證券公司：客戶經(jīng)理的一天

1、客戶經(jīng)理的一天,思考:,客戶經(jīng)理每天工作應該做的事情?,探討天龍八部,,天龍八步",準備工作,為客戶留下印象,定期回訪,完成開/轉戶,初接觸客戶,留下客戶電話,一錘定音,后續(xù)服務,C 1,C 2,C 3,C4,C 5,C 6,C 7,C 8,,,,,,,,成功營銷的幾個步驟：,C1. 準備工作,事前準備,溝通準備,30-60分鐘,5-15秒,C1. 準備工作 —— 現(xiàn)場演練,閱讀當日財經(jīng)消息（早/晚報刊，新聞）,前日“股市日記

2、”，重點個股跟蹤,職業(yè)穿著，提前到崗,忘記煩惱，調整精神狀態(tài),準備好展業(yè)夾，增加新內(nèi)容,投資經(jīng)理成功短信,證券軟件，手機炒股軟件,今日客戶預約情況,最佳精神狀態(tài)，飽滿精神，熱情。,準備折頁，展業(yè)夾,微笑，注意禮貌,觀察待溝通客戶,簡單分析客戶情況，背景,心理選擇，準備開場10秒話述,,,成功營銷的幾個步驟：,C2. 初接觸客戶,C2. 初接觸客戶 —— 現(xiàn)場演練,對于老年散戶：（小心謹慎，易跟風，有傾訴需求）,對于中年成功人士：（資金大

3、，有主見，需要理財專家，重服務）,對于年輕白領：（易沖動決定，重視信息，素質較高）,例：您好，我是東莞證券客戶經(jīng)理XX,您炒股嗎？我現(xiàn)在每天免費為超過百名的投資者服務，您可以先了解一下我的服務內(nèi)容。,例：您好，我是東莞證券客戶經(jīng)理XX,我們公司是A級券商，有專業(yè)的理財經(jīng)理可專門為您定制投資計劃，您看這條建議。,例：您好，我是東莞證券客戶經(jīng)理XX,我們公司每天早上都會給投資者免費發(fā)送當日的股市研判，可以幫助您決策。您請看。,用一句話（10

4、秒）/身體語言讓客戶1、消除戒心，2、知道你的目的，3、吸引客戶,成功營銷的幾個步驟：,C3. 為客戶留下印象,C3. 為客戶留下印象 —— 現(xiàn)場演練,揚長避短，發(fā)揮自己獨特優(yōu)點，“核心競爭力”,通過初接觸客戶后，就客戶感興趣的內(nèi)容展開交流（3-60分鐘），話題可以包括股票，投資，財經(jīng)，公司，生活等無限制的各方面。,清楚自己的所長（溝通能力，證券知識，穩(wěn)重成熟，活潑開朗）,,形成自己的“核心競爭力”，為客戶留下獨特印象,重“?！焙笾亍?/p>

5、全”，做“專才”而后做“全才”,交流中發(fā)揮自己的特長——成功在于揚長，還是避短？,成功營銷的幾個步驟：,C4. 留下客戶電話,C4. 留下客戶電話 —— 現(xiàn)場演練,C2,C3后客戶意向很濃厚的直接跳過C4,進入C6一錘定音。,否則進入C4，留下客戶電話/email，為之后的C5留下機會。,直接型 —— 適用于客戶基本已同意轉戶/開戶,間接型 —— 適用于客戶有一定意向，暫時觀望,委婉型 —— 適用于客戶表示拒絕或當期不樂意轉戶/開戶,

6、例：這是我的名片，您電話多少，您看什么時候方便，我陪您一起去我們公司附近的營業(yè)部辦理開戶/轉戶手續(xù),例：您號碼多少，我這里有一些投資經(jīng)理每天發(fā)送的投資建議，我給您轉發(fā)一些，您看看，以后有重要的消息我也會為您轉發(fā)。,例：您方便的話把號碼留給我，有重要的投資機會，消息我會第一時間通知您，您無須任何費用，就可多一個獲取重要信息的機會。,客戶經(jīng)理每天應做的事情,轉介紹,銀行初接觸客戶,電話回訪,,成功,,,,,主動營銷，和銀行搞好關系，努力獲得