基于平衡計分卡的xx集團存儲業(yè)務戰(zhàn)略實現(xiàn)

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲需求大幅增加。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，xx集團制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標。從近兩年的存儲產(chǎn)品銷售情況看，xx存儲業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)步增

2、長，但距離年初制定的年度市場銷售額、市場占有率等目標均有較大差距。</p><p>　　至2016年前3季度，xx存儲總共完成6.8億元國內(nèi)回款和2000萬元國外回款，預計2016年全年銷售完成率74%，同比增長26%左右。2016年三、四季度，多篇對xx信息的證券研究報告均把存儲業(yè)務不達預期作為主要的風險點寫入報告，期間xx信息股價從最高點27元左右持續(xù)下跌至19元附近。從市場反饋看，存在品牌認知度不高、品牌溢

3、價較低、成本優(yōu)勢不明顯等問題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標過度激進、銷售隊伍組建不力等問題。</p><p>　　本文以xx存儲業(yè)務為例，分為引言、文獻綜述、xx存儲業(yè)務介紹、xx存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略分析、xx存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論共六個章節(jié)，研究嚴格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細化研究-概括總結(jié)”的程序進行研究分析。先對行業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，收集相關的數(shù)據(jù)資料；通過一系

4、列的應用研究活動，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競爭優(yōu)劣勢等方面進行分析，并基于平衡計分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本文的結(jié)論。</p><p>　　基于平衡計分卡的戰(zhàn)略方案，難點在于指標選擇和標準制定，本文思路是盡可能的應用管理系統(tǒng)、在線調(diào)查等措施，快速、簡單的獲取相關指標，促進業(yè)務人員在實際工作中結(jié)合物資管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)等信息化手段的應用，從而提升企業(yè)運

5、行效率。構(gòu)建平衡計分卡過程中，會出現(xiàn)不同觀點，呈現(xiàn)出指標越做越多、評價困難的情況。</p><p>　　本文基于信息化大發(fā)展的時代背景下，響應國家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎建設企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略變革，有著積極的現(xiàn)實意義。以存儲市場為例，目的在于通過xx存儲作為一個案例，來構(gòu)建一個高新技術企業(yè)在專業(yè)市場的戰(zhàn)略選擇與實施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場戰(zhàn)略選擇，對其他相關高科技行業(yè)形成一定的

6、借鑒價值。寫作過程中，本文借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國實際情況，引入政策、市場成長速度等因素，對傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進行擴充，盡可能地避免理論過度簡化市場環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。</p><p>　　關鍵詞：信息化 存儲 戰(zhàn)略 平衡計分卡</p><p>　　THE STRATEGY IMPLEMENTATION OF INSPUR STORAGE BUSINESS

7、 BASED ON THE BALANCED SCORECARD</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, with the development of the Internet, data storage demand has increased significantly. The rise of

8、 We Chat, personal cloud storage and other Internet applications makes the personal data storage demand blow out; Safe city, network video monitoring, information management and private cloud needs of government, enterpr

9、ise, finance and other industries as well as departments substantially grow, which brings a broader space for development for the storage market. In this context, In</p><p>　　To the first 3 quarters of 2016,

10、 Inspur Storage of a total of 680 million yuan to complete the domestic collection and payment of 20 million yuan abroad, is expected in 2016 to complete the annual sales rate of 74%, an increase of about 26%. In 2016 th

11、e third and the fourth quarter, many articles on Inspur information of securities research take the fact that the storage business is not up to expectations as the main risk, during which Inspur share price dropped from

12、the highest point of 27 yuan</p><p>　　This paper, taking Inspur Storage as an example, is divided into a total of five chapters: the introduction, literature review, introduction of Inspur Storage and existi

13、ng problems, market strategy, and conclusion. The research is in strict accordance with the “investigation and collection - thesis - making framework - detailed research - Summary of the program analysis”. Firstly it int

14、roduces the industry present situation, clearing research contents, methods and steps of collecting the related</p><p>　　The difficulty of the strategy lies in index selection and standard setting. The idea

15、is to apply as much as possible the management system, online survey and other measures to quickly and easily obtain the relevant indicators, promoting the application of business personnel to the material management sys

16、tem, sales management system in practical work, so as to enhance the enterprise operation efficiency. In the process of constructing the balanced scorecard, there will be different points of vie</p><p>　　Thi

17、s paper based on the information technology development under the background of a response to the "Internet plus" strategy, studies the strategic changes in the new environment of information infrastructure con

18、struction enterprises, thus having a positive practical significance. Taking storage market as an example, the paper aims to help a high-tech enterprise to find out a market strategy selection and an implementation path

19、in the professional market, exploring market strategy selection of </p><p>　　KEY WORDS: Informatization Storage Strategy Balanced scorecard目 錄</p><p>　　第一章 引 言1</p><p>　　一、研究背景、意

20、義1</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯勘尘?</b></p><p><b>　　（二）研究意義1</b></p><p>　　二、研究內(nèi)容及方法2</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯績?nèi)容2</b></p><p><b>

21、　　（二）研究方法2</b></p><p>　　三、研究結(jié)論及創(chuàng)新2</p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯拷Y(jié)論2</b></p><p><b>　　（二）研究創(chuàng)新3</b></p><p>　　四、研究框架及難點3</p><p><b>

22、;　?。ㄒ唬┭芯靠蚣?</b></p><p><b>　?。ǘ┭芯侩y點3</b></p><p>　　第二章 文獻綜述4</p><p>　　一、本文涉及的理論研究4</p><p>　　（一）波特五力模型4</p><p>　?。ǘ㏒WOT矩陣4</p>

23、;<p>　　（三）平衡計分卡4</p><p>　?。ㄋ模?P、4C理論5</p><p>　　二、已有研究及不足5</p><p>　　（一）xx集團內(nèi)部資料5</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)研究資料6</p><p>　　（三）戰(zhàn)略理論研究論文6</p><p>

24、　　第三章 xx存儲業(yè)務介紹8</p><p>　　一、存儲行業(yè)總體現(xiàn)狀8</p><p>　?。ㄒ唬┬袠I(yè)發(fā)展趨勢8</p><p>　　（二）行業(yè)內(nèi)的主要競爭者10</p><p>　　二、xx存儲業(yè)務介紹11</p><p>　?。ㄒ唬﹛x存儲基本情況11</p><p>　　

25、（二）xx存儲的銷售情況13</p><p>　　（三）xx存儲的訪談情況18</p><p>　　第四章 xx存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略分析21</p><p>　　一、存儲市場外部環(huán)境分析21</p><p>　　（一）現(xiàn)有競爭者的競爭能力21</p><p>　?。ǘ撛诟偁幷哌M入的能力21</p&g

