正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)對(duì)建議采納的影響機(jī)制.pdf

1、隨著人們對(duì)建議者和決策者之間的互動(dòng)的關(guān)注，關(guān)于建議采納的研究成為近年來決策領(lǐng)域的一個(gè)研究熱點(diǎn)。所謂建議采納，是指決策者參考他人建議并形成最終決策的過程。在這一過程中，“貼標(biāo)簽”往往對(duì)決策者的決策起到預(yù)測(cè)作用，即當(dāng)決策者受到某一詞語或文字（標(biāo)簽）的描述，其往往向標(biāo)簽所預(yù)示的方向發(fā)展。并且，與以往研究中只從單個(gè)影響機(jī)制探討自變量對(duì)建議采納不同，本研究認(rèn)為可能通過多個(gè)機(jī)制產(chǎn)生影響。因此，本研究在以往建議采納研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合標(biāo)簽領(lǐng)域的研究，采

2、用當(dāng)前廣泛運(yùn)用的“決策者一建議者系統(tǒng)”范式，探討在有無獲益希望兩種不同決策場(chǎng)景中，啟動(dòng)決策者正面自我標(biāo)簽對(duì)其建議采納的影響。本文共有三個(gè)依次遞進(jìn)的研究，研究一通過預(yù)實(shí)驗(yàn)和正式實(shí)驗(yàn)，采用混合設(shè)計(jì)，以91名高校在校生為被試樣本，探討在有／無獲益希望兩種不同決策場(chǎng)景的公開條件下，決策者正面自我標(biāo)簽的啟動(dòng)能否促進(jìn)決策者采納建議，以及是否影響決策者認(rèn)知失調(diào)水平。結(jié)果表明，在無獲益希望的決策場(chǎng)景中，決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)使得決策者更容易采納建議，同

3、時(shí)在決策者認(rèn)知失調(diào)水平上存在主效應(yīng)；但在有獲益希望的決策場(chǎng)景中，決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)雖然也使得決策者更容易采納建議，但在決策者認(rèn)知失調(diào)水平上不存在主效應(yīng)。研究二在研究一的基礎(chǔ)上，采用混合設(shè)計(jì)，以135名高校在校生為被試樣本，進(jìn)一步探討在無獲益希望的決策場(chǎng)景的非公開條件下，決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)以及決策者的自我一致性偏好如何影響其建議采納和其認(rèn)知失調(diào)水平。結(jié)果表明，決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)對(duì)其認(rèn)知失調(diào)水平和采納建議的影響均不顯著，而決策者

4、的自我一致性偏好在建議采納上的影響也不顯著。研究三采用紙筆測(cè)驗(yàn)的方法，以96名高校在校生為被試樣本，在有獲益希望的公開條件的決策場(chǎng)景下，考察決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)是否提升被試的積極情緒，積極情緒和建議采納之間是否呈現(xiàn)正相關(guān)，以及積極意義發(fā)現(xiàn)在積極情緒和建議采納之間是否起中介作用。結(jié)果支持在獲益希望決策場(chǎng)景的公開條件下，基于積極情緒拓展與構(gòu)建的建議采納機(jī)制。
　　 經(jīng)由依次遞進(jìn)的三個(gè)研究，本研究得出以下結(jié)論：
　　 (1)

5、決策者正面自我標(biāo)簽的啟動(dòng)對(duì)建議采納存在顯著影響，受到正面標(biāo)簽啟動(dòng)的決策者更容易采納建議。決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)在不同決策場(chǎng)景下通過不同通路影響建議采納。
　　 (2)在無獲益希望決策場(chǎng)景的公開條件下，受到正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)的決策者更容易采納建議，體驗(yàn)到更高的認(rèn)知失調(diào)。
　　 (3)在有獲益希望決策場(chǎng)景的公開條件下，決策者正面自我標(biāo)簽啟動(dòng)使得其積極情緒得到提升，并進(jìn)而促進(jìn)其采納建議，而積極意義發(fā)現(xiàn)在積極情緒和建議采納之間起中