張偉奇-如何成為銷售冠軍(添加筆記)

1、張偉奇先生,如何成為銷售冠軍,,談喬吉拉德-,,銷售是盡力使別人接受—很寬的定義—每人都是銷售員,銷售漫談,銷售能力決定了我們的生活品質(zhì)!,銷售冠軍的職業(yè)理念：不是因?yàn)樽龅煤枚矚g，而是因?yàn)橄矚g才能做得好！,他無非就是搞關(guān)系,客戶為什么而購(gòu)買,引出重要問題：需求不是購(gòu)買的唯一條件例：一女子/買衣/10套/另9套如何不買我們要了解賣—要了解賣即顧客如何作決策哪些條件才會(huì)買---關(guān)系、價(jià)格、心情、品質(zhì)、---引出下面：購(gòu)買的五個(gè)條

2、件,需求是有問題或不滿意的心理狀態(tài),價(jià)值,信任,情緒,購(gòu)買的五個(gè)條件,需求,能力,要學(xué)會(huì)怎么賣，先要知道消費(fèi)者怎么買！,,,,,,,,需 求,需求或者不需求需求狀態(tài)分析,需求：有問題或不滿意的心理狀態(tài)！心理狀態(tài)有問題或不滿意不需要----就是滿意狀態(tài)，就是沒問題，要開發(fā)需求就是讓顧客沒問題變成有問題！對(duì)方說不需要—不要去介紹產(chǎn)品好不是需要的理由，好只是購(gòu)買的條件！應(yīng)該要是賣方的觀點(diǎn)，想要是消費(fèi)者的立場(chǎng)！,開發(fā)需求，不是說你

3、有多好，而是要了解對(duì)方的問題！,做銷售，不是證明我有多好，而是要證明我給你是你要的！,信 任,三個(gè)方面 信任產(chǎn)品 信任企業(yè) 信任個(gè)人,建立信任的關(guān)鍵點(diǎn)是動(dòng)機(jī)要被人接受！別人接受我們的動(dòng)機(jī)，就可能比較快的接受我們帶給他的其他東西！,能 力,決策能力 支付能力,情 緒,即感覺,感覺好才是真的好！,即好處,購(gòu)買的潛規(guī)則：追隨價(jià)值,價(jià)值大小與什么有關(guān)？,人類所有的行為都是為了獲得某種好處（價(jià)值）！,要想成為銷售冠軍，首先要變成一個(gè)

4、有價(jià)值的人，要改變我們的態(tài)度，豐富我們的腦袋！,決定價(jià)值的大小有三大因素：客戶的需求狀態(tài)；產(chǎn)品本身：品質(zhì)、功效、服務(wù)、品牌、性價(jià)比都是表現(xiàn)為價(jià)值；客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),價(jià) 值,,為何討錢不愿--價(jià)值下降給錢給別人愿意一個(gè)是價(jià)值的提升一個(gè)是價(jià)值下降---自己心理不好—你沒法理直氣壯---討的狀態(tài)，令我們不爽---為何老板拿鞭子抽，他都不出去相信有“英雄心態(tài)”---即自信心態(tài)---相信手上的刀、劍能殺人要有“派”的心派,,醫(yī)生賣藥

5、和醫(yī)藥代表賣藥區(qū)別醫(yī)生其實(shí)也在掙錢為何醫(yī)生易贏得信任動(dòng)機(jī)專業(yè)能力—從銷售角度方面說：了解客戶問題和解決客戶問題哪個(gè)更重要。工具環(huán)境樹立專業(yè)人士形象很重要買藥的人和治病的人,醫(yī)藥代表賣藥給醫(yī)生可就難了，為何？有意思藥店賣多，了解少而醫(yī)生了解多，開藥時(shí)間少,,讓客戶處于有價(jià)值的狀態(tài)用價(jià)值去驅(qū)動(dòng)他,,中國(guó)：一半聽你講，一半自己講,,例：地板磚專業(yè)建議—失望另一個(gè)說的如：……你買不買沒關(guān)系，只聊幾分鐘，則你就知道怎么

6、挑…,,談判，第三場(chǎng)合,你能碰到的幾種客戶,完全明確型,半明確型,不明確型,：有需求有標(biāo)準(zhǔn),：有需求無標(biāo)準(zhǔn),：無需求無標(biāo)準(zhǔn),想要和要什么不一樣,溝通策略,不明確型客戶,現(xiàn)狀調(diào)查：1、相關(guān)信息；2、習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因 引發(fā)問題：誘導(dǎo)式發(fā)問：讓顧客把問題講出來 主動(dòng)刺激：拿顧客可能存在的問題來向他求證（您有沒有感覺到；您有沒有發(fā)現(xiàn)）擴(kuò)大問題：時(shí)間、推演、特殊事件……,,策略：找問題創(chuàng)需求