26、t;<p>　?。ㄈ┨娲诽娲芰?2</p><p>　　（四）供應商的討價還價能力22</p><p>　?。ㄎ澹┵徺I者的討價還價能力22</p><p>　　（六）行業(yè)市場成長能力23</p><p>　?。ㄆ撸┱邔κ袌龅挠绊懩芰?3</p><p>　?。ò耍┘夹g升級對市場的影響能力

27、23</p><p>　　（九）行業(yè)整合對市場的影響能力23</p><p>　　二、xx存儲SWOT分析24</p><p>　?。ㄒ唬└偁巸?yōu)勢24</p><p>　?。ǘ└偁幜觿?5</p><p>　?。ㄈ└偁帣C會25</p><p>　　（四）競爭威脅26</p

28、><p>　　三、xx存儲業(yè)務存在的管理問題28</p><p>　　（一）存儲業(yè)務銷售額低于目標28</p><p>　?。ǘ┐鎯I(yè)務市場份額偏低28</p><p>　　（三）品牌認同度一般，品牌溢價能力不強28</p><p>　?。ㄋ模┊a(chǎn)品專業(yè)程度過高，與購買者溝通難度較高29</p>&

29、lt;p>　?。ㄎ澹┙鉀Q方案成本較高，消費者決策困難29</p><p>　　（六）銷售渠道不通暢，客戶接觸xx產(chǎn)品機會少29</p><p>　　（七）產(chǎn)品設計缺乏對客戶需求的研究，存在較高的應用門檻30</p><p>　?。ò耍I(yè)化服務對銷售人員要求高，專業(yè)化隊伍建設不理想30</p><p>　　第五章 xx存儲業(yè)務

30、市場戰(zhàn)略解決方案32</p><p>　　一、xx存儲的戰(zhàn)略總結(jié)32</p><p>　　（一）技術領先戰(zhàn)略32</p><p>　?。ǘ┤蚧瘧?zhàn)略33</p><p>　　（三）高端產(chǎn)品、前沿技術和高端服務33</p><p>　?。ㄋ模┤袠I(yè)覆蓋戰(zhàn)略，重點行業(yè)聚焦33</p><p

31、>　?。ㄎ澹┬袠I(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略34</p><p>　　（六）地域聚焦戰(zhàn)略34</p><p>　?。ㄆ撸I(yè)化產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)略34</p><p>　　（八）成本、價格領先戰(zhàn)略34</p><p>　　二、xx存儲的戰(zhàn)略實施基本框架35</p><p>　　（一）戰(zhàn)略地圖35</p><p

32、>　?。ǘ?zhàn)略地圖解讀36</p><p>　　三、平衡計分卡指標體系的構(gòu)建36</p><p>　?。ㄒ唬┲贫冉ㄔO36</p><p>　?。ǘ┴攧罩笜梭w系37</p><p>　　（三）客戶指標體系39</p><p>　?。ㄋ模┻\營指標體系42</p><p>　　（

33、五）發(fā)展指標體系44</p><p>　　四、對xx存儲的管理建議46</p><p>　?。ㄒ唬┴攧詹呗?6</p><p>　　（二）客戶服務策略47</p><p>　?。ㄈ┻\營策略48</p><p>　?。ㄋ模┌l(fā)展策略49</p><p>　　第六章 結(jié) 論50&l

34、t;/p><p><b>　　參考文獻52</b></p><p><b>　　附 錄54</b></p><p><b>　　致 謝55</b></p><p><b>　　圖表目錄</b></p><p>　　表1 201

35、6年第二季度中國外部磁盤市場各品牌銷售情況9</p><p>　　表2 xx存儲各行業(yè)市場銷售情況14</p><p>　　表3 特種行業(yè)存儲市場占有率情況14</p><p>　　表4 金融行業(yè)存儲市場占有率情況15</p><p>　　表5 國網(wǎng)集采市場占有率情況15</p><p>　　表6 政法行業(yè)存

36、儲市場占有率情況16</p><p>　　表7 廣電行業(yè)存儲市場占有率情況16</p><p>　　表8 xx存儲各省區(qū)市場占有率情況（市場規(guī)模單位：億元人民幣）16</p><p>　　表9 xx存儲PK華為存儲的幾個項目銷售情況18</p><p>　　表10 存儲行業(yè)外部環(huán)境24</p><p>　　表

37、11 xx存儲SWOT分析27</p><p>　　表12 xx高端存儲產(chǎn)品與主要競品技術參數(shù)對比表32</p><p>　　圖1xx存儲產(chǎn)品部戰(zhàn)略地圖35</p><p>　　表13 戰(zhàn)略地圖解讀36</p><p>　　表14 財務指標體系37</p><p>　　表15 客戶指標體系39</p&

38、gt;<p>　　表16運營指標體系42</p><p>　　表17 發(fā)展指標體系45</p><p>　　表18對xx存儲的管理建議46</p><p><b>　　第一章 引 言</b></p><p><b>　　一、研究背景、意義</b></p><

39、p><b>　?。ㄒ唬┭芯勘尘?lt;/b></p><p>　　近年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲需求大幅增加。預計至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達到40ZB，其中中國將超8ZB。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)估計，當前我國存儲行業(yè)的市場規(guī)模在

40、147億元左右。在此背景下，xx存儲制定了跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標。從近兩年的存儲產(chǎn)品銷售情況看，xx存儲業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)步增長，但距離年初制定的年度市場銷售額、市場占有率等目標均有較大差距。從市場反饋看，存在品牌認知度不高、品牌溢價較低、成本優(yōu)勢不明顯等問題；從企業(yè)內(nèi)部看，有著戰(zhàn)略目標過度激進、銷售隊伍組建不力等問題。</p><p><b>　?。ǘ┭芯恳饬x</b></p><

41、;p>　　以xx集團存儲業(yè)務為例進行營銷戰(zhàn)略分析，有非常重要的現(xiàn)實意義，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：</p><p>　　信息化、互聯(lián)網(wǎng)建設關系到國家的發(fā)展、關系到行業(yè)信息安全、企業(yè)運營效率，存儲作為信息化基礎建設的核心需求呈快速增長趨勢，國內(nèi)外廠商在存儲市場競爭激烈。作為本土企業(yè)，xx存儲既要面對國際廠商的技術優(yōu)勢又要面對中低端市場國內(nèi)廠商的成本競爭，xx存儲作為國內(nèi)IT基礎設施建設廠商的縮影，如何進行戰(zhàn)略選

42、擇有著重要的典型意義。</p><p>　　當前，國內(nèi)存儲市場有著147億元左右的市場規(guī)模，是一個細分程度比較高的專業(yè)市場。對行業(yè)的研究文獻多以各種專家學者出版的技術專著為主，缺乏從市場角度對行業(yè)的評估及分析。對于行業(yè)市場的研究，多以各個廠商基于自身產(chǎn)品角度出發(fā)，自說自話的宣揚產(chǎn)品先進性、技術先進性為主，較少從用戶角度對產(chǎn)品、技術的思考。</p><p>　　存儲市場作為未來構(gòu)建信息化社會

