企業(yè)營銷團隊管理的問題探討

1、市場營銷企業(yè)營銷團隊管理的問題探討金灝／江西教育學院【摘要】市場營銷團隊是一個以團隊領導為核心，其他營銷人員，送貨員緊密配合為支撐的區(qū)域市場營銷團體，它擔負的責任是一定區(qū)域市場范圍內營銷工作的全部內容，是一個新型的服務營銷體系。本文從合格的人員、優(yōu)秀的核心、制度完善、團隊文化四個方面探討了企業(yè)營銷團隊管理的問題?！娟P鍵詞】營銷團隊；團隊文化；團隊核心檢驗一個企業(yè)各項工作最終是以市場為標準，以銷售目標的實現為準繩。如果銷售目標實現不了，沒

2、有了利潤作為保證，產品積壓，沒有開發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無法生存與發(fā)展，更談不上經營了。從全球的營銷趨勢來看，二流的產品一流的人才是有可能成功的；一流的產品二流的人才則很難成就一番事業(yè)；如果一個企業(yè)擁有的產品和人才都沒有問題卻沒有問題卻沒有成功，那么一定是營銷出了問題。一、企業(yè)營銷團隊的涵義營銷從企業(yè)革命的始端移向終端，是企業(yè)經營的核心。營銷成敗的關鍵是企業(yè)營銷團隊管理問題。所謂團隊，就是指指為了共同目標互相影響和相互協(xié)作的兩個或兩個

3、以上的人所組成的單位。營銷團隊是一個以團隊領導為核心，其他營銷人員，送貨員緊密配合為支撐的區(qū)域市場營銷團體，它擔負的責任是一定區(qū)域市場范圍內營銷工作的全部內容，是一個新型的服務營銷體系。其精髓是在營銷過程中能夠有效溝通、分工、合作、共同進步，形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。在市場競爭的日益規(guī)范和政策法規(guī)的日益健全的形式下，營銷團隊的專業(yè)化管理已是必然趨勢，營銷團隊管理的關鍵是如何最大限度地發(fā)揮團隊服務市場的整體功能，真正擔負起區(qū)域市場

4、的全部營銷責任。二、管理企業(yè)營銷團隊的途徑和措施一個優(yōu)秀的團隊，它至少應具備4個條件：1、合格的人員；2、優(yōu)秀的核心；3、制度完善；4、團隊文化。管理企業(yè)營銷團隊必然也要從四個方面著手。(一)選擇和培養(yǎng)合格的企業(yè)營銷團隊成員。首先要選對人。杰克韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選擇的人身上。”李嘉誠也說：“找對人，做正確的事情!”因此找到適合公司的人員是考驗管理者領導能力的新標準。而選擇員工重要的是員工的品質，即誠信做人

5、，忠誠正值做事。做市場就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質，銷售企業(yè)誠信，個人的誠信。一個銷售人員對市場沒有誠信，自謀私利，將在市場上、在社會上寸步難行。只有施惠與人才能受惠與人，這是市場永遠不變的法則，也是做人與做事的統(tǒng)一。一個優(yōu)秀銷售人員除了誠信外，還需要忠誠正直做事。對團隊的忠誠是一種態(tài)度，忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。如果一個營銷團隊員工忠誠度提升5％，企業(yè)利潤可以提升10％。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著明

6、確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實放映自己的承諾，正直意味著堅持不懈地正確地表達自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標。具體而言，在選人之初先明確崗位職責，列出具體的選材標準；然后對銷售人員進行三個維度的評估，即是否肯干、能干和可靠。肯干是指心態(tài)上是否正確；能干是指個人的學歷、經驗和悟性；可靠則是考驗人品，做事是否有責任心。與其徒勞的花費精力培訓和i女造一個不具備潛力的銷售人員，不如把時間花費在選對銷售人才的這件事情上；既然你不可能

7、去改造一個人的思想和性格，你只能以另外一個優(yōu)秀的人才來替代他!其次就是要如何訓練人。一方面建立行為規(guī)范系統(tǒng)，將企業(yè)精神和價值理念與個人的形象結合；另一方面就是要建立使員工“被迫成功”的平臺，讓員工與企業(yè)的成長相輔相成；此外還要通過系統(tǒng)培訓體系打造核心競爭力，這對提高員工的知識和能力、傳播公司文化、貫徹戰(zhàn)略方針政策有很大的作用。第三就是要善用人。目前很多企業(yè)都面臨著：新人進不來、好人留不住、庸人趕不走的窘境，這是因為缺乏公平、公正、科學、

