新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案之我見(jiàn)

1、1新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案之我見(jiàn)[摘要]傳統(tǒng)營(yíng)銷概念是通過(guò)一層層比較嚴(yán)格的渠道，并以大量人力、物力和廣告投入市場(chǎng)來(lái)滿足或?qū)崿F(xiàn)潛在需求，其產(chǎn)生背景是處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的賣方市場(chǎng)環(huán)境下，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及客觀形勢(shì)的不斷變化，企業(yè)營(yíng)銷工作越來(lái)越明顯地體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整合能力。面對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩且產(chǎn)品同質(zhì)化的外部市場(chǎng)環(huán)境，水泥行業(yè)已經(jīng)處于買方市場(chǎng)環(huán)境下，這意味著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理成為了水泥企業(yè)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然舉措，故文章將對(duì)此

2、展開(kāi)探討。[關(guān)鍵詞]買方市場(chǎng)；水泥企業(yè)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；管理方案[DOI]101.3939jcnkizgsc201627049相較于其他行業(yè)，水泥行業(yè)銷售具有如下特點(diǎn)：銷售半徑取決于運(yùn)輸成本和產(chǎn)銷地的價(jià)格差，具有顯著的地域性；干法旋窯產(chǎn)品成為水泥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；目標(biāo)客戶主要為大型商混公司、大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、大中型水電站、高速公路及高鐵項(xiàng)目、大型水泥經(jīng)銷商及水泥門市等，在銷售中處于強(qiáng)勢(shì)地位；普遍采取“直銷模式為主、經(jīng)銷商模式為輔

3、”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短；廣告投放費(fèi)用較少，人員銷售占主導(dǎo)地位。正是由于水泥行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理在水泥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中占據(jù)著十分重要的地位，為此研究買方市場(chǎng)下水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案就具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。3售方面的管理培訓(xùn)，因此缺少銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和技巧。一些銷售經(jīng)理因缺乏團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)驚慌失措，自身也會(huì)因覺(jué)得帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)困難重重而喪失信心。2新時(shí)期水泥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方案2.1選

4、擇適宜的營(yíng)銷策略買方市場(chǎng)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)水泥企業(yè)發(fā)展的需求，為此水泥企業(yè)必須實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，制定能夠變現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。具體說(shuō)來(lái)，水泥企業(yè)可以采用的營(yíng)銷策略包括如下幾種（如下表所示）。2.2建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)一方面，水泥企業(yè)要積極建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)者彼得圣吉研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人智商都不低，均在1.20左右，但是團(tuán)隊(duì)的整體智商卻只有60左右，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的交流和協(xié)作是很重要的

5、，它能夠讓所有成員的創(chuàng)造力得到升華，切實(shí)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力?；诖?，水泥企業(yè)要組織營(yíng)銷人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，讓營(yíng)銷人員通過(guò)學(xué)習(xí)交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)心靈的溝通，達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)的目的。另一方面，水泥企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。水泥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重視，在鼓勵(lì)營(yíng)銷人員自我學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也應(yīng)由人力資源部根據(jù)營(yíng)銷人員需求制訂年度培訓(xùn)計(jì)劃，并在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過(guò)測(cè)試檢驗(yàn)及時(shí)