某洋房銷售推廣策略建議方案

1、富力紅樹灣洋房銷售推廣策略建議,渠道發(fā)力，購買減壓，噱頭誘惑,,PART 1. 現(xiàn)狀分析,,A.項(xiàng)目現(xiàn)狀 B.市場(chǎng)現(xiàn)狀,,,A.項(xiàng)目現(xiàn)狀,1、銷售萎靡，產(chǎn)品去化受阻。,富力紅樹灣9月銷售5套,10月黃金周認(rèn)購2套。幾乎是海南旺季滯銷底線，面臨回籠資金的巨大銷售壓力。,2、看房客流冷淡，吸引客戶到場(chǎng)成首要難題。,A.項(xiàng)目現(xiàn)狀,,客戶挖掘困難，主要受全國樓市整體萎靡、購房積極性不高，尤其度假樓盤購買受阻的影響；其次，其他

2、項(xiàng)目（如澄邁泉傾天下）明顯降價(jià)幅度吸引大批客流。,A.項(xiàng)目現(xiàn)狀,3、即將應(yīng)市降價(jià)，6000元低價(jià)制造營造噱頭，12月前認(rèn)購再打9折。,,一方面，不降價(jià)將與一部分購房者對(duì)立，置于孤立無援的境地；另一方面，對(duì)于紅樹灣高端樓盤而言，降價(jià)幅度、降價(jià)方式都需更謹(jǐn)慎把握，降幅大不利于產(chǎn)品后續(xù)價(jià)值提升，大喊大賣地降價(jià)營銷也將客群整體層次拉下來，反而不利于銷售。,項(xiàng)目小結(jié),NO3.價(jià)格策略。,NO1.走量能力。,NO2.客戶吸引。,第四季度,開篇明義

3、,三大營銷問題,,,1、政策高壓，首套房貸利率上浮，樓市成交走低，中端樓盤銷售受阻。,限購、限貸政策發(fā)揮效用，房價(jià)下降，購房者購房信心略有提升然而，首套房貸利率上浮，降價(jià)力度不足一段時(shí)間內(nèi)購房觀望等降的狀況仍持續(xù)，樓市成交將持續(xù)走低。,,B.市場(chǎng)現(xiàn)狀,B.市場(chǎng)現(xiàn)狀,2、常規(guī)銷售方式難以形成突破，外拓成本高昂效果難以估算。,,海南地產(chǎn)組團(tuán)島外巡展效果不明顯，項(xiàng)目巡展、島外分銷成本高，不適合低迷現(xiàn)狀下的樓市。島內(nèi)熱季，度假客流增多，為

4、該階段渠道核心。,,B.市場(chǎng)現(xiàn)狀,3、“降價(jià)”呼聲走強(qiáng)，促銷打折吸引客群。,“降價(jià)”，已成為樓市不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。促銷打折手段迎合購房者降價(jià)期待心理，降價(jià)后的樓盤普遍銷售狀況良好，銷售量有所回升。特價(jià)房的推出吸引更多客戶搶購，成交情況明顯好于不降價(jià)的房源。,市場(chǎng)小結(jié),NO3.噱頭誘惑。,NO1.渠道發(fā)力。,NO2.購買減壓。,第四季度,營銷思路,三大應(yīng)對(duì)核心,,,加大客戶接觸面，促進(jìn)走量,釋放客戶資金壓力，鼓勵(lì)購買吸引,靈活促銷組合，

5、價(jià)格之外更多誘惑,,,,,,PART 2. 應(yīng)對(duì)策略,,A.渠道發(fā)力 B. 購買減壓 C.噱頭誘惑,,客戶基數(shù)是銷售成果的基礎(chǔ)。,A.渠道發(fā)力,在大眾媒體效力降低的客觀情況下直接針對(duì)目標(biāo)客群，進(jìn)行小眾滲透。,從產(chǎn)品端到達(dá)客戶端的最直接途徑。,★,★,★,,,,,營銷重點(diǎn)：,1、老客深挖,,2、新客截留,,鎖定意向，關(guān)鍵人物“引”客,,,拓寬通路覆蓋，共同利益“引”客,1、老客深挖,,,對(duì)富力·紅

