張裕公司營銷渠道模式研究——以煙威市場為例.pdf

1、面對越來越激烈的商業(yè)競爭，營銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)能否在商戰(zhàn)中勝出的戰(zhàn)略性資源。營銷渠道是市場營銷4PS的要素之一，對企業(yè)的營銷決策起著關(guān)鍵性的作用 本論文主要研究張裕公司在煙威市場的銷售渠道模式。張裕公司為了擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高自己在業(yè)界的霸主地位，實現(xiàn)快速擴張及進軍國際市場的目的，不斷地調(diào)整著自己的營銷渠道模式。由于煙威市場相對成熟，資金實力、人力資源又相對豐富，2005年11月改制后的張裕公司將煙臺直銷公司與威海經(jīng)銷處合并成

2、立煙臺張裕酒業(yè)銷售有限公司，原有代理商全部取消。2006年，張裕公司在煙臺、威海成立20個分公司，98個經(jīng)銷處，開始了全品項直銷，以達到消化改制后富余人員及利潤最大化的目的。這樣做還便于市場第一線的信息及時反饋，使公司能夠根據(jù)市場的需要，調(diào)整市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，增強市場的掌控能力。 目前煙威市場直供網(wǎng)絡(luò)數(shù)量已從06年的2358家下降至08年的1032家，銷售收入相比2005年度，增長有限，相比集團公司近幾年26％的增勢更是差距

3、甚遠；雖然2008年財務(wù)報表上利潤多達670多萬元，但是通過本論文的分析，2008年實現(xiàn)的利潤是張裕公司該年度4月份提價，整桶訂購客戶提前訂貨以及廣告投入節(jié)省的結(jié)果。 由于市場開發(fā)、市場管理及價格不到位等多方面因素的影響，終端與張裕合作的忠誠度下降，消費者對張裕公司的信任度降低，張裕直供體系的運營成本大幅度增加，與預(yù)期的目標(biāo)相差甚遠。根據(jù)上述分析，本論文建議：縮減現(xiàn)有直供體系的規(guī)模，采用同第三方合作等方式，建立新型的符合煙威市場