聯(lián)通SD分公司“聚類(lèi)客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、2013年初，SD聯(lián)通對(duì)集團(tuán)客戶(hù)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整后，聯(lián)通的集團(tuán)客戶(hù)群體也隨之被劃分為三類(lèi)：政府局委類(lèi)客戶(hù)、行業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)客戶(hù)、中小企業(yè)類(lèi)客戶(hù)。其中，中小企業(yè)類(lèi)客戶(hù)中主要集中在產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)樓宇等區(qū)域的客戶(hù)被定義為聚類(lèi)客戶(hù)。聚類(lèi)客戶(hù)具有用戶(hù)數(shù)量龐大、用戶(hù)范圍廣泛、用戶(hù)價(jià)值相對(duì)不高、對(duì)運(yùn)營(yíng)商依賴(lài)程度較低等特點(diǎn)，它具有行業(yè)客戶(hù)的一致性特征，也具有公眾客戶(hù)千變?nèi)f化的需求特征，曾經(jīng)被稱(chēng)為運(yùn)營(yíng)商的藍(lán)海。在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)尤其是行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)、公眾

2、客戶(hù)市場(chǎng)趨于飽和之后，如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略、迅速占領(lǐng)這片藍(lán)海，對(duì)SD聯(lián)通的市場(chǎng)擴(kuò)張及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)都起著至關(guān)重要的作用。
　　本文以SD聯(lián)通目前正在開(kāi)展的聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為研究對(duì)象，結(jié)合波特五力模型、SWOT工具分析SD聯(lián)通的內(nèi)外部環(huán)境，列出企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等；按照4R營(yíng)銷(xiāo)理論從產(chǎn)品組合、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)策略。并結(jié)合SD聯(lián)通實(shí)際，提出營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的措施。
　　全文共分六部分，第一部分介紹了研究

3、背景和研究意義；第二部分為SD省聯(lián)通客戶(hù)分群管理現(xiàn)狀，其中聚類(lèi)客戶(hù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從收入占比方面分析聚類(lèi)客戶(hù)的重要性；第三部分主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行全面分析，包括SD聯(lián)通所面臨的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，明確了公司面臨的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；第四部分研究制定了SD聯(lián)通聚類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，其中包括基于4P營(yíng)銷(xiāo)理論的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；第五部分主要是研究在第四部分的基礎(chǔ)上，如何管理營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)偏差如何管控；第六部分得出結(jié)論與展望