6、樹灣有一定的了解和認(rèn)識(shí)。 對(duì)項(xiàng)目未來的發(fā)展抱以正確的態(tài)度和信心。 有一定的高端客戶資源，可以對(duì)周邊人群產(chǎn)生較強(qiáng)影響。 愿與項(xiàng)目形成利益共同體。,關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點(diǎn)：,1、老客深挖,,,關(guān)鍵人人群范圍：,富力老業(yè)主：挑選已經(jīng)多次介紹購買成功的業(yè)主銷售人員：挑選銷售精英富力合作公司：銷售代理公司、廣告公司的客戶群合作媒體：媒體合作單位中的關(guān)鍵性人物，媒體如：特區(qū)報(bào)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、海航雜志客戶等協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)：高爾夫球會(huì)、游艇會(huì)、銀行

7、、車友會(huì)等。,1、老客深挖,,,老客深挖方式——a、老帶新激勵(lì)措施,老客深挖方式——b、定向組織抄底團(tuán)購,1、老客深挖,,,針對(duì)富力地產(chǎn)合作單位，銀行、媒體等人員，組織團(tuán)購活動(dòng)。 折扣+優(yōu)惠，根據(jù)參團(tuán)預(yù)訂人數(shù)決定折扣量，人數(shù)越多，折扣越多。 購買一定的購物優(yōu)惠卡，贈(zèng)予參團(tuán)抄底人員，以爭取參團(tuán)客群配合。,老客深挖方式——c、意向業(yè)主聯(lián)誼推介,1、老客深挖,,,舉辦富力紅樹灣“至尊”聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，邀請(qǐng)30名意向業(yè)主相聚紅樹灣，進(jìn)行 至尊卡

8、授權(quán)儀式，至尊卡需意向客戶簽名生效，即刻免費(fèi)享有紅樹灣配套物業(yè)服務(wù)。 邀請(qǐng)老業(yè)主進(jìn)行購房經(jīng)驗(yàn)分享，進(jìn)行項(xiàng)目推介。 進(jìn)行推介的老業(yè)主獲得獎(jiǎng)金，意向業(yè)主簽約擁享8.8超值折扣。,老帶新業(yè)主聯(lián)誼,高爾夫聯(lián)誼會(huì),2、新客截留,,建議a.擴(kuò)容島外分銷網(wǎng)絡(luò)，利益結(jié)合，加大搶客力度。,為更廣泛、更深入地啟動(dòng)代理中介渠道，建議加大激勵(lì)力度，為富力紅樹灣銷售目標(biāo)達(dá)成做出更大貢獻(xiàn)。,實(shí)施主題：,“贏在當(dāng)下——富力·紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”,,

9、2011年11月1日-2012年2月31日,活動(dòng)期限：,,活動(dòng)亮點(diǎn)：,高額傭金回饋，鼓勵(lì)富力現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、其他二三線轉(zhuǎn)介同事的工作熱情，全力拓展?fàn)I銷活力。,傭金額度：,一般代理銷售額度為3%—5%，鼓勵(lì)提高代理額度為7%，建議提高房價(jià)2%，將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介渠道啟動(dòng)金，激勵(lì)銷售。,,“贏在當(dāng)下——富力·紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”,,2、新客截留,,,建議b.著力登島客戶截留，機(jī)場(chǎng)截留，旅游景點(diǎn)截留,機(jī) 場(chǎng) 通 路,,旅游點(diǎn)通 路,

