二手房中介談單技巧及逼定

1、二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定逼定技巧課程綱要逼定的界定客戶購(gòu)買信號(hào)常用必定方法客戶分類及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù)1、逼單的界定逼單的界定思考：思考：進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？1.客戶確實(shí)有購(gòu)買意向；2.有能滿足客戶需求的房源；3.優(yōu)惠價(jià)格空間。逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？1.判斷客戶的意向和需求；2.判斷客戶類型；3.制定解決方案。2、客戶購(gòu)買信號(hào)客戶購(gòu)買信號(hào)客戶購(gòu)買信號(hào)客戶購(gòu)買信

2、號(hào)—語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定。詢問(wèn)優(yōu)劣程度。對(duì)現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置、配套、面積。抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價(jià)格也很公道你，可他就是不買”這樣的情況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但怎樣去解決這種

3、問(wèn)題呢？購(gòu)買動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種，理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。切實(shí)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，需要置業(yè)顧問(wèn)養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的技巧才能更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即是甚于自身需購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。我們的做法—觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求、特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。感性

4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購(gòu)買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。3、逼定的常用方法逼定的常用方法1、感情聯(lián)絡(luò)法感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目