8、合理的用人體制。在普通員工的任用上要采用賽馬制而非相馬制，建立平等競爭的平臺；領導實施競爭上崗，以保證企業(yè)的決策高度；注重后備人才的儲備和管理者繼任計劃，合理地將員工職業(yè)生涯予以規(guī)劃；同時要完善考核和激勵制度，將精神激勵與物質激勵相結合。(二)以銷售主管為營銷團隊的核心，形成團隊向心力。任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區(qū)別是領導可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領大家走向成功。一個優(yōu)秀的營銷團隊要想在市場中處于不敗之地，必須

9、要一個核心的管理者以領袖的姿態(tài)來領導并指揮其運作，銷售主管便是負責營銷團單獨核心，即精神領袖。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現合作協(xié)調的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協(xié)調管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識。在實際工作中、有很多業(yè)績突出的業(yè)務經理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主

10、要工作，這樣團隊的力量就沒得到發(fā)揮。我認為可以從如下3個方面人手1、樹立核心形象與威信。很明顯，公司任命的區(qū)域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經驗傳授給你的手下，尤其時那些業(yè)務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業(yè)務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這

11、時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨?？稍趯嶋H工作中，就有很多區(qū)域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利于你樹立威信。2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境。對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨；出現問題相互推諉，可能出現更大的問題，這些都是溝通不夠的表現。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們，員工通

12、過溝通可以消除與管理者的誤解。有效的溝通使得團隊凝聚力不斷增強；員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契能迅速準確地了餌彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問題。創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，首先要在營銷團隊中在核心人員的帶領下營造相互平等的氛圍，其次是建立溝通平臺，如通過銷售工作例會的方式進行溝通。再次是多一些集體活動，加強員工的歸屬感和加深相互間

13、的了解。3、合理分工各盡其才。在營銷行業(yè)里流行著這么一句話；只有優(yōu)秀的團隊，沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個一人都優(yōu)秀。經過20多年的市場經濟，很多行業(yè)都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標志：[乇這庸況下，營《中國商界》2011年12月第12期249市場營銷電子商務背景下在校大學

14、生創(chuàng)業(yè)實踐教育新模式潘建林／義烏工商職業(yè)技術學院【摘要】隨著電子商務發(fā)展，在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐在內涵、運營模式都發(fā)生了較大改變。因而與之相對應的大學生創(chuàng)業(yè)實踐教育模式也得做出相應調整：根據學生所要經歷的創(chuàng)業(yè)認知、潛在創(chuàng)業(yè)、偽創(chuàng)業(yè)及創(chuàng)業(yè)四大階段依次開展虛擬商業(yè)運營模式培訓，以承接外包化項目為主的創(chuàng)業(yè)工作室模式，電子商務創(chuàng)業(yè)園或中心模式，實體與虛擬全方位發(fā)展的企業(yè)孵化基地模式，從而既能契合學生創(chuàng)業(yè)成長需要，又能聯動于現代電子商務的商業(yè)背景，提

15、高在校大學生創(chuàng)業(yè)成功率及畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)的可持續(xù)性。【關鍵詞】電子商務；創(chuàng)業(yè)；創(chuàng)業(yè)實踐教育一、餅籠苜蓑隨著現代科技的發(fā)展，依托于電子科技為基礎的新型商業(yè)已經興起。其中電子商務是其主要模式。電子商務簡稱“EC”，英文全稱為“ELECTRONICCOMMERCE”，是一種依托電子方式為主的商貿行為。其核心特點：一是交易方式的電子科技化；二是交易活動靈活性；三是交易時空彈性大；四是交易門檻較低，既資金門檻、社會資源門檻等相對較低。上述四個核心特點也

16、是電子商務作為新型商業(yè)模式的核心競爭力。而從在校大學生倉4業(yè)實踐的需求角度來說，電子商務交易特點能很好滿足大學生創(chuàng)業(yè)實踐要求。正是兩者內在非常高的契合度，使得電子商務逐漸成為大學生創(chuàng)業(yè)實踐的主要模式之一。而隨著大學從單純的文化教育向綜合素質教育的轉變，電子商務也逐漸成為大學創(chuàng)業(yè)實踐教育的有效平臺。二、電子商務背景下大學生創(chuàng)業(yè)的邊界認定隨著電子商務逐漸融人大學生創(chuàng)業(yè)實踐，傳統(tǒng)的關于大學生創(chuàng)業(yè)認定邊界逐漸模糊，致使在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐教育缺乏