43、的核心市場之一，國產(chǎn)化是保障國家信息安全的重要手段，本土存儲企業(yè)的崛起是國家信息安全戰(zhàn)略的基本保障。本文以存儲市場為例，目的在于通過xx存儲作為一個案例，來構(gòu)建一個高新技術企業(yè)在專業(yè)市場的戰(zhàn)略選擇與實施路徑，探索本土信息化解決方案提供商的市場戰(zhàn)略選擇，對其他相關高科技行業(yè)形成一定的借鑒價值。</p><p>　　理論方面，本文主要借鑒波特五力模型、SWOT分析等常用工具方法，根據(jù)我國實際情況，引入政策、市場成長速

44、度等因素，對傳統(tǒng)戰(zhàn)略分析工具進行擴充，盡可能地避免理論過度簡化市場環(huán)境和忽視環(huán)境變化的缺陷。應用方面，本文通過收集的信息資料以及個人經(jīng)驗，從市場的角度來審視企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和技術選擇，構(gòu)建了基于平衡計分卡的戰(zhàn)略實施方案，旨在消除內(nèi)部管理障礙、提升企業(yè)管控效率，為企業(yè)的實際管理提供改進建議。</p><p><b>　　二、研究內(nèi)容及方法</b></p><p><

45、b>　?。ㄒ唬┭芯績?nèi)容</b></p><p>　　本文以xx存儲業(yè)務為例，針對存儲業(yè)務銷售額低于公司戰(zhàn)略目標、存儲業(yè)務市場份額偏低等問題，分析了xx存儲業(yè)務市場營銷戰(zhàn)略目標未達成的原因，并基于平衡計分卡提出相應的解決方案和建議。</p><p><b>　?。ǘ┭芯糠椒?lt;/b></p><p>　　訪談調(diào)研法：將行業(yè)內(nèi)的從

46、業(yè)人員、本企業(yè)的同事、目標用戶作為主要訪談對象，加以調(diào)查分析，形成對行業(yè)的總體情況、企業(yè)的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)難點等問題的初步看法，并形成行業(yè)宏觀、企業(yè)微觀、市場趨勢等關鍵問題的基本觀點。</p><p>　　文獻研究法：本文根據(jù)現(xiàn)有市場上的關于信息化建設的案例，總結(jié)企業(yè)、政府在信息化過程中的痛點難點，盡可能的站在客戶的角度去思考信息化建設。</p><p>　　經(jīng)驗總結(jié)法：通過存儲市場一線銷售經(jīng)

47、歷，對產(chǎn)品銷售過程的銷售特點、得失原因進行總結(jié)和分析。</p><p>　　行業(yè)類比法：通過對存儲相關行業(yè)、類似行業(yè)的研究，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗，形成論文的核心觀點。</p><p><b>　　三、研究結(jié)論及創(chuàng)新</b></p><p><b>　　（一）研究結(jié)論</b></p><p>　

48、　我國在標準制定、基礎應用系統(tǒng)開發(fā)、前沿技術研究等方面與歐美等科技強國有較大的差距，但在成本控制、產(chǎn)業(yè)鏈配套、規(guī)?；a(chǎn)等方面具有一定優(yōu)勢。從國家層面對信息化建設的重視程度必然不允許在信息核心領域長期被發(fā)達國家掣肘。信息產(chǎn)業(yè)建設方面，需要充分貫徹信息化建設的國家戰(zhàn)略，在充分的市場競爭中培育出一批有著國際競爭力的世界級信息化企業(yè)，搶占信息化的制高點。對于本土信息軟硬件企業(yè)來說，國產(chǎn)化將是企業(yè)發(fā)展的重大機遇，在信息化社會建設進程中，必須牢牢

49、抓住國產(chǎn)化的歷史機遇，充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)技術水平、市場份額的快速提升。</p><p><b>　?。ǘ┭芯縿?chuàng)新</b></p><p><b>　　本文的創(chuàng)新有三點：</b></p><p>　?。?）選題富有積極的現(xiàn)實意義。本選題基于信息化大發(fā)展的時代背景下，響應國家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，深入研究信息化基礎

50、建設企業(yè)在新環(huán)境下的戰(zhàn)略制定，有著積極的現(xiàn)實意義。</p><p>　?。?）突破傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析框架。論文研究中，結(jié)合利用常用的分析工具，結(jié)合我國市場環(huán)境的特征，重新構(gòu)建個人的分析框架體系。</p><p>　　（3）基于平衡計分卡提出戰(zhàn)略實施方案。結(jié)合企業(yè)的自身資源條件，針對企業(yè)的實際情況提出戰(zhàn)略實施改進方案，理論與實際結(jié)合。</p><p><b>　

51、　四、研究框架及難點</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯靠蚣?lt;/b></p><p>　　本文分為引言、文獻綜述、xx存儲業(yè)務介紹、xx存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略分析、xx存儲業(yè)務市場戰(zhàn)略解決方案、結(jié)論共六個章節(jié)，研究嚴格按照“調(diào)查收集-論文論證-制訂框架-細化研究-概括總結(jié)”的程序進行研究分析。先對行業(yè)內(nèi)總體現(xiàn)狀作全面了解，明確研究的內(nèi)容、方法和步驟，

52、收集相關的數(shù)據(jù)資料；再與導師溝通研究的內(nèi)容、任務和具體的操作研究步驟。通過一系列的應用研究活動，了解行業(yè)的發(fā)展情況與企業(yè)的戰(zhàn)略實施情況，建立起基本的論文框架，從行業(yè)背景、企業(yè)競爭優(yōu)劣勢等方面進行分析，并基于平衡計分卡梳理出戰(zhàn)略解決方案，最終形成本文的結(jié)論。</p><p><b>　?。ǘ┭芯侩y點</b></p><p>　　存儲行業(yè)是一個極度細分的行業(yè)，與其他行業(yè)

53、相比行業(yè)市場規(guī)模較小，相關文獻資料中技術性研究資料較多、對市場的分析研究報告較少。為避免研究過程中定性資料過多、定量資料不足，本文以行業(yè)權(quán)威機構(gòu)的最新報告作為行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)來源，并且通過訪談反復論證數(shù)據(jù)的可靠性。對于企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略實施情況，盡可能多方面的收集不同角色的訪談資料，形成客觀真實的戰(zhàn)略執(zhí)行情況，真實反映戰(zhàn)略執(zhí)行的難點和問題。</p><p><b>　　第二章 文獻綜述</b>&l

