哈爾濱移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著2008年中國(guó)進(jìn)行的新一輪電信重組，電信市場(chǎng)形成了三家規(guī)模與實(shí)力相對(duì)接近、都擁有覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)資源、具有電信業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)主體，使得中國(guó)電信市場(chǎng)進(jìn)入了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段。而集團(tuán)客戶市場(chǎng)更是各大電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此，確保哈爾濱移動(dòng)的行業(yè)領(lǐng)先地位，加快集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展，明確集團(tuán)客戶體系核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性提升和跨越，對(duì)哈爾濱移動(dòng)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　目前移動(dòng)通信領(lǐng)域中個(gè)人業(yè)務(wù)逐漸趨于飽和，而集團(tuán)客戶市場(chǎng)

2、正是增加產(chǎn)品黏性、穩(wěn)定客戶群體、提高信息化收入的良好載體。本文以哈爾濱移動(dòng)集團(tuán)客戶的發(fā)展現(xiàn)狀為研究對(duì)象，應(yīng)用內(nèi)部資料、結(jié)合數(shù)據(jù)對(duì)比、PEST分析、SWOT方法對(duì)外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行研究，分析指出哈爾濱移動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)目前存在客戶保有壓力大、信息化產(chǎn)品缺乏、資源配置程度不高、自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)不突出、支撐和運(yùn)營(yíng)體系不健全等問題。
　　本文在總結(jié)了哈爾濱移動(dòng)前期市場(chǎng)營(yíng)銷策略和目前其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的基礎(chǔ)上，分析出當(dāng)前哈爾濱移動(dòng)集團(tuán)客

3、戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及影響其發(fā)展的內(nèi)外因素，如：國(guó)家政策和電信業(yè)的發(fā)展、內(nèi)部?jī)?yōu)劣、市場(chǎng)整體和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等。筆者根據(jù)自身的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，提出“以攻為守、以點(diǎn)帶面、優(yōu)化資源、提升能力、完善體系”的五大營(yíng)銷策略，即加強(qiáng)集團(tuán)客戶保有和拓展，增加集團(tuán)信息化產(chǎn)品滲透，優(yōu)化資源彌補(bǔ)業(yè)務(wù)短板，提升業(yè)務(wù)和營(yíng)銷能力，建立以“流程順暢、快速響應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范”為基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)體系，以期為哈爾濱移動(dòng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展提供可參考的營(yíng)銷對(duì)策，對(duì)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和參與競(jìng)爭(zhēng)保持優(yōu)勢(shì)