建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式的影響及其心理機(jī)制

1、分類號： B84 學(xué)校單位代碼：10446 碩士 學(xué) 位 論 文 論文題目： 論文題目：建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式 建議成本對決策者建議采納、決策信息加工方式的影響及其心理機(jī)制 的影響及其心理機(jī)制 研 究 生 姓 名 ： 孫慶洲 學(xué) 科、專 業(yè)： 應(yīng)用心理學(xué) 研 究 方 向： 人力資源管理 導(dǎo)師姓名、職稱： 韓仁生 教授 論文完成時(shí)間： 2013 年 4 月 1 摘

2、要 建議的提出和采納是一項(xiàng)基本的決策活動(dòng)。人們在做出最終決策之前，常常征求他人建議，以使決策更為準(zhǔn)確、有效。本研究從沉入成本的視角來探索建議成本與決策者建議采納的關(guān)系，具體為探討建議成本對決策者建議采納程度、決策信息加工過程的影響，并對其心理機(jī)制進(jìn)行探究。通過問卷法和實(shí)驗(yàn)法對上述問題進(jìn)行深入具體的分析： 實(shí)驗(yàn)一采用判斷決策任務(wù)范式，以評價(jià)人物體重為實(shí)驗(yàn)任務(wù)，控制建議質(zhì)量、任務(wù)難度、付費(fèi)順序等變量的干擾，考察建議成本對建議采納程度的影響。

3、研究結(jié)果表明：在控制了相關(guān)干擾變量后，被試在付費(fèi)建議下的建議采納程度顯著大于免費(fèi)建議下的建議采納程度。這說明建議成本影響被試的建議采納。 實(shí)驗(yàn)二在實(shí)驗(yàn)一的基礎(chǔ)之上，試圖探討建議成本對建議采納影響的心理機(jī)制。關(guān)于其心理機(jī)制，以往存在三種假說：沉沒成本效應(yīng)假說、認(rèn)知失調(diào)假說和感知建議質(zhì)量假說。實(shí)驗(yàn)二同樣采用判斷決策任務(wù)范式，通過設(shè)計(jì)三種不同的建議成本（高付費(fèi)成本/中付費(fèi)成本/零付費(fèi)成本），來考察三種建議成本下被試的建議采納程度、認(rèn)知失調(diào)程度

4、、感知建議質(zhì)量程度的差異。結(jié)果表明：被試在三種建議成本下的建議采納程度均存在顯著差異，結(jié)合回歸分析的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，沉沒成本的大小對建議采納程度起主要預(yù)測作用，而認(rèn)知失調(diào)程度、感知建議質(zhì)量對建議采納程度的預(yù)測作用不顯著。這說明建議成本對建議采納影響的心理機(jī)制可以用沉沒成本效應(yīng)來解釋，而非認(rèn)知失調(diào)假說或感知建議質(zhì)量假說。 實(shí)驗(yàn)三將決策信息板技術(shù)引入決策者——建議者系統(tǒng)（Judge-Advisor System，JAS），以網(wǎng)上購物為決策任務(wù)，考

5、察建議成本對決策者決策信息加工方式（包括信息搜索深度、信息搜索時(shí)間和信息搜索模式等）的影響。首先，通過探索性因素分析和驗(yàn)證性因素分析確定了影響該決策任務(wù)的六個(gè)屬性（商品質(zhì)量、客戶服務(wù)、網(wǎng)店設(shè)計(jì)、商品價(jià)格、網(wǎng)店信譽(yù)和送貨服務(wù)），其次，結(jié)合 Visual Basis6.0 制成 8 選項(xiàng)× 6 屬性的決策信息板。對決策信息板收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：被試在付費(fèi)建議下的信息搜索深度和搜索時(shí)間顯著小于免費(fèi)建議下的搜索深度和搜索時(shí)間；隨

6、著建議付費(fèi)成本的增加，被試的搜索模式逐漸從基于屬性的搜索策略轉(zhuǎn)換為基于選項(xiàng)的對比搜索策略。這暗示了建議成本的增加節(jié)約了被試信息搜索的時(shí)間、減少了被試信息深度的搜索、增加了被試選項(xiàng)間的比對。 最后，建議成本的作用機(jī)制究竟是如何影響決策者決策過程的？為了解決這一問題，實(shí)驗(yàn)四在實(shí)驗(yàn)三的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了三種不同的建議成本（高付費(fèi)成本/中付費(fèi)成本/零付費(fèi)成本），通過分析三種水平上的信息搜索深度、信息搜索時(shí)間、信息搜索模式、認(rèn)知失調(diào)程度、感知建議質(zhì)量