(yōu)劣直接決定著企業(yè)的整體形象乃至企業(yè)

14、的命運。產(chǎn)品包括物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。物質(zhì)產(chǎn)品的形象要求實用、耐用、新穎、美觀、靈巧、價格合理等，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、商標(biāo)、造型、包裝、名稱等在消費者和社會公眾心目中的形象。精神產(chǎn)品的形象要求健康、生動、深刻、真實、富有活力。雖然并不是所有的企業(yè)都直接生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品是和消費者直接聯(lián)系的，對于購買者和消費者來說，產(chǎn)品比企業(yè)更重要。產(chǎn)品形象可說是企業(yè)形象的縮影，塑造良好的產(chǎn)品形象是樹立良好企業(yè)形象的重要途徑。企業(yè)識

15、別系統(tǒng)(CpateIdentitySystem，簡稱CIS)的導(dǎo)人與設(shè)計，也是企業(yè)形象策劃中很重要的環(huán)節(jié)。目前，它已經(jīng)成為規(guī)范企業(yè)形象的系統(tǒng)設(shè)計方法和成熟的傳播工具。它通過企業(yè)理念識別、行為識別、視覺識別、戰(zhàn)略識別和品牌識別，使企業(yè)更加受到外界關(guān)注，知名度、美譽度不斷提高。企業(yè)識別的重要作用在于它可以給公眾留下深刻印象，使公眾熟知企業(yè)特性，在公眾與企業(yè)之間產(chǎn)生一種理性的共鳴?，F(xiàn)在，我們面對的市場競爭，將由對有形資產(chǎn)的有效運營轉(zhuǎn)向?qū)o形資

16、產(chǎn)的創(chuàng)造。在知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)時代，未來更多的企業(yè)將不僅僅賣產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是賣無形產(chǎn)品，如概念、未來預(yù)期、企業(yè)文化等。品牌經(jīng)營也將由目前的有形化(知名度、視覺形象)為主轉(zhuǎn)向無形化(價值、信念、預(yù)期等)為主。當(dāng)今國際企業(yè)界已經(jīng)將“形象力“同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源。企業(yè)形象競爭已成為企業(yè)競爭策略中最為重要的部分，直接影響著企業(yè)的營銷活動。二、蕾銷目標(biāo)策劃是蕾銷策劃的關(guān)鍵一般來講，營銷目標(biāo)主要包括:企業(yè)的貢獻(xiàn)、

17、市場、發(fā)展和利益目標(biāo)，企業(yè)的收益、成長和安全目標(biāo)，產(chǎn)品的預(yù)期銷量、利潤率和新產(chǎn)品的開發(fā)目標(biāo)，企業(yè)的形象設(shè)計、產(chǎn)品的設(shè)計和包裝以及企業(yè)服務(wù)營銷目標(biāo)等。要想確立正確的營銷目標(biāo)，需要了解并適應(yīng)形勢的變化。中國加入WTO以后，企業(yè)參與的市場競爭將由爭奪利潤的競爭轉(zhuǎn)向爭奪市場份額的競爭，由單一商品運營能力的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楂@得顧客忠誠度的競爭，由對有形資產(chǎn)的有效運營轉(zhuǎn)向?qū)o形資產(chǎn)的創(chuàng)造，由對經(jīng)營能力的考驗變?yōu)閷φ麄€體制設(shè)計的考驗。另外，要想確立正確的營

18、銷目標(biāo)，需要了解市場需求，進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個消費者群體，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場的活動過程。每一個需求特點類似的消費者群體就叫一個細(xì)分市場。市場細(xì)分有利于企業(yè)科學(xué)地分析市場，發(fā)現(xiàn)新的市場機會:有利于確定目標(biāo)市場.提高企業(yè)經(jīng)營效益有利于企業(yè)跟蹤市場需求動態(tài)，使企業(yè)正確制定或調(diào)整營銷計劃和策略，提高其競爭力。三、曹銷市場定位是曹銷策劃的核心市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品狀

19、況以及顧客對這類產(chǎn)品的不同需求，為本企業(yè)塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，以使本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中被快速有效地識別出來，從而在顧客心目中占據(jù)特殊的位置。市場定位的對象是消費者的需求。依據(jù)需求的層次性，通常分為市場定位和產(chǎn)品定位。無論市場競爭多么激烈，在目標(biāo)市場上總能找出“切人點“。企業(yè)在策劃市2004.7經(jīng)濟(jì)論壇77場定位時，就是要找出這些切入點，占領(lǐng)這部分市場。而一經(jīng)切入，企業(yè)就可以策劃具體的產(chǎn)品進(jìn)入市場，進(jìn)行產(chǎn)品定位。市場定位的常用方

20、法有：①挑戰(zhàn)定位。這是一種以挑戰(zhàn)者的面目與在市場中占居支配地位的競爭對手建立聯(lián)系的定位，使兩者在公眾心目中形成孿生兄弟的形象。進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后，企業(yè)的經(jīng)營思想由“需求中心論”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案偁幹行恼摗?，企業(yè)關(guān)注的不再主要是市場需求的變化，而更關(guān)注競爭對手經(jīng)營策略的變化。②細(xì)分定位。這是一種避開強有力的競爭對手，尋找新的市場領(lǐng)域的市場定位模式。在互聯(lián)網(wǎng)時代，“市場細(xì)分”開始進(jìn)入微細(xì)分及超微細(xì)分階段?；ヂ?lián)網(wǎng)可以根據(jù)每一個消費者提出的消費需

21、求，生產(chǎn)完全個性化的產(chǎn)品，企業(yè)的競爭力也隨之得到增強。③獨立定位。當(dāng)一種產(chǎn)品本身知名度較高、實力雄厚、自身特色明顯、定位起步較早時，往往采取獨立定位策略，強化自身“第一”、“惟一”的特色。④重新定位。通常是指對銷量少、銷路小、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品，或是由于發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品市場范圍而進(jìn)行二次定位。四、營銷組合策略策劃是營銷策劃的保證營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的

22、經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。主要包括產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略、銷售渠道策略。(一)產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策劃，是指企業(yè)如何使自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品的構(gòu)成順應(yīng)消費者、市場的需求與動態(tài)的市場開發(fā)活動的策劃。產(chǎn)品開發(fā)是產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)。企業(yè)要保持市場競爭優(yōu)勢，就必須不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，并根據(jù)消費者需要及時改良和調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品。推出新產(chǎn)品、改良現(xiàn)有產(chǎn)品固然有賴于企業(yè)的科研開發(fā)能力，但是指導(dǎo)科技人員去開發(fā)市場急需的產(chǎn)品，則是企劃人員的基本職能，取決于企劃

23、人員的思維創(chuàng)意。產(chǎn)品構(gòu)思是產(chǎn)品企劃(策劃)的關(guān)鍵。有好的產(chǎn)品構(gòu)思，才能使產(chǎn)品開發(fā)成為一種可能。產(chǎn)品構(gòu)思可能是一種智慧的靈感，也可能是一種邏輯推理，但它們都要78經(jīng)濟(jì)論壇20047求對消費市場進(jìn)行分析、確認(rèn)和構(gòu)想。產(chǎn)品個生是產(chǎn)品企劃的保證。營銷學(xué)原理告訴我們，越有特色的產(chǎn)品，就越有市場行銷力。無論是無形產(chǎn)品(如服務(wù))，還是有形產(chǎn)品的策劃，都要求與眾不同，從而塑造出獨特的市場形象。(二)價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析

24、，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合價格的策略。價格通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難于確定的因素。企業(yè)價格的確定，要以成本費用為基礎(chǔ)，以消費需求為前提，以競爭價格為參照。在市場營銷學(xué)中，主要定價方法有：①成本導(dǎo)向定價法，它以產(chǎn)品成本為定價的基本依據(jù)，是一種按賣方意圖定價的方法；②需求導(dǎo)向定價法，它以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)；③競爭導(dǎo)向定價法，它以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價的基