54、t;/p><p>　　一、本文涉及的理論研究</p><p>　　本文以xx集團存儲業(yè)務作為案例研究對象，針對xx存儲業(yè)務2016年業(yè)績預計不達標的情況，應用波特五力模型對存儲行業(yè)的總體情況進行分析，應用SWOT矩陣結(jié)合企業(yè)實際情況進行優(yōu)劣勢、機會風險的分析，最后應用平衡計分卡作為戰(zhàn)略實施工具構(gòu)建一套解決方案，并結(jié)合4P、4C理論提出具體的競爭策略。</p><p>&

55、lt;b>　?。ㄒ唬┎ㄌ匚辶δＰ?lt;/b></p><p>　　波特五力模型最早為Michael Porter于1979年的《競爭力如何塑造戰(zhàn)略》一文中提出，認為新進入者進入能力、競爭對手競爭能力、替代品替代能力、購買者議價能力、銷售者議價能力是產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析的幾個基本要素，對于產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)有經(jīng)營者，五種力量決定了企業(yè)的潛在獲利能力和產(chǎn)業(yè)的吸引力。之后波特與上世紀80年代相繼出版《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)

56、勢》、《國家競爭戰(zhàn)略》，構(gòu)成了“波特三部曲”。波特五力模型中體現(xiàn)了總成本控制、差異化競爭、專一化戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略指導思想，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與企業(yè)管理的聯(lián)接。在指導實際企業(yè)管理中，一般認為波特五力模型存在知曉行業(yè)全部信息、行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者只有競爭關系、行業(yè)規(guī)模穩(wěn)定三個操作性難點，但仍然可以作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的思考工具。</p><p><b>　?。ǘ㏒WOT矩陣</b></p><

57、p>　　SWOT矩陣的創(chuàng)始人爭論較大，常見的幾種說法：Andrews1971年在《公司戰(zhàn)略概念》中提出、Albert Humphrey在60年代史丹福研究中心一次會議上提出、80年代初由舊金山大學的管理學教授Heinz Weihrich提出等等。SWOT矩陣從優(yōu)勢、劣勢、機會、風險四個方面進行企業(yè)內(nèi)外部各方面條件進行分析，并由優(yōu)勢或劣勢和機會或風險進行兩兩組合，形成杠桿效應、抑制性、脆弱性、問題性等四種戰(zhàn)略組合，分別探討企業(yè)在優(yōu)勢

58、疊加機會、劣勢疊加機會、優(yōu)勢疊加風險、問題疊加風險四種組合下的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。</p><p><b>　　（三）平衡計分卡</b></p><p>　　平衡計分卡最早由Robert Kaplan與David Norton于1992年的《平衡計分卡：驅(qū)動績效的量度》中提出。平衡計分卡從財務、客戶、運營、發(fā)展四個維度將企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解到具體的業(yè)務單元，從而實現(xiàn)財務與非財

59、務、長期與短期、內(nèi)部與外部、結(jié)果與動因、領先與滯后等指標的平衡。平衡計分卡提出后，目前已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略管理、績效管理最常用的管理工具。一般認為，平衡計分卡實施以后有助于將宏觀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w可理解的業(yè)務指標從而指導具體業(yè)務，實現(xiàn)戰(zhàn)略落地。平衡計分卡在實踐過程中，出現(xiàn)兩種極端的評價，一種認為平衡計分卡很好的將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務，實現(xiàn)戰(zhàn)略與員工工作關聯(lián)、組織與戰(zhàn)略一致、連續(xù)的戰(zhàn)略管理、有效動員變革等優(yōu)點；另一種則認為平衡計分卡存在達成共識的障礙、

60、信息交流障礙、組織與管理障礙、對績效的認知障礙等缺點。</p><p>　?。ㄋ模?P、4C理論</p><p>　　4P、4C理論是市場營銷中最常用的理論，其中4P理論由 E.Jerome Mccarthy于1960出版的《營銷學》中提出，4C理論由Robert Lauterborn 于1990年《4P退休4C登場》中提出。4P理論包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個要點，理論核心在

61、于生產(chǎn)者導向；與之相對的4C理論包括需求、成本、便捷、溝通四個方面，理論核心在于消費者導向。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，后來學者在4P、4C的理論基礎上分別加入不同的因素，構(gòu)成了4PS、4CS理論，典型的有加入人、包裝、公共關系、政治等因素構(gòu)成的6P、7P甚至12P理論，加入變化、機遇構(gòu)成的6C理論。</p><p><b>　　二、已有研究及不足</b></p><p>　　

62、本文的主要參考文獻分為三類：xx集團內(nèi)部資料、行業(yè)研究報告、戰(zhàn)略理論研究論文。其中，xx集團的內(nèi)部資料主要提供案例編制的銷售情況、產(chǎn)品對比、內(nèi)部交流等內(nèi)容，行業(yè)研究報告主要提供行業(yè)總體數(shù)據(jù)、各品牌銷售情況等參考信息，戰(zhàn)略理論研究論文則主要提供平衡計分卡在其他企業(yè)的應用情況、績效改進等具體案例借鑒。</p><p>　　（一）xx集團內(nèi)部資料</p><p>　　xx集團的內(nèi)部資料是本文案例

63、介紹的主要來源，是xx存儲業(yè)務實際經(jīng)營情況的真實體現(xiàn)。在xx大學英信學院的《存儲業(yè)務介紹——xx大學英信學院存儲業(yè)務認證教材》、徐志國的《xx存儲業(yè)務介紹》、xx集團技術支持處的《xx服務器、存儲及方案介紹培訓》三篇文章中，詳細介紹了xx存儲的發(fā)展歷史、總體研發(fā)能力、產(chǎn)品線構(gòu)成、產(chǎn)品的主要性能等內(nèi)容，是新員工培訓的重要資料；xx集團存儲產(chǎn)品部的《xx高端存儲容災解決方案匯報》主要針對xx高端存儲產(chǎn)品線的總體方案、在金融等高端行業(yè)的具體應

64、用案例；xx集團存儲產(chǎn)品部的《FY16部門戰(zhàn)略規(guī)劃》、王恩東的《xx信息FY17規(guī)劃預算溝通報告》兩篇文章則詳細的對2015年、2016年近兩年xx存儲在總體市場銷售目標、各個行業(yè)的實際銷售情況、各省區(qū)的銷售情況。</p><p>　　總體而言，xx集團的內(nèi)部資料偏向于客觀情況的展現(xiàn)，真實反映了xx存儲發(fā)展歷史、研發(fā)能力、產(chǎn)品、方案、價格、應用案例等方面，但是對于戰(zhàn)略理論的應用、戰(zhàn)略框架的提出涉及極少。</

65、p><p><b>　?。ǘ┬袠I(yè)研究資料</b></p><p>　　行業(yè)研究報告最典型的有市場調(diào)研公司IDC定期出版的《全球磁盤存儲系統(tǒng)季度追蹤報告》、Gartner的《最新磁盤陣列魔力象限》。IDC《全球磁盤存儲系統(tǒng)季度追蹤報告》從行業(yè)宏觀對地域、品牌、市場趨勢等方面進行了統(tǒng)計，按季度形成全球、各國的存儲產(chǎn)品銷售情況，客觀反映各個市場的品牌分布、技術趨勢等內(nèi)容。此報

66、告以從各個公司匯總統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合對總體市場的估算，最終形成行業(yè)的總體市場規(guī)模、品牌占有率等信息，被認為是存儲行業(yè)研究的重要數(shù)據(jù)來源。Gartner的《最新磁盤陣列魔力象限》對全球主流的存儲品牌根據(jù)底層技術基礎能力、市場領導能力、創(chuàng)新能力、外部投資能力等指標進行綜合評估，將存儲行業(yè)劃分為領跑者、挑戰(zhàn)者、利基者、追隨者四個象限，并對各個品牌的戰(zhàn)略執(zhí)行情況作出總結(jié)或預測。其他報告如朱朋博的《2016IBM存儲戰(zhàn)略要點解讀》、至頂網(wǎng)的《IB

67、M公司存儲營收繼續(xù)保持穩(wěn)定表現(xiàn)——四年來不斷下跌》、海通證券的《登基礎ITxx之巔.建合作開放生態(tài)》等資料則針對存儲行業(yè)的某個公司做了戰(zhàn)略解讀或預測，如至頂網(wǎng)預測IBM存儲在連年業(yè)績下滑的情況下有可能放棄存儲業(yè)務。</p><p>　　總體而言，行業(yè)研究資料客觀真實的反映了行業(yè)內(nèi)各個品牌的銷售情況以及綜合能力，對部分企業(yè)做了一定的戰(zhàn)略、業(yè)績解讀，但是在理論框架應用、戰(zhàn)略提出等方面均未涉及。</p>

68、<p>　?。ㄈ?zhàn)略理論研究論文</p><p>　　戰(zhàn)略理論研究論文典型的有xx集團管理人員韋曉《基于平衡計分卡的xx集團績效評價體系》、袁變革《大連澤通公司績效管理體系優(yōu)化研究》、文雯《基于平衡計分卡的內(nèi)部審計績效評價指標體系探討》、陳曉峋《基于平衡計分卡和BLM模型的業(yè)務戰(zhàn)略執(zhí)行研究》等。此類文獻基于企業(yè)管理現(xiàn)實，目的解決企業(yè)經(jīng)營過程中的戰(zhàn)略落地或者戰(zhàn)略改進，從財務、客戶、內(nèi)部流程、成長學習四個

69、維度構(gòu)建平衡積分卡指標體系，區(qū)別在于確定指標權(quán)重的方法不同，大體可以分為經(jīng)驗估計法和數(shù)值相關性分析法。此外汾超的《D公司東北區(qū)企業(yè)級云存儲產(chǎn)品營銷策略研究》、龐松濤的《LC公司服務器業(yè)務競爭戰(zhàn)略研究》、邵航的《M集團的銷售管理診斷》等論文基于存儲行業(yè)，在論文中論述了各自品牌的市場戰(zhàn)略，分析了存儲行業(yè)的產(chǎn)品線、競爭要點、難點、客戶行為特征、渠道建設等問題。</p><p>　　總體而言，此類文獻涉及的理論研究較多，

70、在理論應用借鑒方面有一定價值。但由于存儲行業(yè)極度細分、變化極快，此類文獻存在對存儲行業(yè)不適用、數(shù)據(jù)過時等問題，在論文構(gòu)成中僅作理論應用參考。</p><p>　　第三章 xx存儲業(yè)務介紹</p><p>　　一、存儲行業(yè)總體現(xiàn)狀</p><p><b>　?。ㄒ唬┬袠I(yè)發(fā)展趨勢</b></p><p>　　1、全球市場增

71、長緩慢，國內(nèi)市場快速增長</p><p>　　全球市場看，存儲產(chǎn)品的需求已趨穩(wěn)定，近年內(nèi)暫無快速增長的趨勢。根據(jù)IDC公布的最新數(shù)據(jù)，2016年全球存儲市場總體市場規(guī)模1718億元左右，預測到2020年將達到1797億元，2016年-2020年的市場復合增長率1%左右。</p><p>　　與全球市場緩慢增長的市場需求不同，近年隨著視頻、游戲、移動互聯(lián)網(wǎng)等領域應用快速發(fā)展，刺激我國的互聯(lián)網(wǎng)

72、基礎服務市場快速增長。微信、個人云存儲等互聯(lián)網(wǎng)應用的興起，使得個人數(shù)據(jù)存儲需求井噴；政府、企業(yè)、金融等行業(yè)及部門的平安城市、網(wǎng)絡視頻監(jiān)控、私有云、信息化管理需求也大幅度增長，為存儲市場帶來更廣闊的發(fā)展空間。預計至2020年，全球數(shù)據(jù)總量將達到40ZB，其中中國將超8ZB。根據(jù)IDC公布的最新報告，2016年我國外置存儲市場規(guī)模147.3億元， 2016年-2020年的市場復合增長率9.2%左右。</p><p>

73、　　2、三大協(xié)議占據(jù)絕對優(yōu)勢，全固態(tài)、混合存儲成為趨勢</p><p>　　FC、iSCSI、NAS是三種最常見的存儲協(xié)議，三者相加占市場總份額高達90%。特別是特別是FC存儲占據(jù)50%以上市場份額。FC存儲通過專用的硬件和軟件實現(xiàn)服務器和存儲設備之間的數(shù)據(jù)連接，利用光纖通道技術，擁有高擴展性、高靈活性，是時下最主流的存儲協(xié)議；iSCSI是在internet上基于IP協(xié)議的一種存儲區(qū)域網(wǎng)絡的搭建標準，實現(xiàn)低成本、

74、高易用、高安全，可以滿足企業(yè)級需求；NAS將存儲設備獨立于服務器，應用單獨的文件管理系統(tǒng)，作為獨立的網(wǎng)絡節(jié)點通過網(wǎng)絡與用戶電腦、服務器連接，有著即插即用、布置簡單、應用成本支出少等優(yōu)點。</p><p>　　固態(tài)硬盤和機械硬盤是常見的兩種存儲介質(zhì)。其中機械硬盤即是傳統(tǒng)普通硬盤，通過磁盤的高速旋轉(zhuǎn)，并用相應的磁頭，讀取或存儲數(shù)據(jù)；固態(tài)硬盤內(nèi)部采用閃存顆粒，不存在機械運動。兩者相比，固態(tài)硬盤讀寫速度快、功耗低、噪音小

75、、抗震效果好，機械硬盤價格便宜、壽命長。隨著固態(tài)硬盤技術的不斷成熟，機械硬盤的成本優(yōu)勢不斷降低，市場已經(jīng)飽和，存儲設備越來越多的使用全固態(tài)硬盤存儲或者混合固態(tài)硬盤存儲。</p><p>　　3、中端市場增長迅速，高、低端市場緩慢下滑</p><p>　　根據(jù)IDC發(fā)布的《2016年第二季度中國外部磁盤存儲市場跟蹤報告》，2016年第二季度我國外部磁盤存儲市場規(guī)模為5.27億美元,同比增長7

76、.2%。按照價格對存儲產(chǎn)品進行高中低端市場劃分，低端產(chǎn)品價格范圍為0-2.5萬美元，中端產(chǎn)品價格范圍2.5萬元-25萬美元，高端產(chǎn)品大于25萬美元。中高端市場份額占總比例不足一成，中端市場份額占總比例一半左右，低端市場份額占總比例四成到五成之間。從市場變化趨勢看，2016年第2季度，我國外部磁盤存儲市場的低端和高端市場出現(xiàn)了不同程度的下滑，而中端市場則實現(xiàn)了高速增長，市場規(guī)模達到2.55億美元，同比增長32.2%。</p>

77、<p>　　4、國產(chǎn)品牌迅速崛起，國外品牌市場萎縮</p><p>　　受益于國家信息化核心基礎設施國產(chǎn)化的戰(zhàn)略，在外部磁盤存儲市場我國的本土品牌實現(xiàn)了快速成長，2010年-2014年5年時間內(nèi)，本土品牌市場占有率從16.6%快速增長至45.8%，其中2014年本土品牌市場占有率比2013年提升高達11%，呈現(xiàn)出國內(nèi)廠商快速崛起，擠占國際廠商份額的發(fā)展趨勢。根據(jù)IDC中國外部磁盤存儲市場調(diào)查數(shù)據(jù)報告，

78、2016年第二季度存儲銷售額前五的公司中國產(chǎn)存儲品牌華為、xx、?？低曚N售額分別同比增長24.0%、43.3%、35.8%，國外品牌EMC、IBM銷售額分別同比增長-23.9%、-37.0%。</p><p>　　表1 2016年第二季度中國外部磁盤市場各品牌銷售情況</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)內(nèi)的主要競爭者</p><p>　　根據(jù)IDC報告，2016年二季

79、度，華為、EMC、?？低暋x、IBM分別位居中國外部磁盤存儲市場第一至五位。總體看，EMC、IBM兩家國外品牌由于強大的技術能力和服務水平在存儲高端市場的長期占著行業(yè)領跑者的位置；華為、?？低?、xx受益于近年來我國實施的國產(chǎn)化戰(zhàn)略，依賴成本優(yōu)勢、政策優(yōu)勢在我國市場有著良好的表現(xiàn)。</p><p><b>　　1、華為</b></p><p>　　華為是國內(nèi)一家通

80、信技術企業(yè)，全國工商聯(lián)發(fā)布“2016中國民營企業(yè)500強”榜單，華為以3950.09億元的年營業(yè)收入成為500強榜首，"2016中國企業(yè)500強"中排名第27位。華為產(chǎn)品總體可以分為三大部分：個人消費電子產(chǎn)品、通信網(wǎng)絡設備、企業(yè)業(yè)務。個人消費電子產(chǎn)品主要包括手機、平板電腦、筆記本、可穿戴設備、智能家居產(chǎn)品等，并在多個領域走到行業(yè)前列。以手機產(chǎn)品為例，華為擁有華為、榮耀等多個產(chǎn)品系列，覆蓋高中低端用戶需求，積累了較高的

81、聲譽。2016年第二季度，華為以21%的市場份額成為中國市場占有率最高的手機品牌。通信網(wǎng)絡設備方面，華為主要生產(chǎn)交換機等面向電信企業(yè)的網(wǎng)絡通信設備，2013年銷售收入395億美元，超越了愛立信成為全球最大的電信設備制造商。企業(yè)業(yè)務方面，華為擁有完整的產(chǎn)品線，提供安全、存儲、視頻監(jiān)控、云計算、ERP等多種服務與產(chǎn)品，并在多個領域做到了國內(nèi)領先水平。2015年，華為企業(yè)業(yè)務營收高達276.09億元，是行業(yè)內(nèi)不可忽視的強者。</p>

82、;<p>　　在華為的產(chǎn)品體系中，存儲歸屬于企業(yè)業(yè)務類別下。華為存儲產(chǎn)品包括全系列企業(yè)存儲OceanStor 18000/6000/5000/2000 V3系列、全閃存陣列OceanStor Dorado系列以及云存儲OceanStor 9000等，實現(xiàn)市場高中低端全覆蓋，可以滿足不同類型企業(yè)的存儲需求，是近年來成長最快的存儲品牌。2016年10月，Gartner最新發(fā)布的2016存儲魔力四象限中，華為存儲成功躍升至領導者

83、象限。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2016年第二季度，華為以20.8%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第一位。作為我國本土存儲企業(yè)，華為是xx存儲的對標競爭對手。</p><p>　　2、EMC （易安信）</p><p>　　EMC為一家美國專業(yè)做存儲產(chǎn)品及服務的企業(yè)，2015年10月被Dell以約670億美元價格完成收購。Gartner發(fā)布的存儲魔力四象限中，EMC常年位居領導者象限，是存儲行業(yè)最

84、有競爭力的強者。根據(jù)IDC報告，2016年第二季度，EMC以9.7%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第二位。在我國信息基礎設施建設品牌國產(chǎn)化的背景下，EMC等國際品牌的市場份額逐漸減小，但合并后的Dell-EMC仍然是全球存儲行業(yè)的領跑者，對國內(nèi)外市場有著極強的影響力。</p><p><b>　　3、?？低?lt;/b></p><p>　　?？低暿且患覍Ｗ⒂谝曨l安防

85、領域的高科技公司，公司圍繞視頻安防衍生出了一系列的硬件、軟件產(chǎn)品。根據(jù)IDC報告，2016年第二季度，?？低曇?.2%的市場份額位居中國外部磁盤存儲市場第三位。存儲產(chǎn)品方面，?？低暤拇鎯Ξa(chǎn)品主要圍繞著視頻、安防領域，形成一系列的云存儲設備、網(wǎng)絡存儲錄像機等產(chǎn)品。公司擁有員工1.7萬人，在國內(nèi)擁有35個分公司和售后服務站，是博士后科研工作站單位。xx存儲將來切入視頻監(jiān)控領域時，?？低晫⑹且粋€不可忽視的競爭對手。</p>

