呼和浩特地區(qū)電力營銷市場分析與戰(zhàn)略構(gòu)想

1、第17期總第171期2008年9月內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)InnerMongoliaScienceTechnology＆EconomyNo17，the171thissueSep2008呼和浩特地區(qū)電力營銷市場分析與戰(zhàn)略構(gòu)想云美霞(呼和浩特供電局，內(nèi)蒙古呼和浩特010000)摘要：文章對電力營銷市場細(xì)分、存在的問題、戰(zhàn)略構(gòu)想進(jìn)行了詳細(xì)的概括和說明，并針對管理手段、管理技術(shù)、管理理念進(jìn)行了概述，同時對呼和浩特市地區(qū)實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)想提出了自己的

2、見解。關(guān)鍵詞：呼和浩特；電力營銷；市場分析；戰(zhàn)略構(gòu)想中圖分類號：F7l350(226)文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：10076921(2008)17—0048—02在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時期，電力企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念，即以產(chǎn)定銷的生產(chǎn)型管理方式，電力銷售多年呈現(xiàn)“賣方市場”，使供電企業(yè)服務(wù)的概念源自于政府對群眾的服務(wù)而不是市場營銷觀念。也就是說計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時期供電企業(yè)的服務(wù)是應(yīng)上級的要求所為，而不是企業(yè)自身的需要。電力銷售市場由賣方市場開始向買方市場

3、轉(zhuǎn)換。一方面，電力銷售疲軟，售電量增長率不能與經(jīng)濟(jì)增長率同步；另一方面，能源市場競爭日益激烈，煤、油、汽等可替代能源與電能的競爭越來越激烈。面對嚴(yán)峻的競爭形勢，迫使電力企業(yè)轉(zhuǎn)化觀念，增強(qiáng)競爭意識，開展市場營銷工作。1呼和浩特地區(qū)電力市場細(xì)分分析在呼和浩特地區(qū)電力市場中，工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場之首，其中電價較低的大工業(yè)用電量約占工業(yè)總用電量的85％。工業(yè)用電市場的突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響特別突出，與經(jīng)濟(jì)增長速度成正比關(guān)系，

4、且相關(guān)關(guān)系較大。營銷組合中的產(chǎn)品，營銷渠道和促銷這3個要素對工業(yè)用電市場的增長影響不明顯。價格要素對維持工業(yè)用電量的總體水平可以起到比較積極的作用，對金屬冶煉加工業(yè)用電量的增長可能會起一定的刺激作用(因?yàn)殡娰M(fèi)在成本中占的比重很大)，但對一般工業(yè)用電量的增長的影響則不明顯。2呼和浩特地區(qū)供電企業(yè)經(jīng)營中存在的問題呼和浩特地區(qū)供電企業(yè)經(jīng)營機(jī)制和經(jīng)營觀念不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的矛盾越來越突出。近些年呼和浩特地區(qū)的電力發(fā)展速度較快，售電量增長率一直是

5、兩位數(shù)，但隱含在較快發(fā)展速度之后的其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)卻相形見絀。線損率與先進(jìn)地區(qū)的供電企業(yè)相比差距較大；利潤率也低于郵電、石化等行業(yè)的國有企業(yè)，更難與外國電力行業(yè)相比。通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，造成巨大差距的根源在于全方位的滯后，尤其是舊的管理體制在新形勢下與電力行業(yè)發(fā)展的不適應(yīng)性。這主要表現(xiàn)在以下三個方面。21管理手段滯后其表現(xiàn)是：計(jì)劃掛帥仍有強(qiáng)烈的慣性市場。計(jì)收稿日期：2008—03—1948劃經(jīng)濟(jì)體制下的那一套只有計(jì)劃沒有市場的做法，在

6、電力企業(yè)仍是管理的代名詞，凡事靠指標(biāo)、等指示，管理者照本宣科，與實(shí)際情況相脫離，員工則機(jī)械操作，不求有功但求無過，至于效率與效益，自然是名存而實(shí)亡，而這恰恰是企業(yè)生存與發(fā)展的根本所在。22管理技術(shù)滯后最明顯的仍實(shí)行人工監(jiān)盤、手工抄表、人工操作設(shè)備，沒有建立符合自身特色的管理信息系統(tǒng)或花巨資建立后作為樣子放到一邊不使用，人員冗余，效率低下。管理技術(shù)的落后在客觀上也極大地阻礙了電力工業(yè)管理現(xiàn)代化。23管理理念落后電力行業(yè)的壟斷地位和長期的計(jì)