17、針對性引導。為此重新界定大學生創(chuàng)業(yè)的行為邊界至關重要。傳統(tǒng)的大學生創(chuàng)業(yè)行項目來源：本研究是2011年浙江省教育科學規(guī)劃研究課題《高職學生創(chuàng)業(yè)勝任力模型培育及構建研究》(SCG287)的成果之一。為界定主要依托實體企業(yè)規(guī)模、產值、場所等進行范式統(tǒng)一，但電子商務模式的特點很難被納入到傳統(tǒng)的邊界研究范疇。為此，相應的管理部門提出了新的關于大學生創(chuàng)業(yè)認定標準。例如浙江省教育廳就頒發(fā)了《浙江省教育廳辦公室關于對普通高等學校畢業(yè)生從事電子商務(網店

18、)進行自主創(chuàng)業(yè)認定的通知》。該規(guī)定結合了當前電子商務，特別是淘寶商業(yè)模式特點，增加了新型電子商務創(chuàng)業(yè)認定：首先，信用積分達到1O00分，好評率(好評數與交易數的百分比)在98％以上；其次，月收入達到當地最低工資標準；第三，從事電子商務(網店)經營時間在三個月以上；第四，必須是高校畢業(yè)生本人注冊。類似標準的出臺，使得大學生創(chuàng)業(yè)的邊界得以延伸或擴展。上述關于大學生創(chuàng)業(yè)的全新認定，進一步從廣度和深度上發(fā)展了傳統(tǒng)的大學生創(chuàng)業(yè)觀念，從而也為學校開

19、展在校生創(chuàng)業(yè)實踐教育提供了新的思路與運營模式。三、電子商務背景下在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐教育新模式(一)在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐的一般流程圖1在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐的一般流程圖上圖表明在校大學生創(chuàng)業(yè)實踐是一個多流程、多維度的行為，共分為四個階段：第一階段為創(chuàng)業(yè)認知階段，主要包括兼職、參與校內外活動或實訓等創(chuàng)業(yè)體驗、準備階段；第二階段為潛在創(chuàng)業(yè)階■一■■●■●■一■●■一■●■一■■●■一一●■■■■■■●■■■●■■■一■●一■■一■■■■一一一●■一

20、●■■■一一一■銷團隊領導的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務進行規(guī)劃、指導、監(jiān)督。但要發(fā)揮團隊每一個成員的潛力體現到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細分、分品類的基礎上，根據個人的業(yè)務特長而進行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長，協(xié)調好隊員的工作，以

21、充分各自的才能。(三)建立完善的營銷團隊制度，促進管理規(guī)范化。無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。優(yōu)秀、高效營銷團隊的建立，離不開相對完善的企業(yè)制度。企業(yè)制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。這里所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的各種管理制度，在這里主要是指針對營銷部門制定的營銷團隊制度。比如營銷人員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制

22、度、會議制度等等都有具體的規(guī)范和規(guī)定，并且在此規(guī)范和規(guī)定的基礎上制定營銷人員量化考核規(guī)定和標準。這些規(guī)范從營銷層面上對營銷人員的量化考核、績效管理等方方面面進行具體的要求，并嚴格付諸實施，保障公司營銷工作有“章”可尋，有“法”可依。制度的關鍵在于執(zhí)行，在公司營銷部任何人員違“法”，都將受到處罰。制度是手段，而不是目的。對違規(guī)人員，不僅要遵章處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，使其不至再犯。(四)加強團隊文化建設，形成團隊凝

23、聚力。俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的25O《中國商界》2011年12月第l2期“態(tài)度”，它決定團隊效力是否112。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。集體活動是團隊文化建設的重要內容，比如舉行一場足球賽

24、、籃球賽，或者一次卡拉0K、一次晨跑也是好的。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。培訓是學習的一種很好的方式，通過培訓，可以學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢、學習與客戶溝通的策略等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。綜上所述，一支營銷團隊，只有銷售主管領導職能的充分發(fā)揮，營銷人員的嚴格選拔，有合理并執(zhí)行有力的規(guī)章制度和團隊文化建設的深入開

25、展，優(yōu)秀高效的營銷團隊才能形成，才能發(fā)揮它的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力，才能在市場激烈競爭中永葆活力?！緟⒖嘉墨I】[1]曾繁偉企業(yè)營銷的團隊組織形式[J]企業(yè)經濟，2000，(2)1[2]高平平論企業(yè)領導者在團隊建設中的作用『J]上海企業(yè)，2001，(5)i[3]肖振帆。楊震澎營銷團隊的日常管理[J]網際商務，2003，(10)I[4]速鳴中小企業(yè)的團隊建設與激勵[J]現代管理科學，2004。(4)1[5]張向前，黃種杰，詹朝曦試析新經濟時