像賣人字拖一樣賣啤酒

1、1像賣人字拖一樣賣啤酒MichelDoukeris（鄧明瀟）1973年出生在巴西，百威英博啤酒集團(tuán)亞太區(qū)總裁，百威英博最年輕的全球執(zhí)行董事成員之一，也是最年輕的亞太區(qū)總裁，他在這家公司已有17年。巴西人鄧明瀟在中國(guó)已經(jīng)待到第三年，前兩年是以百威英博中國(guó)區(qū)總裁的身份，2012年，他升任百威英博亞太區(qū)總裁。在2008年底完成合并之后，百威英博中國(guó)區(qū)2009年的銷售收入增長(zhǎng)為4.0%。而根據(jù)百威英博全球年報(bào)的數(shù)據(jù)，鄧明瀟上任的第一年，中國(guó)區(qū)的

2、銷售收入躥升至10.7%；第二年，這個(gè)數(shù)字跳到16.9%，2012年則為12.7%。鄧明瀟最早的銷售經(jīng)驗(yàn)卻來(lái)自賣人字拖。在10多歲時(shí)的一個(gè)暑假里，他獨(dú)自向500個(gè)客戶賣出了1300雙哈瓦那牌的人字拖鞋，對(duì)于這個(gè)巴西著名的人字拖品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)銷售業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)已經(jīng)算得上輝煌。他應(yīng)該算不上是銷售天才，因?yàn)榈谝粋€(gè)星期，他一雙人字拖都沒有賣出去。他去求助做皮具生意的父親，父親告訴他，先和客戶、寄賣拖鞋的小店店主，也就是他的經(jīng)銷商建立起良好的關(guān)系，銷

3、售機(jī)會(huì)就會(huì)源源不斷地進(jìn)來(lái)。3方業(yè)務(wù)伙伴的當(dāng)面溝通，鄧明瀟找出了哈爾濱啤酒這個(gè)品牌與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間的共通點(diǎn)，以此作為品牌新的營(yíng)銷重點(diǎn)，重塑哈爾濱啤酒品牌，并借此投資新建工廠，完善東北市場(chǎng)布局。他的收獲不止這些。通過一次次與經(jīng)銷商零距離的溝通，鄧明瀟與他們?cè)鲞M(jìn)了解，獲得信任，為雙方更加順暢的業(yè)務(wù)合作奠定基礎(chǔ)。他還組織了一系列經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)，提升了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。這對(duì)于一家零售業(yè)的巨頭公司來(lái)說(shuō)非常重要。分公司的銷售情況、團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)度、人員

4、的流失率、市場(chǎng)份額和品牌的健康度等內(nèi)容，單單變成報(bào)表上的數(shù)字是無(wú)法滿足他的需要的。鄧明瀟相信，面對(duì)面的交談能確保自己的意圖被完全正確地表達(dá)出來(lái)，而對(duì)方也能真正明白他想要傳遞的信息。這對(duì)及時(shí)消除溝通誤差很有好處，尤其是他和大多數(shù)員工、業(yè)務(wù)伙伴中間還隔著一定語(yǔ)言交流上的障礙。還有一些需要鄧明瀟從頭學(xué)起，比如因?yàn)槲幕瘺_突而產(chǎn)生的工作方法差異，鄧明瀟用開放積極的態(tài)度去面對(duì)?！爸袊?guó)人喜歡在酒桌上談生意，我也喜歡喝啤酒?！编嚸鳛t不排斥這個(gè)，他發(fā)現(xiàn)中