湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、2008年,中國(guó)電信行業(yè)又進(jìn)行了一次重組,形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三家全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商“三國(guó)鼎立”的局面。2009年年初,三家運(yùn)營(yíng)商均拿到了3G牌照。我國(guó)的三大運(yùn)營(yíng)商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定語(yǔ)音及增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)語(yǔ)音及增值業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他增值業(yè)務(wù),中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。
　　 三大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,主要是業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化較低,同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在傳統(tǒng)個(gè)人客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),具有高價(jià)值和穩(wěn)定性的集團(tuán)客戶市

2、場(chǎng)成為三大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),因此三家運(yùn)營(yíng)商更加關(guān)注集團(tuán)客戶的發(fā)展和維系。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的“二八”黃金定律,占總數(shù)20％的用戶產(chǎn)生80％的營(yíng)業(yè)收入,而這20％的用戶大部分是集團(tuán)用戶。
　　 本文以當(dāng)前集團(tuán)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)為背景,以戰(zhàn)略管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等相關(guān)理論為指導(dǎo),以湖南聯(lián)通實(shí)際情況和相關(guān)數(shù)據(jù)為分析依據(jù),通過(guò)對(duì)我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)、技術(shù)、政策外部環(huán)境分析,深入研究湖南聯(lián)通集團(tuán)客戶的營(yíng)銷策略,為今后湖南聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展指明方向