業(yè)務融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷策略研究.pdf

1、摘要隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，我國電信業(yè)進入了一個嶄新的發(fā)展階段。尤其是近年來電信業(yè)第三次大規(guī)模重組、3G和4G牌照發(fā)放、三網(wǎng)融合進一步發(fā)展、虛擬運營商的出臺，電信業(yè)全業(yè)務運營和全面發(fā)展融合業(yè)務的競爭日趨激烈。電信新政的不斷推出、市場的變化、服務環(huán)境的變化、新技術和新業(yè)務的推陳出新，以及客戶的通信需求日趨個性化、多元化，促使電信運營商原有的價格競爭模式逐步被行業(yè)應用型競爭模式取代，從簡單的客戶挖掘向重視客戶的感知和體驗轉變，電信運營商轉型步伐

2、隨之加快。在電信業(yè)新的競爭格局形成之后，作為電信運營商收入和利潤重要來源的集團客戶，就成了各電信運營商的必爭對象。TZ聯(lián)通公司原有的集團客戶營銷策略，顯然已經(jīng)不能適應當前業(yè)務融合環(huán)境的新形勢，必須適時地加以改進和優(yōu)化，才能從容地應對新的機遇和挑戰(zhàn)，從而促進公司健康、快速和可持續(xù)發(fā)展。因此，應該采取怎樣的營銷策略，才能充分發(fā)揮公司整體優(yōu)勢，克服原有體制中不利于集團客戶營銷的弊端，從而不斷鞏固并開拓集團客戶市場，在競爭中立于不敗之地，就成了

3、TZ聯(lián)通公司迫切需要解決的研究課題。本文以TZ聯(lián)通公司為研究對象，采用理論和實際相結合的方法，綜合運用4Rs理論、營銷組合策略等理論知識以及SWOT分析法對TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷策略進行了系統(tǒng)地分析和研究。首先對相關營銷理論、大客戶營銷理論以及國內(nèi)外專家學者對集團客戶營銷策略的研究進行了闡述、歸納和總結。其次，分析TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷現(xiàn)狀，找出集團客戶營銷中存在的問題，再通過SWOT分析，歸納總結出TZ聯(lián)通公司內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及

4、外部所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。然后，分析業(yè)務融合對TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷的影響。最后，根據(jù)以上的綜合分析以及TZ聯(lián)通公司的實際情況，靈活地運用4Rs理論制定出TZ聯(lián)通公司集團客戶關系、關聯(lián)、快速反應和回報的營銷策略以及相應的保障措施。全文從戰(zhàn)略的高度，以發(fā)展的眼光，研究在當前電信業(yè)業(yè)務融合環(huán)境下TZ聯(lián)通公司應該采取的集團客戶營銷策略，以更快、更好、更靈活地應對不斷變化的集團客戶市場，這對于提高TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷的核心競爭力，從而繼續(xù)保

5、持在當?shù)仉娦判袠I(yè)中的優(yōu)勢地位，進一步提升公司集團客戶的市場份額，具有重要的理論和現(xiàn)實意義。關鍵詞：4Rs理論，營銷策略，集團客戶，業(yè)務融合目錄1緒論111選題背景與意義1111選題背景1112研究目的2113研究意義212國內(nèi)外研究狀況2121相關營銷理論2122國內(nèi)外集團客戶營銷策略研究3123相關述評513相關概念界定5131業(yè)務融合5132集團客戶614研究內(nèi)容和方法8141研究內(nèi)容8142研究方法82TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷現(xiàn)狀

6、與SWOT分析1021TZ聯(lián)通公司概況1O22TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷現(xiàn)狀10221集團客戶產(chǎn)品和市場狀況11222集團客戶營銷服務體系12223集團客戶績效考核制度14224集團客戶關系管理系統(tǒng)1723TZ聯(lián)通公司集團客戶營銷存在的問題18231集團客戶市場研究方面問題18232集團客戶拓展維系問題18233集團客戶經(jīng)理團隊建設和管理問題19234集團客戶服務質量問題1924TZ聯(lián)通公司集團客戶SWOT分析20241優(yōu)勢(Streng