LQ區(qū)移動集團客戶營銷策略研究.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟不斷的蓬勃發(fā)展，電信行業(yè)也進入到一個新的發(fā)展階段。特別是近年來電信業(yè)的改革與重組、3G牌照逐步發(fā)放、全業(yè)務運營態(tài)勢趨向明朗、信息化業(yè)務的全面發(fā)展，都標志著電信運營商面臨新的挑戰(zhàn)和更加激烈的競爭環(huán)境。在這樣復雜而多變的競爭環(huán)境下，作為運營商的重要收入及利潤來源的集團客戶市場，已經(jīng)迎來了更為猛烈的市場爭奪。
　　當前，電信行業(yè)是“三足鼎立”的態(tài)勢，各個運營商均能進行全業(yè)務的發(fā)展，只是在各地域和業(yè)務類別上有不同的優(yōu)劣勢。相對

2、而言，中國移動優(yōu)勢是移動業(yè)務，這在各運營商中是發(fā)展最好的；有線固話業(yè)務雖然合并了中國鐵通，但由于歷史原因發(fā)展相對滯后。隨著全社會信息化的進步，集團客戶也迫切需要進行信息化的全面覆蓋。面對如此復雜的局面，LQ區(qū)移動唯有運用科學的集團客戶營銷策略，方能在競爭激烈的集團客戶市場爭得領先優(yōu)勢，以取得集團客戶市場的主導權。
　　本文從分析市場營銷理論入手，分析了營銷理論在大客戶（集團客戶）中的發(fā)展和應用情況，然后結合LQ區(qū)通信行業(yè)集團客戶市

3、場特征，詳細分析了三大運營商各自的發(fā)展情況和優(yōu)劣勢，并根據(jù)營銷理論分析并找到LQ移動集團客戶發(fā)展中存在的問題，結合LQ區(qū)移動對客戶的劃分方式、客戶服務團體的狀況及服務標準等，分析及總結出LQ區(qū)移動的優(yōu)劣勢。然后，對LQ區(qū)目標市場進行細分，區(qū)分出不同的目標市場并根據(jù)LQ區(qū)移動各方面條件現(xiàn)狀確定了集團客戶的目標市場。最后，本文結合4R理論及LQ區(qū)集團客戶市場特征，分析并找出解決問題的策略，包括關系、關聯(lián)、反應及價值回報等營銷策略，同時，為L