逼單!成交!超級贊的ppt!

1、星火信息技術(shù),如何逼單？,演講者：馬雨晴,2,,我們來探討以下如何逼單？,逼單的準備,逼單的方法,逼單的時機,逼單的細節(jié),,什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變?？赡軉?？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方。想一想？這是一個心態(tài)問題！,4,,解決方法,,1、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅信，每個客

2、戶早晚一定會注冊他的短信網(wǎng)址，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前?？蛻艨梢哉业揭淮蠖丫芙^的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 2、只要思想不滑坡，方法總比困難多！ 不要慌亂，要頭腦清醒，思路清晰。有問題要去分析、解決。 3、抓住客戶心理  你要知道他究竟在想些什么。 4、一切盡在掌握中  如何拉進客戶和你的關(guān)系，&

3、#160;仔細想想，你一定能找到最好的方法！  5、為客戶解決問題幫助客戶做一些事情。 為客戶幫忙辦實事、辦好事，讓客戶感受你的友好和溫暖。,5,6、征服客戶,發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：“唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我

4、高薪聘請。”,能解決的就解決，不能的就避重就輕。 將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。,,你幫客戶下決定！ 以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。,,禮輕情誼重！一定要抓住客戶心里，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶沒有壓力的接受，覺得你真好。,,7、客戶的疑義,8、逼單就是“半推半就”,9、給客戶一些好處,,,10、學會放棄,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要

5、讓他別把你忘了。,7,11、中層領(lǐng)導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。,,解決方法：,1、責任歸咎法：向該中層領(lǐng)導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促銷法：利用小禮物的好處，使其加快簽單進程。 3、換人越級法

6、：如果中間領(lǐng)導不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可換同組組員直接聯(lián)系老總。,,7,1、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法： 2、企業(yè)效益分析法： 3、性價比分析法：,解決方法：,13、針對老總拖拉 不積極配合,,【二】逼單的方法,,9,1、善于觀察；學會聆聽。,在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，

7、這樣就容易與客戶達成共識。,眼神,舉止,表情,,,10,2、機不可失 失不再來,,,,,,,,在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。,3、抓住客戶的弱點 臨門一腳,,在于客戶談單時，客戶只要說商標肯定做，但再考慮一下，你回去等我的電話。這時

8、一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要注冊商標，但是注冊前期還要寫材料，為提供您公司的效率，可以先把材料寫好。,,有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變。,,談單時一定要有勢氣，把自己當作債主,11,4、把自己當債主，氣勢一定壓倒對方。,瞅你咋地,你瞅啥,,,,12,提問技巧,注意：,不是問他簽與不簽的問題！而是簽哪個價位？！簽多少年？！.,【三】逼單的時機,不要把錢看得太重,其實有一張卡

9、就夠了。,,,,,25,,,,,,收款的技巧,逼單的時機,合同要必備,逼單的技巧,,14,仔細觀察客戶的反應,1,敢于成交——不嘗試不會成功！,2,你的信心讓他也對你有信心！,3,1、逼單的時機,15,自然/直接成交法,2、逼單的技巧,最精彩的方案須由嘴說出,,,,,件成交法,同行廣告刺激法,比較成交法,,微不足道成交法,恐懼成交法,詞組探尋成交法,,,,,合同要必備,23,收款的技巧,合同的熟悉,靈活的掌握,3、收款的技巧,,,17,

10、,實際工作中的收款現(xiàn)象： 突破心理障礙：買東西要付錢，天經(jīng)地義； 原則性：國家統(tǒng)一規(guī)定，付款后才能提交注冊，如有需要，須明確告知客戶；催款理由：防止他人搶先注冊，案例警示；,二選一：您是給現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？語氣簡單、直接、有力，決不要問：你的財務在不在？我是今天取支票還是明天取支票？否則，他正好順水推舟， “財務不在，你回去幫我注了吧，明天過來取支票！”你怎么辦！ 靈活掌握：如當時全款有問題

11、，可先付50%或40%30%的定金；,收款的技巧,,,,【四】逼單的細節(jié),,19,以免前功盡棄，不能輕易讓價。,1） 小心說閑話,實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。,2） 權(quán)限內(nèi)決定事情,,,,3）不露出過于高興或高興過分的表情。那樣會讓他覺得被你搞掂了，會有一種自我懷疑的情緒。,4）設(shè)法消除對方不安心理。 讓他覺得是最好的選擇。.,5）

12、立即提出付款盡量要客戶付全款。 不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。,記?。汉瀱魏螅ㄒ恢匾氖戮褪腔乜?，不要給自己制造疑義。            即使客戶強烈要求，也要巧妙回避！,27,簽單后，以馬上回公司提交注冊為理由，盡早離開，以