25、本依據(jù)。在根據(jù)適當(dāng)?shù)亩▋r方法確立了基本價格以后，針對不同的消費心理、銷售條件、銷售數(shù)量及銷售方式，運用靈活的定價技巧對基本價格進(jìn)行修改，是保證企業(yè)價格策略取得成功的重要手段。(三)促銷策略促銷的方式多種多樣，從大的方面可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員推銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動；非人員推銷可分為廣告、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。但在一般情況下，為了提高促銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過精心策劃

26、配合起來使用，稱之為“促銷組合”。企業(yè)的促銷策略，從總體上來看，可分為“推”和“拉”兩種基本類型。所謂“推動策略”，主要是指通過人員推銷為主導(dǎo)的促銷組合來影響中間商，使之接受生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品并加強銷售活動，最終到達(dá)消費者的策略。所謂“拉引策略”是指企業(yè)將大量費用用于廣告和其他宣傳措施，直接影響、吸引消費者，使消費者產(chǎn)生對這種產(chǎn)品的需求，進(jìn)而刺激中間商的要求，使之增加對生產(chǎn)企業(yè)的訂貨，從而促進(jìn)銷售。(四)銷售渠道策略銷售渠道策略又叫分銷(分

27、配)渠道策略，是指如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑。在多數(shù)情況下，這種轉(zhuǎn)移活動需要經(jīng)過包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)(交易所、經(jīng)紀(jì)人等)在內(nèi)的中間環(huán)節(jié)。銷售渠道的策劃，是指通過渠道的選擇、調(diào)整、新建和對中間商的協(xié)調(diào)安排，來控制相互關(guān)聯(lián)的市場營銷機構(gòu)，以利于更順暢地做成交易。商品和勞務(wù)只有到達(dá)消費者和用戶手中，才能實現(xiàn)其價值，為企業(yè)帶來效益。銷售渠道的選擇猶如市場的血液循環(huán)系統(tǒng)，若渠道不通暢或阻塞，消費者的需求就得不到滿足，企

28、業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就會大打折扣，社會再生產(chǎn)過程就不能順暢地進(jìn)行。所以，企業(yè)經(jīng)營者除了生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品外，還必須選擇適當(dāng)營銷渠道來推銷產(chǎn)品。五、中國營銷面臨的挑戰(zhàn)及創(chuàng)新中國營銷面臨的挑戰(zhàn)，主要來自于全球經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和知識經(jīng)濟(jì)四個方面。面對挑戰(zhàn)，營銷必須創(chuàng)新。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，企業(yè)經(jīng)營思想經(jīng)歷了“以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階段”到“以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階段”，又到“以關(guān)注市場需求的一般滿足為特征的大眾化營銷階段”，直

29、至“以關(guān)注個性化需求滿足為特征的定制化營銷階段”的發(fā)展過程?，F(xiàn)在人們在探索倡導(dǎo)各種營銷形式，比如互聯(lián)網(wǎng)營銷以及全球營銷、戰(zhàn)略營銷等多種創(chuàng)新的營銷形式，極大地豐富和發(fā)展了營銷的領(lǐng)域和深度。以互聯(lián)網(wǎng)營銷為例，在傳統(tǒng)營銷學(xué)理論中4Ps一直具有舉足輕重的地位，它要求從產(chǎn)品設(shè)計開始就要充分考慮消費者的要求，實行全程的互動營銷。但是在現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)生活中，由于時間、空間、成本的限制，大多數(shù)企業(yè)根本達(dá)不到這一要求。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)，在營銷

30、全過程中對消費者的需要進(jìn)行即時信息收集，消費者也可以利用網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品的設(shè)計、定位的合理性、促銷的手段、渠道的形式、服務(wù)的功能、溝通的適應(yīng)性等發(fā)表意見，企業(yè)與消費者之間的互動在營銷的全過程都可以妥善地得以實現(xiàn)。(作者單位：中央司法警官學(xué)院)萬方數(shù)據(jù)場定位時，就是要找出這些切入點，占領(lǐng)求對消費市場進(jìn)行分析、確認(rèn)和構(gòu)想。策略，是指如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到這部分市場。而一經(jīng)叨入，企業(yè)就可以策產(chǎn)品個性是產(chǎn)品企劃的保證。營銷學(xué)消費者的途徑。在多數(shù)情

31、況下，這種轉(zhuǎn)移是Ij具體的產(chǎn)品進(jìn)入市場，進(jìn)行產(chǎn)品定位。原理告訴我們，越有特色的產(chǎn)品，就越有活動需要經(jīng)過包括各種批發(fā)商、零售商、市場定位的常用方法有:①挑戰(zhàn)定位。這市場行銷力。無論是無形產(chǎn)品(如服務(wù))商業(yè)服務(wù)機構(gòu)(交易所、經(jīng)紀(jì)人等)在內(nèi)的是一種以挑戰(zhàn)者的面目與在市場中占居還是有形產(chǎn)品的策劇，都要求與眾不同，中間環(huán)節(jié)。銷售渠道的策劃，是指通過渠支配地位的競爭對手建立聯(lián)系的定位，使從而塑造出獨特的市場形象。道的選擇、調(diào)整、新建和對中間商的協(xié)調(diào)

32、兩者在公眾心目中形成孿生兄弟的形象。(二)價格策略安排，來控制相互關(guān)聯(lián)的市場營銷機構(gòu)，進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后，企業(yè)的經(jīng)營思價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求以利于更111頁暢地做成交易。商品和勞務(wù)只想由“需求中心論“轉(zhuǎn)變?yōu)椤案偁幹行恼摰墓懒亢统杀痉治?，選擇一種能吸引顧有到達(dá)消費者和用戶手中，才能實現(xiàn)其價企業(yè)關(guān)莊的不再主要是市場需求的變化，客、實現(xiàn)市場營銷組合價格的策略。價格值，為企業(yè)帶來效益。而更關(guān)注競爭對手經(jīng)營策略的變化。②細(xì)通常是影響

33、商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同銷售渠道的選擇猶如市場的血液循分定位。這是一種避開強有力的競爭對時又是市場營銷組合中最難于確定的因環(huán)系統(tǒng)，若渠道不通暢或阻塞，消費者的手，尋找新的市場領(lǐng)域的市場定位模式。素。企業(yè)價格的確定，要以成本費用為基需求就得不到滿足，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就會在互聯(lián)網(wǎng)時代市場細(xì)分“開始進(jìn)入微細(xì)礎(chǔ)，以消費需求為前提，以競爭價格為參大打折扣，社會再生產(chǎn)過程就不能順暢地分及超微細(xì)分階段?；ヂ?lián)網(wǎng)可以根據(jù)每一照。進(jìn)行。所以，企業(yè)經(jīng)營者除了

34、生產(chǎn)適銷對個消費者提出的消費需求，生產(chǎn)完全個性在市場營銷學(xué)中，主要定價方法有:路的產(chǎn)品外，還必須選擇適當(dāng)營銷渠道來化的產(chǎn)品，企業(yè)的競爭力也隨之得到增①成本導(dǎo)向定價洼，它以產(chǎn)品戚本為定價推銷產(chǎn)品。強。③獨立定位。當(dāng)一種產(chǎn)品本身知名度的基本依據(jù)，是一種按賣方意圖定價的方五、中國營銷面臨的挑戰(zhàn)及創(chuàng)新較高、實力雄厚、自身特色明顯、定位起步法②需求導(dǎo)向定價法，它以消費者的需中國營銷面臨的挑戰(zhàn)，主要來自于全較早時，往往采取獨立定位策略，強化自求強度

35、及對價格的承受能力作為定價依球經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和知識經(jīng)身“第一“、“惟一“的特色。④重新定位。通據(jù)③競爭導(dǎo)向定價法，它以市場上相互濟(jì)四個方面。面對挑戰(zhàn)，營銷必須創(chuàng)新。進(jìn)常是指對銷量少、銷路小、市場反應(yīng)差的競爭的同類產(chǎn)品價格作為定價的基本依入20世紀(jì)90年代以后，企業(yè)經(jīng)營思想經(jīng)產(chǎn)品，或是由于發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品市場范圍據(jù)。在根據(jù)適當(dāng)?shù)亩▋r方法確立了基本價歷了“以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階而進(jìn)行二次定位。格以后，針對不同的消費心理、銷售