7、,引發(fā)問題技巧---沒有問題就沒有需求，沒有需求就不會(huì)購(gòu)買,1.找出問題A.主動(dòng)刺激(主動(dòng)設(shè)計(jì))：你有沒有覺得…你有沒有發(fā)現(xiàn)…你用這產(chǎn)品感覺怎么樣?B.誘導(dǎo)她你覺得哪些方面需要改善…找出問題…讓客戶自己把問題找出來-2.擴(kuò)大問題,主動(dòng)刺激，不是要有答案，而是埋下問題的種子，制造神奇的傷口！！人對(duì)問題不一定有感覺，因?yàn)楸涣?xí)慣所掩蓋，所以需要我們引發(fā)并擴(kuò)大！記住：?jiǎn)栴}不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！,人會(huì)花大錢花在永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生的事

8、情上,例：補(bǔ)胎-買胎,,,,,對(duì)問題的思考,不明確性狀態(tài),個(gè)性,價(jià)值觀,目標(biāo),習(xí)慣,半明確性狀態(tài),明確性狀態(tài),談判與成交狀態(tài),狀態(tài)或階段,組織面,個(gè)人面,個(gè)人面,內(nèi)部決策特性,,功利面,價(jià)值面,組織決策,,,,個(gè)人決策,,,,個(gè)性,價(jià)值觀,目標(biāo),習(xí)慣,組織面,個(gè)人面,個(gè)人面,內(nèi)部決策特性,功利面,價(jià)值面,溝通策略,半明確型客戶,三階溝通法 事實(shí)闡述 問題關(guān)注 觀點(diǎn)導(dǎo)入：目的是把你的觀點(diǎn)變成客戶未來解決問題的辦法，即選擇標(biāo)準(zhǔn)案例:

9、小伙子給父母買手表,策略：講理念，建標(biāo)準(zhǔn),溝通時(shí)是按以上順序從上往下順著走，設(shè)計(jì)是從下往上倒著走！,設(shè)計(jì)——,觀點(diǎn)產(chǎn)生：基于我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)問題引發(fā)：如果沒有這些優(yōu)勢(shì)，結(jié)果會(huì)怎么樣？事實(shí)闡述：某一社會(huì)現(xiàn)象或大道理銷售看似簡(jiǎn)單，做起來并不容易！銷售人員常犯錯(cuò)誤：與客戶溝通往往把順序弄反，總是一上來就拋出我們的觀點(diǎn)介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，后面的一切都變成論證我們觀點(diǎn)的論據(jù)，客戶自然不接受甚至反感！,溝通策略,完全明確型客戶,是：加

10、強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造） 否：標(biāo)準(zhǔn)重組--為什么？ 說服、影響,策略：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品,緊扣需求,塑造價(jià)值：讓客戶動(dòng)起來….,導(dǎo)向利益,關(guān)鍵買點(diǎn),客戶參與 講案例,需求推動(dòng)我們找，價(jià)值拉動(dòng)顧客去買！,講產(chǎn)品塑造價(jià)值，不要停留在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，要講結(jié)果并進(jìn)行畫面加場(chǎng)景的感覺描述！,策略： 不理他 理一理 反問他,異議解除,重要的時(shí)間談重要的問題！,有效程序： 聆聽 鎖

11、定 取得承諾,異議解除,問為什么？ 合理的解釋,聆聽要點(diǎn)：用心聽，聽完,除了這個(gè)問題外，您還有沒有其它問題？,假如這些問題都不再是問題的話，您看這事能現(xiàn)在定下來嗎？,誤解 確認(rèn)誤解的原因 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解 證實(shí),異議類型,異議解除,懷疑 認(rèn)同客戶 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 提供證明材料（詢問客戶希望的證據(jù)） 拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任,異議類型,異議解除,缺點(diǎn) 承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺 澄

12、清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，引發(fā)客戶全 局考慮,異議類型,異議解除,,,,異議解除,習(xí)慣性問題分析與處理,成 交,關(guān)鍵點(diǎn),成交的關(guān)鍵點(diǎn)是要求、再要求！,經(jīng)典成交法,成 交,大師的忠告,銷售是件簡(jiǎn)單的工作，但又絕不是件真正簡(jiǎn)單的工作，銷售有它內(nèi)在的規(guī)律，重要的是不斷學(xué)習(xí)、不斷行動(dòng)！,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效管理培訓(xùn)，推動(dòng)江西企業(yè)發(fā)展！,南昌一佳管理咨詢有限公司Tel:0791-8833428 13879161653http//: