正面自我標簽啟動對建議采納的影響機制.pdf

1、隨著人們對建議者和決策者之間的互動的關注，關于建議采納的研究成為近年來決策領域的一個研究熱點。所謂建議采納，是指決策者參考他人建議并形成最終決策的過程。在這一過程中，“貼標簽”往往對決策者的決策起到預測作用，即當決策者受到某一詞語或文字（標簽）的描述，其往往向標簽所預示的方向發(fā)展。并且，與以往研究中只從單個影響機制探討自變量對建議采納不同，本研究認為可能通過多個機制產生影響。因此，本研究在以往建議采納研究的基礎上，結合標簽領域的研究，采

2、用當前廣泛運用的“決策者一建議者系統(tǒng)”范式，探討在有無獲益希望兩種不同決策場景中，啟動決策者正面自我標簽對其建議采納的影響。本文共有三個依次遞進的研究，研究一通過預實驗和正式實驗，采用混合設計，以91名高校在校生為被試樣本，探討在有／無獲益希望兩種不同決策場景的公開條件下，決策者正面自我標簽的啟動能否促進決策者采納建議，以及是否影響決策者認知失調水平。結果表明，在無獲益希望的決策場景中，決策者正面自我標簽啟動使得決策者更容易采納建議，同

3、時在決策者認知失調水平上存在主效應；但在有獲益希望的決策場景中，決策者正面自我標簽啟動雖然也使得決策者更容易采納建議，但在決策者認知失調水平上不存在主效應。研究二在研究一的基礎上，采用混合設計，以135名高校在校生為被試樣本，進一步探討在無獲益希望的決策場景的非公開條件下，決策者正面自我標簽啟動以及決策者的自我一致性偏好如何影響其建議采納和其認知失調水平。結果表明，決策者正面自我標簽啟動對其認知失調水平和采納建議的影響均不顯著，而決策者

4、的自我一致性偏好在建議采納上的影響也不顯著。研究三采用紙筆測驗的方法，以96名高校在校生為被試樣本，在有獲益希望的公開條件的決策場景下，考察決策者正面自我標簽啟動是否提升被試的積極情緒，積極情緒和建議采納之間是否呈現(xiàn)正相關，以及積極意義發(fā)現(xiàn)在積極情緒和建議采納之間是否起中介作用。結果支持在獲益希望決策場景的公開條件下，基于積極情緒拓展與構建的建議采納機制。
　　 經由依次遞進的三個研究，本研究得出以下結論：
　　 (1)

5、決策者正面自我標簽的啟動對建議采納存在顯著影響，受到正面標簽啟動的決策者更容易采納建議。決策者正面自我標簽啟動在不同決策場景下通過不同通路影響建議采納。
　　 (2)在無獲益希望決策場景的公開條件下，受到正面自我標簽啟動的決策者更容易采納建議，體驗到更高的認知失調。
　　 (3)在有獲益希望決策場景的公開條件下，決策者正面自我標簽啟動使得其積極情緒得到提升，并進而促進其采納建議，而積極意義發(fā)現(xiàn)在積極情緒和建議采納之間起中