黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、2008年，中國(guó)電信業(yè)進(jìn)行了第三次重組，此次重組，在整合力度上更大，由六大運(yùn)營(yíng)商合并為三大運(yùn)營(yíng)商，形成了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著3G牌照的發(fā)放，三家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。同時(shí)隨著科技的進(jìn)步，4G技術(shù)的應(yīng)用，4G手機(jī)將可以提供高性能的匯流媒體內(nèi)容，從而成為合并廣播和通信的新基礎(chǔ)設(shè)施中的一個(gè)紐帶。通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入一直是運(yùn)營(yíng)商收入的主要來(lái)源，集團(tuán)客戶數(shù)只占到全體客戶數(shù)的3％，但是創(chuàng)造

2、的收入?yún)s占到了總體收入的30%，集團(tuán)客戶已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的必爭(zhēng)之地。如何制定合理的營(yíng)銷策略在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占到優(yōu)勢(shì)已成為擺在運(yùn)營(yíng)商面前的重要課題。本文以黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶為研究對(duì)象，通過對(duì)營(yíng)銷策略的分析，總結(jié)出現(xiàn)存的問題，提出了改進(jìn)的營(yíng)銷策略，對(duì)黑龍江聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場(chǎng)保持并搶占市場(chǎng)份額具有重要的意義。
　　本文首先對(duì)黑龍江聯(lián)通公司的集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，在問題的分析上從市場(chǎng)、價(jià)格、客戶、流程幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)問題

3、進(jìn)行了深入的分析，認(rèn)為公司在激勵(lì)機(jī)制、價(jià)格體系、人員培訓(xùn)、后臺(tái)服務(wù)體系建設(shè)方面的局限性制約了公司的發(fā)展，是問題產(chǎn)生的主要因素。
　　其次，通過運(yùn)用SWOT分析工具對(duì)黑龍江聯(lián)通的集團(tuán)客戶進(jìn)行分析，在分析中對(duì)黑龍江聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，為后文營(yíng)銷策略的制定奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　再次，針對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀存在的問題，以4P營(yíng)銷組合策略為基礎(chǔ)提出了黑龍江聯(lián)通公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)策略。在產(chǎn)品方面根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)