86、<p><b>　　4、IBM</b></p><p>　　IBM是全球最大的信息技術企業(yè)之一，在IT領域擁有極高的品牌影響力，在磁盤存儲、服務器等領域擁有強大的專利儲備和技術能力。在Gartner發(fā)布的存儲魔力四象限中，IBM常年位居領導者象限，是存儲行業(yè)的強者。根據(jù)IDC報告，2016年前兩季度，IBM以6.3%的占有率位居中國外部磁盤存儲市場第五位。由于IBM近年的產(chǎn)品戰(zhàn)略

87、不斷搖擺，存儲業(yè)務的整體營收情況連年降低。</p><p>　　二、xx存儲業(yè)務介紹</p><p>　?。ㄒ唬﹛x存儲基本情況</p><p>　　xx集團是國內(nèi)最早的IT公司之一，“2015年中國企業(yè)500強”中排名244位，旗下?lián)碛衳x信息、xx軟件等四家上市公司。其中xx信息主要以服務器、存儲設備生產(chǎn)和銷售為主，2015年全年完成營業(yè)收入101.23億元，其

88、中存儲業(yè)務完成6億元左右，占公司總營收6%左右。存儲設備是信息化建設的核心設備之一，近年來國家推出的國產(chǎn)化戰(zhàn)略之后，國內(nèi)的存儲設備廠商有了較大的發(fā)展。2015年，xx存儲整體銷售同比增長90%以上，2016年第2季度，xx存儲完成銷售額2.2億元，同比增速35.8%，預計全年完成銷售額7.4億左右，較上年同比增長26%。</p><p><b>　　1、技術能力</b></p>

89、<p>　　xx存儲產(chǎn)品主要面向企業(yè)、政府市場，以高端存儲、全固態(tài)存儲、軟件定義存儲為發(fā)力點。依托于xx集團在服務器、軟件市場的技術積累，xx存儲產(chǎn)品擁有著很強的技術能力，可以為用戶構(gòu)建數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)遷移以及數(shù)據(jù)容災等不同層次的存儲解決方案。2011年11月，“國家信息存儲工程技術研究中心”正式落戶xx，這是中國信息存儲領域唯一一個國家工程技術研究中心。公司還擁有國內(nèi)唯一面向服務器和存儲技術研究的國家重點實驗室，實驗室已承擔

90、國家級和省部級項目30多項，獲準和申請發(fā)明專利300余項，科研成果獲國家級、省部級獎勵32項。此外，公司還設立了中國信息存儲領域唯一的國家工程技術研究中心，可進行先進的中試基地和小批量試產(chǎn)基地，年最大產(chǎn)能可達到30000臺。</p><p>　　目前，xx存儲擁有著國內(nèi)一流的軟硬件架構(gòu)設計能力、擁有芯片設計能力、測試驗證能力，并積累了存儲軟件著作權(quán)10項。截止到2015年1月，xx存儲在信息存儲系統(tǒng)方面已受理/授

91、權(quán)465項，其中發(fā)明專利431項。從產(chǎn)品上看，xx的高端領域存儲的技術能力有著較大的技術優(yōu)勢。以xx發(fā)布的高端產(chǎn)品AS18000為例，產(chǎn)品基于高端存儲產(chǎn)品架構(gòu)iMatrix，支持16個控制器，實現(xiàn)每秒600萬IOPS，訪問延遲不高于1ms；產(chǎn)品采用四層高可用技術，基于iRAID多IO聚合寫日志技術，恢復1TB 硬盤僅需15分鐘。</p><p><b>　　2、渠道建設</b></p&

92、gt;<p>　　在xx存儲的渠道建設上，目前在全國各主要城市積極發(fā)展代理商，每個省份2~5家授權(quán)代理商，可以提供服務器、存儲的本地化服務。xx存儲實施了“高端聯(lián)邦”戰(zhàn)略，具體就是“10技術伙伴、100方案伙伴、1000+高端客戶”，旨在構(gòu)建xx存儲領域的生態(tài)系統(tǒng)。線上渠道建設方面，目前xx集團在天貓、京東等主流B2C電商網(wǎng)站未做布局，目前也沒有代理商開設線上旗艦店。在淘寶網(wǎng)上，有數(shù)十個xx的服務器單品，但是總體看銷量均以

93、個位數(shù)計算。此外xx在官網(wǎng)開設了網(wǎng)上商城，但從上架產(chǎn)品看，目前僅有56款服務器單，其中存儲服務器僅有3款單品。</p><p><b>　　3、專業(yè)化隊伍建設</b></p><p>　　隊伍建設方面，xx存儲實施的專業(yè)化隊伍，主要針對銷售渠道上無法完成的央企、政府部門等大客戶，提供專業(yè)化的產(chǎn)品定制、銷售服務。xx實施了本地化服務策略，參照存儲巨頭EMC公司2（銷售經(jīng)

94、理）:1（售前經(jīng)理）的團隊配比，制定了專業(yè)化團隊建設標準。在大部分省區(qū)標準配備為1名產(chǎn)品經(jīng)理+1名售前經(jīng)理+1名銷售經(jīng)理，對于不同省區(qū)有1~2人的上下浮動區(qū)間。為提升銷售人員的能力，xx對標EMC、華為的培訓體系推出了“雄獅計劃”，針對售前工程師、銷售工程師推出了行業(yè)銷售認證，針對產(chǎn)品經(jīng)理推出了產(chǎn)品經(jīng)理培訓認證，針對代理商推出了操盤手認證，促進銷售人員、技術人員、代理商的業(yè)務水平提升。</p><p><b

95、>　　4、薪酬激勵</b></p><p>　　xx集團對不同類型的人員的薪酬采用了不同的薪酬計算方法，總體看xx對軟件、硬件的工程師給予了高于市場平均較多的薪酬，對于銷售人員則采用了低底薪、高提成的定薪策略。為全面提升銷售人員的銷售積極性，xx存儲執(zhí)行了全員激勵政策，針對個人和團隊分別給予銷售額的0.5%~2.5%的銷售獎勵，并且執(zhí)行認證與激勵掛鉤制度，認證級別越高獎勵越高。2016年6-9月

96、份發(fā)放獎金530萬，22個MU單位、469位銷售、210位售前獲獎，其中47個人獲得2萬以上的獎金。</p><p><b>　　5、業(yè)務支撐體系</b></p><p>　　為更好地支持銷售業(yè)務，xx存儲建立了一系列的業(yè)務保障體系，分為產(chǎn)品運營體系、研發(fā)資源保障體系、營銷管理體系、產(chǎn)業(yè)行業(yè)分析體系、售前方案支持體系、售后服務體系。支撐體系覆蓋了從產(chǎn)業(yè)研究到產(chǎn)品研發(fā)、

