哈佛mba經(jīng)典案例全集【1085pdf】

1、13可口可樂(lè)，也可能是寶潔公司的產(chǎn)品，也可能絲寶公司的產(chǎn)品。都是很好的。那么再有一個(gè)呢，像這些超市都具有相 當(dāng)?shù)纳套u(yù)、知名度。因此呢，他們對(duì)于其他的非品牌商品，又有一定的保證。那么這樣一來(lái)就會(huì)使低價(jià)和品質(zhì)低劣呢 ， 不會(huì)連接在一起商品的低價(jià)取決于成本的控制，作為零售業(yè)，應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上，去為供貨商也好，從產(chǎn)品的源頭也好，去討得一個(gè)最低的價(jià)格，我們不是代表我們自己的零售業(yè)在討價(jià)還價(jià)，我們是代表著整個(gè)的消費(fèi)者的利益，在為顧客討 價(jià)還價(jià)。

2、貝鶴能：所以你必須提供好的商品，新鮮的商品、最好的價(jià)格。我必須說(shuō)這是一個(gè)永久的經(jīng)驗(yàn)，這是零售業(yè)的生命。這是為什么？我們和好多產(chǎn)品都合作是來(lái)找出更高的商品。保證這些商品是具有滿意度的。又證明他們和推薦出 他們新的全方位配套的商品，這樣顧客可以在我們的貨架上選擇和比較這些商品和它們的價(jià)格。記者：一位供應(yīng)商談到了他的一些夾雜著快樂(lè)和痛苦的感覺(jué)?？鞓?lè)呢，是因?yàn)橛羞@樣的連鎖超市，他們的銷售量在不斷地增長(zhǎng)。痛苦呢，是因?yàn)樵诟姓勁械臅r(shí)候，他覺(jué)得受

3、到了很大的壓力。貝鶴能先生，一般來(lái)說(shuō)家樂(lè)福是怎 么面對(duì)自己的供應(yīng)商的？貝鶴能：你必須降低你的成本，來(lái)保證你的低的價(jià)格。這是一個(gè)對(duì)我們大家的長(zhǎng)期的挑戰(zhàn)。支付的少，得到的多 。但是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。所以這是我們面臨的壓力，這是來(lái)自客戶的壓力，因?yàn)榭蛻艚o我們施加壓力，客戶會(huì)說(shuō) 你應(yīng)該給我更多的東西，而我只想付更少的錢(qián)。當(dāng)然客戶來(lái)說(shuō)，這是態(tài)度很正常。他肯定說(shuō)，你家樂(lè)福，必須使我感 到更加滿意，因?yàn)檫@是我的錢(qián)，我得到什么，你就應(yīng)該給我什么，所

4、以從基本上說(shuō)，在我的同行之間，這是一個(gè)公平 的競(jìng)爭(zhēng)。 就是要滿足顧客。 現(xiàn)在我們談來(lái)自顧客的這種壓力， 現(xiàn)在這種壓力來(lái)自我們和供應(yīng)商的談判， 和供應(yīng)商之間 ，我認(rèn)為這會(huì)在我們之間， 建立起一種雙贏的紐帶關(guān)系。 當(dāng)然我們還需要那種能力， 去談判我們的產(chǎn)品的價(jià)格。 當(dāng)然了 ，來(lái)自顧客的壓力呢，我們就不得不把它帶到供應(yīng)商身上，我們要的產(chǎn)品是低價(jià)和高品質(zhì)的。再一次重申，供應(yīng)商就需 要搞行業(yè)現(xiàn)代化。因?yàn)檫@是一個(gè)現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，你說(shuō)這是一種既苦

5、又樂(lè)的感覺(jué)，確實(shí)是這樣。這就是生活，談 判與討價(jià)還價(jià)，充斥在我們每一天的生活當(dāng)中。這就是動(dòng)力。所以這才是一個(gè)公平的談判。公平的談判，并且大家必 須是雙贏的談判。因?yàn)樵谡麄€(gè)變化里面，整個(gè)的供應(yīng)鏈里面的一個(gè)環(huán)節(jié)。沒(méi)有賺錢(qián)的話，大家都受影響，所以我們共 同的目的是使客戶滿意，我與我的同行也展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然這也是充滿激情的生活。記者：貝鶴能先生，您自己做過(guò)產(chǎn)品的就是家樂(lè)福的采購(gòu)員嗎？我的意思是您親自跟別人談判過(guò)沒(méi)有？ 貝鶴能：我還記得二十年前我當(dāng)

6、時(shí)是一個(gè)買(mǎi)手。我跟一個(gè)葡萄酒的供應(yīng)商談判，有一種酒的質(zhì)量非常好，但是價(jià)格比較高。他說(shuō)如果用這個(gè)價(jià)錢(qián)賣(mài)給你，我就得賠錢(qián)。我說(shuō)，不，我還要那種酒。但是我給你出高一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)，因?yàn)?一般來(lái)說(shuō)，有一種價(jià)錢(qián)是剛好進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)。我也知道這一家供應(yīng)商，它的質(zhì)量非常好，所以你們能看出來(lái)談判并 不容易。當(dāng)然談判就像一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然它不是墻角，因?yàn)樵趬?，你不能跟墻角談判。但是你必須談判，我想這是一 個(gè)積極的事情。通過(guò)談話你有各種各樣的進(jìn)步。記者：很多供應(yīng)商