36、條件、段“到“以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階四、蕾銷組合策略策劃是膏銷策劃的銷售數(shù)量及銷售方式，運用靈活的定價技段又到“以關(guān)注市場需求的一般滿足為保證巧對基本價格進(jìn)行修改，是保證企業(yè)價格特征的大眾化營銷階段直至“以關(guān)注個營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)策略取得成功的重要手段。性化需求滿足為特征的定制化營銷階段“市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略(三)促銷策略的發(fā)展過程。和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，促銷的方式多種多樣，從大的方面可現(xiàn)

37、在人們在探索倡導(dǎo)各種營銷形式，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員比如互聯(lián)網(wǎng)營銷以及全球營銷、戰(zhàn)略營銷濟(jì)效益。主要包括產(chǎn)品策略、促銷策略、定推銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧等多種創(chuàng)新的營銷形式，極大地豐富和發(fā)價策略、銷售渠道策略?？桶l(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動非人員推銷展了營銷的領(lǐng)域和深度。以互聯(lián)網(wǎng)營銷為(一)產(chǎn)品策略可分為廣告、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等例，在傳統(tǒng)營銷學(xué)理論中4Ps一直具有舉所謂產(chǎn)品策劃

38、，是指企業(yè)如何使自己多種方式。但在一般情況下，為了提高促足輕重的地位，它要求從產(chǎn)品設(shè)計開始就的產(chǎn)品或產(chǎn)品的構(gòu)成順應(yīng)消費者、市場的銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過精心要充分考慮消費者的要求，實行全程的五需求與動態(tài)的市場開發(fā)活動的策劃。策劃配合起來使用，稱之為“促銷組合“。動營銷。但是在現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)生活中，由于產(chǎn)品開發(fā)是產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)。企業(yè)要企業(yè)的促銷策略，從總體上來看，可分為時間、空間、成本的限制，大多數(shù)企業(yè)根本保持市場競爭優(yōu)勢，就必須不斷

39、地開發(fā)新“推“和“拉“兩種基本類型。所謂“推動策達(dá)不到這一要求。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)產(chǎn)品，并根據(jù)消費者需要及時改良和調(diào)整略主要是指通過人員推銷為主導(dǎo)的促可以利用網(wǎng)絡(luò)，在營銷全過程中對消費者現(xiàn)有的產(chǎn)品。推出新產(chǎn)品、改良現(xiàn)有產(chǎn)品銷組合來影響中間商，使之接受生產(chǎn)企業(yè)的需要進(jìn)行即時信息收集，消費者也可以固然有賴于企業(yè)的科研開發(fā)能力，但是指的產(chǎn)品并加強銷售活動，最終到達(dá)消費者利用網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品的設(shè)計、定位的合理性、導(dǎo)科技人員去開發(fā)市場急需的產(chǎn)品，則是

40、的策略。所謂“拉引策略“是指企業(yè)將大量促銷的手段、渠道的形式、服務(wù)的功能、向企劃入員的基本職能，取決于企劃人員的費用用于廣告和其他宣傳措施，直接影通的適應(yīng)性等發(fā)表意見，企業(yè)與消費者之思維創(chuàng)意O響、吸引消費者，使消費者產(chǎn)生對這種產(chǎn)間的互動在營銷的全過程都可以妥善地產(chǎn)品構(gòu)思是產(chǎn)品企劃(策劃)的關(guān)鍵。品的需求，進(jìn)而剌激中間商的要求，使之得以實現(xiàn)。有好的產(chǎn)品構(gòu)思，才能使產(chǎn)品開發(fā)成為一增加對生產(chǎn)企業(yè)的訂貨，從而促進(jìn)銷售。(侍者單位:中央司法警官學(xué)