湖南聯(lián)通集團客戶營銷策略研究.pdf

1、2008年,中國電信行業(yè)又進行了一次重組,形成了中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三家全業(yè)務電信運營商“三國鼎立”的局面。2009年年初,三家運營商均拿到了3G牌照。我國的三大運營商可以同時經(jīng)營固定語音及增值業(yè)務、移動語音及增值業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及其他增值業(yè)務,中國電信運營商進入了全業(yè)務運營時代。
　　 三大運營商的市場競爭愈加激烈,主要是業(yè)務產(chǎn)品差異化較低,同質(zhì)競爭激烈。在傳統(tǒng)個人客戶市場激烈競爭的同時,具有高價值和穩(wěn)定性的集團客戶市

2、場成為三大運營商爭奪的焦點,因此三家運營商更加關注集團客戶的發(fā)展和維系。根據(jù)市場營銷學中的“二八”黃金定律,占總數(shù)20％的用戶產(chǎn)生80％的營業(yè)收入,而這20％的用戶大部分是集團用戶。
　　 本文以當前集團市場的激烈競爭為背景,以戰(zhàn)略管理學和市場營銷學等相關理論為指導,以湖南聯(lián)通實際情況和相關數(shù)據(jù)為分析依據(jù),通過對我國電信運營商的市場、技術(shù)、政策外部環(huán)境分析,深入研究湖南聯(lián)通集團客戶的營銷策略,為今后湖南聯(lián)通的集團客戶發(fā)展指明方向