邵陽(yáng)移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、自2008年電信業(yè)重組以來(lái)，電信業(yè)進(jìn)入到了全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，出現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信“三分天下”的格局。各大電信運(yùn)營(yíng)商都在為爭(zhēng)取更多、更高質(zhì)量的客戶而進(jìn)行了白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)作為一塊具有高價(jià)值、高回報(bào)市場(chǎng)已成為三大電信運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。具體到邵陽(yáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)，邵陽(yáng)移動(dòng)近三年來(lái)出現(xiàn)了部分高端客戶流失、ARPU逐年下降和成本收益率逐年降低的情況，這對(duì)邵陽(yáng)移動(dòng)在邵陽(yáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位造成了一定的威脅。究其原因，當(dāng)然

2、存在諸多方面的因素，但是邵陽(yáng)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上沒(méi)有制定明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略是其中的重要原因之一。
　　本文旨在針對(duì)邵陽(yáng)移動(dòng)如何制定合理的集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行研究，以期能夠?yàn)樯坳?yáng)移動(dòng)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略提供一個(gè)參考。主要進(jìn)行了以下的研究工作：
　　首先，本文提出了一個(gè)邵陽(yáng)移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的一個(gè)理論分析框架。確定了制定邵陽(yáng)移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的思路為：營(yíng)銷戰(zhàn)略分析——營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇——營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。并主要對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、選擇和營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施三個(gè)方面的理論進(jìn)行了梳理，為后文奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。
　　然后再將這些理論結(jié)合邵陽(yáng)移動(dòng)的實(shí)際情況進(jìn)行分析，包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境綜合進(jìn)行了分析。在宏觀環(huán)境方面主要對(duì)邵陽(yáng)移動(dòng)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境進(jìn)行了分析；在行業(yè)環(huán)境方面主要運(yùn)用了波特的五力競(jìng)爭(zhēng)分析方法；在此基礎(chǔ)之上再運(yùn)用了SWOT分析方法對(duì)邵陽(yáng)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析和定位。
　　在充分的理論分析和實(shí)際分析的基礎(chǔ)之上，本文