戴爾中國公司直銷與分銷的協(xié)同研究.pdf

1、當(dāng)我們提到直銷，就會馬上想到戴爾，這也就是戴爾在消費者心目中深深留下的印象，也是戴爾成功的核心：量身定做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化。戴爾通過Internet或電話，把自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給最終客戶，省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了客戶的個性需求，這樣一來，銷售的產(chǎn)品價格比競爭對手便宜了7％～10％，其競爭力大大提高了。因為在競爭中，沒有比價格更有直接殺傷力的武器了，特別是質(zhì)量壁壘不高的成熟產(chǎn)品。量身定做，體現(xiàn)了消費者導(dǎo)向為先的原則，這種做法

2、改變了傳統(tǒng)的消費方式，拉近了產(chǎn)品與消費者的距離，直接刺激了消費者的購買欲望。虛擬化生產(chǎn)帶來的直接好處就是沒有了庫存。零庫存的優(yōu)勢大大降低了公司的運作成本，就有了讓利給消費者的可能。由于消費者獲得的實惠很大，銷量大增，進而提高了戴爾公司與加盟商商談的籌碼，從而又可以獲得集約式采購的好處。戴爾通過這種良性互動，形成良性循環(huán)，一步步做到行業(yè)領(lǐng)先地位。戴爾模式的意義還在于，帶動了整個以其為龍頭的產(chǎn)業(yè)價值鏈的發(fā)展，其整合公司系統(tǒng)外資源的能力堪稱一

3、絕。戴爾的成功不是產(chǎn)品的成功，而是商業(yè)模式的成功。 但是，就如戴爾說的“直銷是一場革命，不是一種信仰”，意味著戴爾在直銷方面受到了瓶頸，就公司而言，發(fā)展多元化銷售渠道迫在眉睫，本人就所學(xué)的理論知識加上工作中的實踐經(jīng)驗，對此問題加以闡述，本文共四章，第一章對戴爾公司的發(fā)展背景和目前的市場狀況闡述并提出了問題，接著，對直銷與分銷模式的理論加以研究，第二章對直銷模式在中國競爭優(yōu)勢與發(fā)展瓶頸加以闡述，第三章戴爾引入分銷后與直銷并存的協(xié)同