97、設計、售前、售中、售后，實現(xiàn)研發(fā)測試文檔可控管理、銷售標準話術、客戶需求流程變更等一系列標準化管理，在產(chǎn)品的兼容性、可靠性等方面構(gòu)成保障。</p><p><b>　　6、品牌宣傳</b></p><p>　　xx整體定位于專業(yè)化的品牌服務商，為樹立專業(yè)化服務的品牌形象，xx積極參加各類專業(yè)化展會。對于需要發(fā)布的宣傳稿件，xx實行嚴格的內(nèi)網(wǎng)審批制度，2016年四季度x

98、x存儲總共提交發(fā)布產(chǎn)品稿1篇、中標新聞6篇、案例13篇，并制定了轉(zhuǎn)發(fā)不低于15次的硬性目標。</p><p>　?。ǘ﹛x存儲的銷售情況</p><p>　　至2016年前3季度，xx存儲總共完成6.8億元國內(nèi)回款和2000萬元國外回款，預計2016年全年銷售完成率74%，同比增長26%左右。對于市場的細分有不同種的分類方法，常見的有按照用途的分類、按照目標客戶的分類等。本文主要對xx存

99、儲產(chǎn)品部重點布局的幾個行業(yè)進行不完全統(tǒng)計，通過各個細分市場的市場銷售客觀反映xx存儲的實際銷售情況。</p><p>　　1、分行業(yè)的銷售情況</p><p>　　xx集團存儲業(yè)務主要面向大中型企事業(yè)單位，對于不同行業(yè)xx分別設立了不同的分子部門。從整體市場銷售情況看，xx存儲在垂直行業(yè)完成的銷售額均在3000萬以下，其中在通信行業(yè)完成的銷售額只有600萬左右；非垂直行業(yè)、企業(yè)市場xx存儲

100、完成銷售額均在7000萬以上，其中黨政教育行業(yè)、企業(yè)市場預計銷售達成率分別為132%、115%。</p><p>　　表2 xx存儲各行業(yè)市場銷售情況</p><p>　　特種行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模3.9億元左右，該市場由于經(jīng)常出現(xiàn)涉密項目，所以整個市場被國產(chǎn)品牌所壟斷，當前市場上主要的供應商有華為、xx、同有、曙光等。該市場中，華為占市場的份額約24%，16年形成的銷售額約1億元左

101、右。2016年xx存儲實現(xiàn)特種行業(yè)總部集采突破，中標80臺AS5500，在高端產(chǎn)品上也實現(xiàn)AS18000項目突破，預計該市場中全年銷售達成率72%。</p><p>　　表3 特種行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　通信行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模20.4億元左右，是華為的絕對優(yōu)勢領域。華為作為世界最大的電信設備供應商，2015年銷售收入3950億元人民幣中，2323億元來自電信行

102、業(yè)。由于強有力的行業(yè)積淀和大客戶銷售經(jīng)驗，保守估計華為存儲2016年在電信行業(yè)存儲市場可完成5億元以上的年收入，占整個市場的份額25%以上。在該市場中，xx處于集采突破、爭取入圍的階段，2016年xx存儲中標廣西聯(lián)通和中國移動彩云業(yè)務兩個項目。</p><p>　　金融行業(yè)存儲市場一般被認為是規(guī)模最大的細分市場之一，是國外品牌長期占據(jù)的高端市場，預計總體市場規(guī)模24.1億元左右。從市場占有率情況看，EMC、HDS

103、、NETAPP、IBM等國際存儲巨頭占有整個市場將近七成，以華為為代表的國產(chǎn)品牌所占份額三成左右，其中華為在金融行業(yè)存儲市場中所占份額約20%，xx占比1%左右。2016年，xx存儲入圍簽訂了郵政儲蓄1200萬左右的集采訂單，并中標洛陽銀行、農(nóng)信銀行等小型地區(qū)性銀行的項目，預計2016年xx存儲在該市場銷售達成率59%。</p><p>　　表4 金融行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>

104、;　　能源行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模15.3億元左右，可進一步細分為以國網(wǎng)為代表的電力行業(yè)、以中石化中石油為代表的石油化工行業(yè)。值得注意的是，2016年國網(wǎng)集采占有率中，華為、宏杉兩家供應商占90%以上的份額，是市場中最大的贏家。2016年xx在該市場中南網(wǎng)入圍并形成800萬采購規(guī)模，中石化銷售公司液位儀項目中標總規(guī)模2000萬，并入圍東方物探分布式NAS采購項目，在中石油油田勘探應用領域?qū)崿F(xiàn)突破，預計該市場中全年銷售達成率64.6%

105、。</p><p>　　表5 國網(wǎng)集采市場占有率情況</p><p>　　政法行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模14.1億元左右，主要包括警務云、技偵、視頻監(jiān)控等市場。該市場由于關系到公共安全，整個市場已基本完成國產(chǎn)化，華為、海康威視是該行業(yè)的最有力的競爭者，2016年市場份額分別占比25%和34%。2016年xx存儲在該市場樹立了重慶警務、山西警務兩個項目標桿，并與天地偉業(yè)、部分地市形成視頻合

106、作項目，預計全年銷售達成率59.4%。</p><p>　　表6 政法行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　廣電行業(yè)存儲市場預計總體市場規(guī)模2.3億元左右，主要包括電視臺、電臺等市場。該市場中華為是最有力的競爭者，2016年市場份額占比41%。2016年xx存儲在該市場實現(xiàn)了廣電總局集采入圍，形成福建，北京、四川、云南、青島、中國教育等電視臺案例，預計全年銷售達成率83%。</

107、p><p>　　表7 廣電行業(yè)存儲市場占有率情況</p><p>　　2、各省區(qū)的市場銷售情況</p><p>　　對于國內(nèi)市場，xx根據(jù)以往銷售情況對不同的地域進行了分級管理，從1000萬~5000萬年銷售業(yè)績分別設立S、A、B、C四個檔次，對于不同的地域配備不同的銷售團隊和銷售政策，整體傾向于北京、廣東、山東等重點省份。對于西藏、青海、寧夏等市場總量較小的省份，每個

108、省份僅配備1個專職產(chǎn)品經(jīng)理。從銷售情況看，xx存儲在全國各省區(qū)均有銷售布局，但各省的銷售完成情況差異較大，有15個省區(qū)銷售額不足千萬。其中在山東省完成了1億元左右的銷售額，市場占有率高達18%，是各省區(qū)銷售額、市場占有率最高的地區(qū)；銷售額排名第二的省區(qū)廣東省完成了近5000萬的銷售額，不足山東省的一半；銷售額墊底的西藏自治區(qū)，僅完成140萬的銷售額。從銷售達成率情況看，預計全年除天津、內(nèi)蒙古、寧夏三個省區(qū)超額完成和山東、吉林兩省區(qū)達成率