區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理課程背景： 課程背景：2008 年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010 年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵

2、” ，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。本

3、課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。學(xué)習(xí)收益： 學(xué)習(xí)收益：? 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。? 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信

4、任并建立關(guān)系。? 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。? 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程內(nèi)容 課程內(nèi)容:第 1 天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定 第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定一、前言 一、前言1、營(yíng)銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析 二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估① 消費(fèi)者狀況分析② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析③ 行業(yè)分析④ 企業(yè)自身資源分

5、析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖① 分析現(xiàn)狀 ② 設(shè)定目標(biāo)③ 制作銷售地圖 ④ 市場(chǎng)細(xì)分化⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)? 激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū)? 馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素? 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法? 激勵(lì)制度的確立與完善? 激勵(lì)的兩個(gè)層面? 激勵(lì)的十大技巧? 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則? 激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題第 2 天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開(kāi)發(fā) 天：

6、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開(kāi)發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素→ 外部環(huán)境→ 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)? → 渠道管理的四項(xiàng)原則? → 渠道建設(shè)的 6 大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：★ 我們要經(jīng)銷商做什么？→ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望→ 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★ 渠道建設(shè)中的幾種思考→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→ 一定要

7、選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→ 合作只是暫時(shí)的？→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？★ 我們的結(jié)論是→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→ 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)→ 廠家可以提供的幫助→ 廠家額外提供的服務(wù)★ 我們的結(jié)論是→ 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三．經(jīng)銷商的管理→ 渠道營(yíng)銷管理四原則→ 如何制訂分銷政策→ 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策→ 價(jià)格和返利政策→ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策→ 促銷政策→ 客戶服務(wù)政策→ 客戶溝通和培訓(xùn)政策→ 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？