用品牌和設(shè)計帶動工程市場 (1)

1、182007.22深度專題Zhuanti帶動工程市場做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國內(nèi)營銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來越大。但有一些家電代理商缺乏工程項目的操作經(jīng)驗，在前期工程項目的跟進階段對于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價位及款式需求、競爭對手情況等，這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分，卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒有經(jīng)驗而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實

2、施中給自己帶來一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整體工程項目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見摸得著的，相對來講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項目時就必須要加以注意。首先在談判的過程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時，代理商的談判素質(zhì)■杭州亞東通過一段時間對房地產(chǎn)樣板間營銷模式的探討，我們發(fā)現(xiàn)很多的消費者都想把廚房裝修成時尚、現(xiàn)代的風(fēng)格?？墒敲鎸@么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)

3、品，消費者往往又感覺無從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認(rèn)為，代理商在做工程的時候，一定要抓住品牌和設(shè)計師，從專業(yè)入手，滿足消費者更高層次的時尚品味裝修需求，帶動整個工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計師提高軟性服務(wù)的層次?，F(xiàn)在的消費者，已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面，而是更加關(guān)注于時尚、品位、格調(diào)等個性化的感受。對此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過提升品牌實力和擴大服務(wù)范疇等手段來鞏固和拓展市場地位。老板家

4、電在全國范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計師為您精裝生活’的活動，通過線上線下的互動，為個性化家裝的消費者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議，正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計師。它以提供“一對一”個性、專業(yè)服務(wù)為口號，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個新的高度。而專業(yè)設(shè)計師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價值”出現(xiàn)，實現(xiàn)了產(chǎn)品和消費者的互動溝通，帶動著整個市場走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場讓設(shè)計師以專業(yè)的角度為消費者提供指導(dǎo)和建議，就會贏得消費者的認(rèn)可。其次

5、是在專業(yè)的家居市場建立體驗館。讓消費者通過體驗館內(nèi)產(chǎn)品的搭配，來確定購買什么樣的產(chǎn)品款式。家電賣場看到的產(chǎn)品往往是單一的，而在家居中心消費者看到的則是帶有生活色彩的體驗館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設(shè)計城市中重點的賣場建立屬于品牌的個性化的體驗館，讓消費者在體驗中購買產(chǎn)品，代理商在體驗中實現(xiàn)銷售。同時，我們發(fā)現(xiàn)，很多的樣板間的設(shè)計者也是經(jīng)常光顧家居中心的，因為，體驗館對他們的影響力也是潛移默化的。

6、另外，代理商在做工程的時候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛利，往往在煙機產(chǎn)品上主推一個品牌，灶具則推薦另一個品牌。其實同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào)，能夠有效的形成廚房的整體格調(diào)，為整個家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，個性化的廚電消費已經(jīng)逐漸由知識層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務(wù)，才能更好地適應(yīng)工程市場的發(fā)展。（責(zé)編朱冬梅）非常重要，俗話說，丑話要

7、說在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎樣走，長度是多少，哪些地方需要加接頭，所用配件是什么品牌的，何種材質(zhì)的，規(guī)格型號等都要標(biāo)明。如果是欄目協(xié)辦：櫻花衛(wèi)廚（中國）有限公司熱線電話：051257710968欄目協(xié)辦：默洛尼衛(wèi)生潔具（中國）有限公司熱線電話：05105282122182007.22深度專題Zhuanti帶動工程市場做工程一定要盯住細(xì)節(jié)■威博電器國

8、內(nèi)營銷總經(jīng)理張玉敏隨著我國城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來越大。但有一些家電代理商缺乏工程項目的操作經(jīng)驗，在前期工程項目的跟進階段對于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價位及款式需求、競爭對手情況等，這些方面的信息收集和準(zhǔn)備工作做得比較充分，卻在一些細(xì)節(jié)方面因沒有經(jīng)驗而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實施中給自己帶來一些不必要的損失。以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整

9、體工程項目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見摸得著的，相對來講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項目時就必須要加以注意。首先在談判的過程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時，代理商的談判素質(zhì)■杭州亞東通過一段時間對房地產(chǎn)樣板間營銷模式的探討，我們發(fā)現(xiàn)很多的消費者都想把廚房裝修成時尚、現(xiàn)代的風(fēng)格。可是面對這么多的家電品牌和琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者往往又感覺無從下手，不知道怎么選擇了。從推廣的角度看，我認(rèn)為，代理商在做工

10、程的時候，一定要抓住品牌和設(shè)計師，從專業(yè)入手，滿足消費者更高層次的時尚品味裝修需求，帶動整個工程的發(fā)展。首先是專業(yè)設(shè)計師提高軟性服務(wù)的層次?，F(xiàn)在的消費者，已經(jīng)不再滿足于關(guān)心產(chǎn)品的性能、價格、服務(wù)等基礎(chǔ)方面，而是更加關(guān)注于時尚、品位、格調(diào)等個性化的感受。對此各大廠商都在摩拳擦掌，力圖出奇制勝，通過提升品牌實力和擴大服務(wù)范疇等手段來鞏固和拓展市場地位。老板家電在全國范圍內(nèi)舉行的‘百位設(shè)計師為您精裝生活’的活動，通過線上線下的互動，為個性化家

11、裝的消費者提供專業(yè)指導(dǎo)和建議，正是看到了服務(wù)需求的一大缺口——專業(yè)設(shè)計師。它以提供“一對一”個性、專業(yè)服務(wù)為口號，將企業(yè)服務(wù)內(nèi)涵提升到一個新的高度。而專業(yè)設(shè)計師以產(chǎn)品及售后服務(wù)之外的“附加價值”出現(xiàn)，實現(xiàn)了產(chǎn)品和消費者的互動溝通，帶動著整個市場走向理性發(fā)展。如果工程的代理商在銷售的現(xiàn)場讓設(shè)計師以專業(yè)的角度為消費者提供指導(dǎo)和建議，就會贏得消費者的認(rèn)可。其次是在專業(yè)的家居市場建立體驗館。讓消費者通過體驗館內(nèi)產(chǎn)品的搭配，來確定購買什么樣的產(chǎn)品

12、款式。家電賣場看到的產(chǎn)品往往是單一的，而在家居中心消費者看到的則是帶有生活色彩的體驗館，更加直觀，也更有感染力。因此，在條件允許的情況下，一定要在用品牌和設(shè)計城市中重點的賣場建立屬于品牌的個性化的體驗館，讓消費者在體驗中購買產(chǎn)品，代理商在體驗中實現(xiàn)銷售。同時，我們發(fā)現(xiàn)，很多的樣板間的設(shè)計者也是經(jīng)常光顧家居中心的，因為，體驗館對他們的影響力也是潛移默化的。另外，代理商在做工程的時候盡量推廣同一品牌的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)有的代理商為了追求更高的毛

13、利，往往在煙機產(chǎn)品上主推一個品牌，灶具則推薦另一個品牌。其實同一品牌的產(chǎn)品在顏色、風(fēng)格上更為協(xié)調(diào)，能夠有效的形成廚房的整體格調(diào)，為整個家庭裝修起到增色的作用。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，個性化的廚電消費已經(jīng)逐漸由知識層次較高的群體滲入到了一般收入的家庭，只有提供專業(yè)化的服務(wù)，才能更好地適應(yīng)工程市場的發(fā)展。（責(zé)編朱冬梅）非常重要，俗話說，丑話要說在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細(xì)節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的