7、，給我傳遞來(lái)這樣的消息，說(shuō)家樂(lè)福跟別人談判的時(shí)候，給人這樣一種印象，他們有一個(gè)基本的原則，就是要把供應(yīng)商逼到墻角，再給他一點(diǎn)甜頭。一般來(lái)說(shuō)，您跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，用什么樣的辦法，讓他們 一退再退，最后站到墻角去？貝鶴能：我認(rèn)為這并不是戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)是一種對(duì)抗，實(shí)際上也是一種探討的合作，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，不是在零售商和供應(yīng)商之間的。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是在供應(yīng)商之間和零售商之間的。你每天必須得爭(zhēng)取做最好的零售商。這就是生活，讓我 的假設(shè)如果沒(méi)有談判，沒(méi)有逼

8、到墻角。我們不能進(jìn)步，那就成了一個(gè)夢(mèng)想了。有的時(shí)候很困難，有時(shí)候我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，賣(mài)得比我們便宜，我們也得降價(jià)。所以對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一堵墻，也是把我推到了墻角。在這種情況下我就不得不再 回到我的供應(yīng)商面前跟他講，我得再重新跟你談?wù)剝r(jià)錢(qián)。有的時(shí)候他同意，有的時(shí)候他反對(duì)。有的時(shí)間，他們給我們 做一些解釋工作。有的時(shí)候他們就適時(shí)創(chuàng)新，出了新產(chǎn)品，我們知道他們的新產(chǎn)品，往往是能夠贏利的。因?yàn)樵诂F(xiàn)代 的經(jīng)濟(jì)之中，創(chuàng)新是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。創(chuàng)新給你帶來(lái)價(jià)

9、值，創(chuàng)新的產(chǎn)品比舊的產(chǎn)品，也有更多的價(jià)值。? 記者：我們?cè)趺纯次覀兊倪B鎖企業(yè)，比如因?yàn)槲覀兌ㄎ皇侵圃炱髽I(yè)，那我們必須找到一個(gè)好的主流渠道把我們的產(chǎn)品迅速地分銷下去。 所以他對(duì)我們選擇， 我們也對(duì)他進(jìn)行選擇， 剛才講到運(yùn)動(dòng)的話， 我覺(jué)得比如像沃爾瑪也好 ，家樂(lè)福也好。它應(yīng)該是一個(gè)世界杯，我們之所以擠進(jìn)去，如果能進(jìn)去，就正像打入世界杯。你如果連這個(gè)門(mén)檻都進(jìn)不 去的話，你就永遠(yuǎn)進(jìn)不了主流渠道。你就不可能做一個(gè)世界性的品牌。因?yàn)樗姆质巯到y(tǒng)很大

10、的，但是對(duì)方對(duì)你的要 求很高，因?yàn)榧覙?lè)福今年跟我們談的最大一個(gè)單是 2600 萬(wàn)美金。在中國(guó)上個(gè)月簽的。他跟我們有八個(gè)要求，那八個(gè) 要求使首先很多企業(yè)就被篩選下去了。第一個(gè)，你有沒(méi)有出口權(quán)。第二個(gè)，你有沒(méi)有歐盟的配額，你有沒(méi)有大規(guī)模制 造，你的迅速反應(yīng)能力，你的低成本控制。你是一個(gè)很好的產(chǎn)品，它也想贏利的話。它不要你這個(gè)產(chǎn)品，它作為一個(gè) 超市，它覺(jué)得它的形象也沒(méi)有了。中國(guó)賣(mài)得這么好，世界賣(mài)得這么好的產(chǎn)品，在你的超市見(jiàn)不到。這就是一般來(lái)說(shuō)

11、的，逼到墻角，再給點(diǎn)甜頭。貝鶴能：我同意你的觀點(diǎn)，談判不是一切。因?yàn)楫?dāng)你有合作的時(shí)候，有好多事情我們可以一起做，談判是一部分 ，是世界杯。但是比談判和世界杯更重要的是合作。這種合作帶給雙方長(zhǎng)久的利益。貝鶴能：我想這個(gè)百分比是不正確的。因?yàn)槭袌?chǎng)取決于顧客，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，他不管是洋品牌，還是本地品牌，主要取決于品牌的質(zhì)量和服務(wù)水平，所以我們覺(jué)得，品牌的機(jī)會(huì)都是均等的。無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的，我給你講一 個(gè)故事，當(dāng)我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)

12、我們已經(jīng)在臺(tái)灣省積攢了很多的經(jīng)驗(yàn)。而且已經(jīng)是臺(tái)灣省零售企業(yè)的龍頭 了。然后才進(jìn)入了中國(guó)，所以說(shuō)，我們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，已經(jīng)有了一些相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)了。所以說(shuō)，國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi) 品牌，占有率的百分?jǐn)?shù)，我是不同意的。在中國(guó)零售業(yè)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。又有國(guó)際上的零售商參與競(jìng)爭(zhēng)，所以在家樂(lè) 福進(jìn)來(lái)的時(shí)候，帶來(lái)很多先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。這是一種雙贏的合作。中國(guó)的零售企業(yè)已經(jīng)學(xué)習(xí)和復(fù)制了很多家樂(lè)福的 管理經(jīng)驗(yàn)，我相信一定會(huì)有一些中國(guó)方面做得非常出色的零售企業(yè)，從