職業(yè)決策情境中調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響.pdf

1、職業(yè)決策是一種復雜的心理加工過程,個體需要在充分理解自我和職業(yè)的基礎上作出最優(yōu)選擇。在職業(yè)決策過程中由于缺乏充分的職業(yè)信息,決策者往往會向他人征求意見以作出科學的決策。建議采納是指個體有選擇性地參考他人建議形成最終決策的過程。以往關于建議采納的研究主要探討的是建議質(zhì)量、情緒、信心、以及雙方關系(熟悉性、相似性、信任程度)等因素的影響。動機作為一種基本的人格特征,具有激勵和維持人的行動、并促使行動導向某一目標的功效。因而,從決策者動機視角

2、著手研究建議采納問題也是很有必要的。
　　Higgins(2000)超越了傳統(tǒng)的享樂主義動機觀提出新的動機理論——調(diào)節(jié)匹配理論。該理論認為,當個體的行為策略能維持其調(diào)節(jié)定向時,便形成了“調(diào)節(jié)匹配”,調(diào)節(jié)匹配讓人們對當前活動體驗到一種“正確感”,這種主觀體驗會對隨后的信息加工過程產(chǎn)生影響。因而,調(diào)節(jié)匹配具有動機的功能。本研究從決策者的動機視角出發(fā),將調(diào)節(jié)匹配理論引用到建議采納領域,選取大學生為研究對象,以職業(yè)決策情境為實驗任務,采用

3、實驗研究的方法通過三個研究依次探討了調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響和作用條件,以及建議采納中調(diào)節(jié)匹配效應的潛在心理機制。具體過程如下:
　　研究一以大學生為被試,運用整合式的方法操作調(diào)節(jié)匹配,采用2(調(diào)節(jié)定向:促進、預防)×2(建議策略:渴望、警惕)的組間設計,探究調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響。結(jié)果顯示,當處于促進定向時,決策者更喜歡采納渴望策略的建議;當處于預防定向時,決策者更傾向于接受警惕策略的建議。此外,實驗一將個體的卷入程度作為協(xié)變

4、量進行分析,結(jié)果發(fā)現(xiàn),卷入程度對建議才采納的影響顯著。綜上,研究一發(fā)現(xiàn),調(diào)節(jié)匹配能促進決策者采納建議,但卷入程度對建議采納中的調(diào)節(jié)匹配效應存在一定的影響。
　　基于研究一的結(jié)果——卷入程度對建議采納中的調(diào)節(jié)匹配效應存在一定的影響,即我們預測決策者對任務的卷入程度不同,建議采納中的調(diào)節(jié)匹配效應也可能會隨之發(fā)生變化。所以,研究二引入卷入程度變量,以大學生為被試,運用獨立式的方法操作調(diào)節(jié)匹配,采用2(調(diào)節(jié)匹配:匹配、不匹配)×2(卷入程

5、度:高卷入、低卷入)的組間設計,探討了卷入程度與調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響。首先綜合研究一和研究二的數(shù)據(jù),檢驗調(diào)節(jié)匹配的不同操縱方式對建議采納的影響是否存在差異,結(jié)果發(fā)現(xiàn),調(diào)節(jié)匹配對建議采納的作用并不受調(diào)節(jié)匹配操縱方式的影響,這一結(jié)果為后面的研究做了鋪墊。其次,研究發(fā)現(xiàn),卷入程度和調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響存在交互作用。具體分析卷入程度不同條件下的調(diào)節(jié)匹配效應:在低卷入條件下,調(diào)節(jié)匹配顯著地提高了人們采納建議的程度;但在高卷入條件下,調(diào)節(jié)匹

6、配對建議采納的影響不顯著。
　　研究二發(fā)現(xiàn),建議采納中的調(diào)節(jié)匹配效應僅出現(xiàn)在決策者對決策情境卷入程度較低的條件下?；诖私Y(jié)論,研究三將被試的卷入程度控制在低卷入水平,以大學生為被試,運用獨立式的方式操作調(diào)節(jié)匹配,采用2(歸因類型:歸因/不歸因)×2(調(diào)節(jié)匹配:匹配/不匹配)組間設計,探究建議采納過程中調(diào)節(jié)匹配效應作用的潛在心理機制。結(jié)果發(fā)現(xiàn),信息加工流暢性是調(diào)節(jié)匹配對建議采納產(chǎn)生影響的中介效應,但這種影響受到?jīng)Q策過程中人們對“正確

7、感”體驗來源的歸因類型的調(diào)節(jié)。在沒有對“正確感”體驗的來源進行歸因時,調(diào)節(jié)匹配增加了決策者加工信息的流暢性,從而顯著的提高了建議采納水平;而對“正確感”體驗來源進行歸因時,即意識到“正確感”體驗的來源于調(diào)節(jié)匹配而不是建議本身,建議采納中的匹配效應便會消失。
　　本研究以Higgins(2000)提出的調(diào)節(jié)匹配理論為基礎,考察了決策者的決策動機在采納他人建議中的作用。該研究發(fā)現(xiàn),作為建議者要想提高建議采納的水平,既可以通過建議策略與