張?jiān)９緺I(yíng)銷(xiāo)渠道模式研究——以煙威市場(chǎng)為例.pdf

1、面對(duì)越來(lái)越激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)能否在商戰(zhàn)中勝出的戰(zhàn)略性資源。營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的要素之一，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策起著關(guān)鍵性的作用 本論文主要研究張?jiān)９驹跓熗袌?chǎng)的銷(xiāo)售渠道模式。張?jiān)９緸榱藬U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高自己在業(yè)界的霸主地位，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張及進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的目的，不斷地調(diào)整著自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。由于煙威市場(chǎng)相對(duì)成熟，資金實(shí)力、人力資源又相對(duì)豐富，2005年11月改制后的張?jiān)９緦熍_(tái)直銷(xiāo)公司與威海經(jīng)銷(xiāo)處合并成

2、立煙臺(tái)張?jiān)＞茦I(yè)銷(xiāo)售有限公司，原有代理商全部取消。2006年，張?jiān)９驹跓熍_(tái)、威海成立20個(gè)分公司，98個(gè)經(jīng)銷(xiāo)處，開(kāi)始了全品項(xiàng)直銷(xiāo)，以達(dá)到消化改制后富余人員及利潤(rùn)最大化的目的。這樣做還便于市場(chǎng)第一線的信息及時(shí)反饋，使公司能夠根據(jù)市場(chǎng)的需要，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)的掌控能力。 目前煙威市場(chǎng)直供網(wǎng)絡(luò)數(shù)量已從06年的2358家下降至08年的1032家，銷(xiāo)售收入相比2005年度，增長(zhǎng)有限，相比集團(tuán)公司近幾年26％的增勢(shì)更是差距

3、甚遠(yuǎn)；雖然2008年財(cái)務(wù)報(bào)表上利潤(rùn)多達(dá)670多萬(wàn)元，但是通過(guò)本論文的分析，2008年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)是張?jiān)９驹撃甓?月份提價(jià)，整桶訂購(gòu)客戶提前訂貨以及廣告投入節(jié)省的結(jié)果。 由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理及價(jià)格不到位等多方面因素的影響，終端與張?jiān)：献鞯闹艺\(chéng)度下降，消費(fèi)者對(duì)張?jiān)９镜男湃味冉档停瑥堅(jiān)Ｖ惫w系的運(yùn)營(yíng)成本大幅度增加，與預(yù)期的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。根據(jù)上述分析，本論文建議：縮減現(xiàn)有直供體系的規(guī)模，采用同第三方合作等方式，建立新型的符合煙威市場(chǎng)