7、劃運(yùn)行時的電力企業(yè)“皇帝女兒不愁嫁”的心理定位根深蒂固，在這種理念的指導(dǎo)下，企業(yè)不再是經(jīng)濟(jì)人，而成了呆板的“機(jī)器人”。以至于國家“政企分開，廠網(wǎng)分開，竟價上網(wǎng)”政策出臺后，一些人要么盲目“樂觀”認(rèn)為這僅僅是一種形式。等、靠、要似乎是天經(jīng)地義；要么缺乏必要的心理準(zhǔn)備，以致茫然不知所措，大呼“末日來臨”。這些陳腐的觀點(diǎn)必然會給我們的改革帶來巨大的阻力，使得改革每前進(jìn)一步都要付出巨大的代價。事實(shí)明白無誤的告訴我們，管理手段和技術(shù)的滯后拉大了呼

8、和浩特地區(qū)電力工業(yè)管理與先進(jìn)地區(qū)水平的差距，而理念的滯后則從本質(zhì)上阻礙了電力工業(yè)實(shí)施改革創(chuàng)新。破舊立新，已是當(dāng)務(wù)之急。3對呼和浩特地區(qū)實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)想31樹立電是商品，電能效益的觀念面對市場競爭、電費(fèi)巨額欠款，應(yīng)如何維護(hù)好自身利益。如何更快、更多的銷售自己的商品——電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的一個熱點(diǎn)。從電能經(jīng)濟(jì)效益角度來說，既要盡量擴(kuò)大電能銷售量，又要認(rèn)真解決用電卡脖子問題作為擴(kuò)大電力市場的重中之重來抓。生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)從調(diào)度的

9、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等若干種方式來增加電能的銷售。維普資訊云美霞呼和浩特地區(qū)電力營銷市場分析與戰(zhàn)略構(gòu)想2008年第l7期32樹立電能競爭意識目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開了序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場。應(yīng)加強(qiáng)營銷意識，建立一支精干的營銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶推銷電能的機(jī)制，顧客希望“物美”是從使用價值角度提出的要求，顧客

10、希望“價廉”則是從交換價值提出的要求，人們總是把商品當(dāng)作一個有兩重性的東西來對待，要采用提高電能質(zhì)量、科學(xué)的電價和優(yōu)惠工程費(fèi)等方法，促進(jìn)電力消費(fèi)。33樹立電力工業(yè)的服務(wù)營銷觀念客戶購買電能，首先是購買商品，其次是購買服務(wù)。電力行業(yè)是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)，電能是一種特殊商品，經(jīng)銷者必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。社會公眾要求降低電價，改善服務(wù)的呼聲日益強(qiáng)烈。當(dāng)今企業(yè)用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外。服務(wù)是電力企業(yè)整個發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組

11、成部分，要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的服務(wù)營銷來贏得市場。331電力服務(wù)營銷的特征?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品：產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造與提供的核心利益主要來自于無形的服務(wù)；另一種是功能服務(wù)：產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成YS“要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”(指：fi形產(chǎn)品)；如果無形的成分比有形的成分要多，那

12、么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。電力是一種不同于一般工業(yè)商品的特殊商品，他的特殊性表現(xiàn)為：①無形性。電力商品是看不見，摸不著的。②不可儲存性。電力商品需隨時可滿足用戶隨機(jī)變化的需求，但又不能儲存，這就決定了電力商品必須“以銷定產(chǎn)”。③生產(chǎn)者與消費(fèi)者的互動性。④服務(wù)性。電力商品屬于公共服務(wù)商品，涉及各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保障問題，必須充分做好服務(wù)r作。這些特征與服務(wù)的特征相符合，我們可以把電力這種無形的商品看作是一種服務(wù)產(chǎn)品。因此，電

13、力市場的營銷戰(zhàn)略也就圍繞著“服務(wù)”展開。332電力商品的服務(wù)營銷戰(zhàn)略。服務(wù)營銷戰(zhàn)略的核心理念是顧客滿意與顧客忠誠，通過取得顧客的滿意與忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)與企業(yè)的長期成長。我們把電力看作是一種“服務(wù)產(chǎn)品”。并借鑒服務(wù)產(chǎn)品的營銷方式進(jìn)行電力商品的市場營銷。333優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略。要做好服務(wù)營銷工作，電力企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量可以被定義為顧客對實(shí)際所得到服務(wù)的感知與顧客對服務(wù)的期望之間的差距。因此，服務(wù)