10、旅游客群登島第一站，也是產(chǎn)品搶占第一印象分的戰(zhàn)略重點(diǎn)。樹立形象、增加好感、引起關(guān)注，為機(jī)場(chǎng)通路截殺重點(diǎn)。,?？谥苓呏糜吸c(diǎn)、高消費(fèi)地，是黃金周購房客群集中區(qū)，在這些點(diǎn)上展開營銷，倡導(dǎo)高端品質(zhì)旅游、提供便捷旅游觀光服務(wù)，必能贏得客群。,,,機(jī)場(chǎng)客流阻截,,,紅樹灣,,美蘭機(jī)場(chǎng),,機(jī)場(chǎng)出口通路上，設(shè)置小休息接待點(diǎn)，贈(zèng)送免費(fèi)海南特色飲品，邀請(qǐng)看房。,,兌換服務(wù)點(diǎn)，用過的機(jī)票可兌換免費(fèi)乘看房車回?？诘能嚻?，車上可派發(fā)紅樹灣相關(guān)宣傳物料。,,旅

11、游點(diǎn)客流阻截,,,貴族游艇會(huì),,萬綠園,,美視高爾夫球會(huì),,火山口,海口貴族游艇會(huì)，設(shè)立形象宣傳點(diǎn)，免費(fèi)提供冷飲、水果服務(wù)。,,海口高爾夫球會(huì)，設(shè)立形象宣傳點(diǎn)，免費(fèi)提供冷飲、水果服務(wù)，或可邀請(qǐng)至紅樹灣球場(chǎng)揮桿體驗(yàn)。,,2、新客截留,,,建議c.與旅行社合作，鼓勵(lì)旅游團(tuán)帶客探訪，采取帶客獎(jiǎng)勵(lì)，成交傭金的方式刺激。,聯(lián)合海南中國青年旅行社、海之緣國際旅行社、三亞旅行社等大型旅游團(tuán)，將紅樹灣作為生態(tài)旅游景點(diǎn)，鼓勵(lì)觀光體驗(yàn)。 每帶團(tuán)30人來現(xiàn)

12、場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游現(xiàn)金200元，每成交一人，旅行社按2%傭金提成。,B.購買減壓,★,★,,,降低政策對(duì)客戶的影響，排除客戶的心理問題。,目標(biāo),通過部分首付款性質(zhì)轉(zhuǎn)化或擔(dān)保融資等方式,將實(shí)質(zhì)首付減至2-3成。,緩解客戶的資金壓力，讓客戶的購房需求得以滿足。,★,實(shí)施策略,,,,,1、內(nèi)部支付措施,2、外部購買減壓,,,靈活資金方式，減少融資阻力,高額購買回報(bào)，增強(qiáng)購買鼓勵(lì),1、內(nèi)部支付措施,,,建議減壓方式——a、按揭購房分期優(yōu)惠,與銀行合作

13、，允許購房者分期付款買房。推出細(xì)化分期付款模式，根據(jù)不同首付區(qū)間，無息分期付款。 比如，首付50%，享9折優(yōu)惠，剩下的房款可分三年分期付清；首付20%，余款分12個(gè)月分期付清，無優(yōu)惠。,1、內(nèi)部支付措施,,,建議減壓方式——b、增加一次性付款優(yōu)惠，鼓勵(lì)一次性付款,推出一次性付款優(yōu)惠政策。比如，額外1%一次性付款折扣，限時(shí)限量1%折扣，春節(jié)期間三重購房優(yōu)惠計(jì)劃等促銷手段。,1、內(nèi)部支付措施,,,建議減壓方式——c、主動(dòng)為客戶聯(lián)系小額貸

14、款,與小額信貸公司合作，主動(dòng)為客戶提供小額信貸渠道，讓客戶低利息、低門檻融資購房。 小額信貸風(fēng)險(xiǎn)小，額度為15萬以下，開發(fā)商甚至可以將首付折扣轉(zhuǎn)化為小額信貸，購房者還一部分，開發(fā)商還一部分，減輕購房者融資壓力。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——a、更多禮惠返還,購房返禮，首付越多返禮越大，減輕客戶首付消極心理，鼓勵(lì)購買。 比如，首付4-6成，補(bǔ)貼3年物業(yè)管理費(fèi)；首付5-10成，補(bǔ)貼6年物業(yè)管理費(fèi)。 已繳納意向金的客戶，首付3

