關(guān)系營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)

1、《關(guān)系營(yíng)銷 Relationship Marketing》教案王丹電話：電子郵箱:drwdd@yahoo.com.cn2005 年 2 月教授班級(jí)：營(yíng)銷 0201-0202學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2托爾斯泰、比喻、結(jié)構(gòu)Review市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：不可控（傳統(tǒng)觀念，已更改，后面解釋）4P：可控宏觀：間接，人口、經(jīng)濟(jì)、自然物質(zhì)、科學(xué)技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化微觀：直接，企業(yè)作業(yè)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商中介機(jī)構(gòu)—分銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客社會(huì)公眾—環(huán)境，廣義的影響

2、者：政府、社區(qū)、金融機(jī)構(gòu)、媒體、社會(huì)團(tuán)體、社會(huì)公眾等?RM is a type of marketing that builds long-standing positive relationships with customers and other important stakeholder groups. It identifies “high value” customers and prospects and bonds th

3、em it the brands through personal attention. _John Burnett關(guān)系營(yíng)銷是為了同客戶和其他重要的“公司利益分享者”建立長(zhǎng)期良好關(guān)系的一類營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷找出高價(jià)值的客戶和潛在客戶并通過人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系。泰國(guó)東方飯店的案例武廣的案例（CBD 對(duì)中小城市興起

4、CBD 的冷思考）?“在武漢市中央商業(yè)區(qū)的黃金圈內(nèi)，一座雄渾壯觀的現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心—武漢廣場(chǎng)，以其雍容華貴的店堂、先鋒前潮的姿態(tài)在業(yè)界引起轟動(dòng)，平均每天的客流量達(dá) 30 萬人次，節(jié)假日更高達(dá) 50-60 萬人次，這在當(dāng)今商界極為罕見。” ——《中國(guó)商報(bào)》 （1996）?“來來往往的顧客滿坑滿谷，人聲鼎沸，這里成了武漢市人氣最旺的地段。交警一度對(duì)這一路段實(shí)施了戒嚴(yán)，禁止公交車以外的其他車輛通行。每天從早到晚，武漢廣場(chǎng)的場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，不管是

5、購(gòu)物、游樂、就餐的顧客都排起了長(zhǎng)龍?！?——《南風(fēng)窗》 （2000）?“武漢廣場(chǎng)連續(xù)七年創(chuàng)下全國(guó)單體百貨銷售最高額” ——《武漢晨報(bào)》 （2004）人脈法則2003/9/11， Estee Lauder（美國(guó)）在武漢開業(yè)，當(dāng)日銷售 30 萬元，在北京、上海等地的最高日銷售額才 17 萬元，武漢的消費(fèi)水平并不算太高，原因在于武廣有幾萬名穩(wěn)定的 VIP，每年的重大節(jié)日和周年慶典，準(zhǔn)備禮品、邀請(qǐng)參加活動(dòng)， “二八原則”發(fā)揮作用