移動運營商集團客戶營銷策略研究.pdf

1、面對激烈的市場競爭，移動通信用戶離網(wǎng)率逐漸上升，作為存量市場的焦點，集團客戶的爭奪日趨激烈，集團客戶移動通信需求呈現(xiàn)出多樣化、復(fù)雜化的特點。運營商已經(jīng)普遍認識到集團客戶的重要性。本文從集團客戶營銷的特點和現(xiàn)階段面臨的問題入手，運用“80/20法則”對集團客戶的概念和定位做出了解釋，并將集團客戶劃分為5種不同類型，并對5種類型集團客戶的重要程度進行了分析，明確了什么樣的客戶才是有價值的集團客戶。 本文在對集團客戶識別和定位的基礎(chǔ)上

2、，繼續(xù)探討了集團客戶營銷策略中的目標(biāo)客戶選擇及營銷過程優(yōu)化問題，對集團客戶營銷的售前準(zhǔn)備、售中注意事項和售后分別進行了分析和優(yōu)化。 3G時代的到來給集團客戶營銷帶來了新的內(nèi)容，尤其對于移動運營商來說更是機遇和挑戰(zhàn)，本文最后對3G時代集團客戶營銷的背景和營銷服務(wù)體系組織結(jié)構(gòu)的變化進行了分析，并提出了3G時代將客戶經(jīng)理分為服務(wù)經(jīng)理和營銷經(jīng)理的重新定位；集團客戶行業(yè)化和區(qū)域化相結(jié)合、服務(wù)經(jīng)理和營銷經(jīng)理配合協(xié)調(diào)的新的管理方式，并提出了3