15、0%以上，送10000元油卡，或購房禮包等。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——b、限時(shí)購買送大禮代金券,限時(shí)限量減壓優(yōu)惠，凡11月15日—11月31日至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)繳納意向金的客戶，日后購買洋房可獲首付2萬抵4萬、5萬抵10萬的特大優(yōu)惠。鼓勵(lì)到場(chǎng)，首付款轉(zhuǎn)化，減輕購買壓力。,2、外部購買減壓,,,建議減壓方式——c、老客戶介紹減壓機(jī)制,針對(duì)靈活的分期付款方式，鼓勵(lì)老客戶帶客買房，所獲獎(jiǎng)金可兌換為購房折扣及優(yōu)惠。 比如，鼓動(dòng) “太太團(tuán)

16、”老帶新，享更多分期付款折扣，帶一個(gè)新客戶，分期余款可無息延期一年，同時(shí)享有首付折扣優(yōu)惠。,C.噱頭誘惑,為產(chǎn)品價(jià)值找一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)點(diǎn)！,為購房者找一個(gè)利益點(diǎn)！,★,★,為促銷找一個(gè)爆破點(diǎn)！,★,,,核心：價(jià)格,,誘惑攻略,,,,,1、一周一房,2、五重禮·體驗(yàn)季,,,特價(jià)房，產(chǎn)品價(jià)格包裝,多重優(yōu)惠引客組合,,3、辭舊迎新超級(jí)競(jìng)拍行,現(xiàn)場(chǎng)引客，轉(zhuǎn)換營銷話題,1、一周一房,,一周一套特價(jià)房，超值特價(jià)，9折再加折上折，挑戰(zhàn)底線，吸引購房

17、者注意。 制造營銷話題，統(tǒng)領(lǐng)階段營銷重點(diǎn)。,以價(jià)換量，特價(jià)房挑戰(zhàn)極限！,,,,1、一周一房,操作方式,每周一套，刺激購買。 引爆市場(chǎng)話題，如“探底樓市拐點(diǎn)”、“十萬贏百萬”等。 媒體釋放與渠道傳播整合傳播，特價(jià)房報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)通欄、宣傳單張等，強(qiáng)勢(shì)宣傳。,2、五重禮·體驗(yàn)季,,打包各項(xiàng)優(yōu)惠措施，包裝成“五重大禮”，制造噱頭的同時(shí)，也更具吸引力，便于推廣。 將紅樹灣洋房銷售與旺季度假旅游相結(jié)合，包裝成旅游景點(diǎn)，開展游船

18、、灌水、高爾夫等現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，提高客群興趣，吸引購買。,厚禮強(qiáng)推，留住客群，搶占焦點(diǎn)！,,,,操作方式——五重禮,（1）9折購房優(yōu)惠。（2）首付50%送三年物業(yè)費(fèi)。（3）三人以上團(tuán)購9折之后再打9折，并贈(zèng)送5000元海南游現(xiàn)金紅包。（4）老客戶介紹，老客戶享10000元至尊禮卡，新客戶享3年無息分期付款優(yōu)惠。（5）購房參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)率，最高5000元現(xiàn)金獎(jiǎng)。,2、五重禮·體驗(yàn)季,,,操作方式——體驗(yàn)季,（1

19、）觀林。開辟紅樹林棧道與看臺(tái)，邊上設(shè)小茶座。（2）游船。紅樹林中灌水，購置5條小游覽船，盡量由項(xiàng)目講解人員劃船。（3）揮桿。為旅游客戶開辟專門揮桿體驗(yàn)場(chǎng)。（4）養(yǎng)生。洋房樣板間開設(shè)養(yǎng)生館，瑜伽、茶道、插花藝術(shù)鑒賞。,2、五重禮·體驗(yàn)季,3、辭舊迎新超級(jí)競(jìng)拍行,,不被預(yù)定的價(jià)格，想象之外的“驚喜”，更能俘獲眼球。,制造話題，集中目標(biāo)客群，到場(chǎng)促銷！,,跳脫一般活動(dòng)推廣的俗套，更具客群針對(duì)性，通過一種理性競(jìng)爭的方式銷售房子，