14、質(zhì)量是一個主觀范疇，它取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量與實(shí)際體驗(yàn)質(zhì)量(即顧客實(shí)際感知到的服務(wù)質(zhì)量)之間的對比。在顧客體驗(yàn)質(zhì)量達(dá)到或超過預(yù)期質(zhì)量時，顧客就會滿意，從而認(rèn)為對顧客的服務(wù)質(zhì)量較高。334有形展示戰(zhàn)略。由于電力商品本身是無形的，顧客很難直觀的感知與判斷其質(zhì)量和效果，他們將更多的根據(jù)服務(wù)設(shè)施與環(huán)境等有形線索來進(jìn)行判斷。因此，有形展示成了電力商品服務(wù)營銷的重要工具。由于電力的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧

15、客傳遞相關(guān)信息，顧客才能根據(jù)此對服務(wù)的效用與質(zhì)量做出評價和判斷。一般來說，電力企業(yè)可以利用的有形展示有：①設(shè)計(jì)要素。有美學(xué)因素如建筑風(fēng)格、色彩，功能因素如陳設(shè)、舒適、標(biāo)示等。供電企業(yè)要建立有形的賞心悅目的服務(wù)產(chǎn)品形象。②社交要素。服務(wù)人員的態(tài)度與行為都會影響顧客對服務(wù)質(zhì)量的期望與評價。供電企業(yè)通過設(shè)計(jì)、社交等有形展示要素的組合運(yùn)用，將有助于實(shí)現(xiàn)電力商品的有形化、具體化，從而幫助顧客感知電力商品及服務(wù)產(chǎn)品的利益，增強(qiáng)顧客從服務(wù)中得到的滿足

16、感。335互動戰(zhàn)略。①顧客直接參與電力生產(chǎn)過程，向傳統(tǒng)的營銷理論與產(chǎn)品質(zhì)量理論提出了挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過程中的角色，管理的對象是企業(yè)的員工而非顧客。而在電力行業(yè)中，顧客參與生產(chǎn)過程的事實(shí)則迫使電力企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如通過宣傳電力系統(tǒng)知識，使用戶了解電能視潔凈、方便和安全的能源，了解電力峰谷負(fù)荷差所帶來的危害等。②與有形產(chǎn)品相比，電力的不可儲存性產(chǎn)生了對服務(wù)的供求進(jìn)行更為準(zhǔn)確平

17、衡的需要。4實(shí)施用電促銷策略電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買的起的問題。另外還要解決能否買得到，向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”。兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起、買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。41與替代能源通過比較優(yōu)勢法，使客戶自覺地把電能作為首選能源電能商品與其替代能源比較具有安全、潔凈、便

18、利的優(yōu)勢，電力部門可通過在經(jīng)濟(jì)上和計(jì)算，采取有力措施使電能商品較其他替代能源更具有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的話，銷路自然會擴(kuò)大。42針對不同用電客戶的需求，采取差異性促銷策略對居民生活用電市場，供電企業(yè)可采取抄用電量打折優(yōu)惠，與大功率家電廠家合作，推行大功率家電廠家直銷，以及一戶一表少收或免收配套費(fèi)等促銷手段。全面推行到戶電價是降低電價的途徑之一，也是鼓勵客戶消費(fèi)的行之有效的手段。在居民生活用電中盡早推行峰谷電價，可以使居民用戶客戶大量使用家用電器，尤

19、其是電熱水器、空調(diào)器等大電耗設(shè)備進(jìn)入居民家庭，可有效的開發(fā)電力市場。43降低客戶在售電設(shè)施上的投資費(fèi)用對高壓供電客戶高壓售電設(shè)備投資大，也是制約電力市場拓展的原因之一，要在完善配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證電網(wǎng)絡(luò)安全的基礎(chǔ)上，降低(放寬)現(xiàn)行的對高壓供電客戶售電設(shè)施的要求，也就是對單臺變壓器容量在800kVA可以不設(shè)高電壓售電設(shè)備，改在變壓器二次側(cè)計(jì)量，這樣就大大減少了客戶投資。當(dāng)前，電力行業(yè)改革正在深人進(jìn)行，打破壟斷，引入競爭是改革的目標(biāo)之一。廠