經(jīng)銷商如何與商超pk

1、經(jīng)銷商如何與商超PK.txt遇事瀟灑一點(diǎn)，看世糊涂一點(diǎn)。相親是經(jīng)銷，戀愛叫直銷，拋繡球招親則為圍標(biāo)。沒有準(zhǔn)備請(qǐng)不要開始，沒有能力請(qǐng)不要承諾。愛情這東西，沒得到可能是缺憾，不表白就會(huì)有遺憾，可是如果自不量力，就只能抱憾了。經(jīng)銷商如何與商超PK？日期：20086109:50:04來源:作者：進(jìn)入論壇超市近幾年的迅速崛起并很快成為主流渠道大家有目共睹，以致很多快消品針對(duì)超市渠道專門設(shè)立KA經(jīng)理專業(yè)化運(yùn)作，足可見超市的重要性。但正由于超市的強(qiáng)勢(shì)

2、地位使得經(jīng)銷商在與他們的合作中常常處于被動(dòng)狀態(tài)，那么經(jīng)銷商該如何與超市進(jìn)行合作談判呢？袁野、李相虎、崔德乾等幾位營銷專家為您出謀劃策……在談判中占得先機(jī)做終端找死，不做終端等死。當(dāng)你無法改變時(shí)，惟一能做的，就是去承受，就是去適應(yīng)，變被動(dòng)與主動(dòng)。供應(yīng)商與商超賣場(chǎng)之間存在著密不可分的關(guān)系，既是聯(lián)合也是對(duì)抗。消費(fèi)品企業(yè)、供應(yīng)商要想獲取最大利潤(rùn)，減少賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，加強(qiáng)與商超之間的溝通和交流，與商超進(jìn)行有效的談判則是必不可少的一個(gè)過程。那么，供

3、應(yīng)商怎樣才能在與商超的談判中占得先機(jī)，贏得主動(dòng)權(quán)呢？首先是對(duì)終端有著深入的了解，摸清對(duì)方的實(shí)力和底細(xì)。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在與商超進(jìn)行談判之前，我們就應(yīng)該利用各種渠道盡可能詳細(xì)的搜集對(duì)手的信息資料。從商超本身的營運(yùn)模式，規(guī)模特色到負(fù)責(zé)談判的重要人物、經(jīng)理主管等等，都是我們搜集的對(duì)象。資料信息越是詳盡，在談判中占得主動(dòng)權(quán)的幾率也就會(huì)越大。其次，在談判前的準(zhǔn)備階段，我們自身的材料整理也要作到充分充實(shí)。越是正規(guī)的大賣場(chǎng)，越注重供應(yīng)商的資

4、歷和品牌的實(shí)力。基于這樣的現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)商一定要將自己最為實(shí)力，最為有優(yōu)勢(shì)的一面展現(xiàn)出來。事實(shí)永遠(yuǎn)勝于雄辯，實(shí)力永遠(yuǎn)都為你的成功佐證和砝碼。第三，供應(yīng)商在做談判準(zhǔn)備時(shí)，不僅要對(duì)商超和自身進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備，同時(shí)也要對(duì)周邊一些相關(guān)因素進(jìn)行有效的了解。對(duì)于商超所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)等都要有相關(guān)熟悉的認(rèn)識(shí)，以此增加談判的砝碼。第四，準(zhǔn)備工作要做到位。對(duì)于大品牌和熟悉的供應(yīng)商，商超一般都會(huì)主動(dòng)的與之搞好關(guān)系，而對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)或較為生疏的供

5、應(yīng)商，商超往往想在心理上占據(jù)上風(fēng)，所以往往會(huì)讓商場(chǎng)的新任職或底層業(yè)務(wù)人員與之進(jìn)行談判。所以我們應(yīng)該更好的弄清對(duì)方談判人員的資歷以及在談判過程中的心里矩陣。第五，談判過程中，要想達(dá)到預(yù)期效果，必須有一開始就從心理上處于上風(fēng)的優(yōu)勢(shì)有力狀態(tài)。（袁野）問題：連鎖店由于店面多，陳列總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。對(duì)策：1）供應(yīng)商可向終端店說明退換貨的金額或者期限。2）供應(yīng)商可以給與終端店多少比例的殘損率，以補(bǔ)貼終端店的損失。5、

6、確定各店配送比例問題：連鎖店由于總部配送，往往會(huì)有配送期過長(zhǎng)或者配送量不合適的現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)策：了解各分店的銷售情況，與采購協(xié)商各分店的配送比例，并督促商品及時(shí)上架銷售。6、超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略在終端開發(fā)過程中，超級(jí)終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底線。一般來說，在開發(fā)終端之前，要先進(jìn)行調(diào)查

7、摸底，以避免“挨宰“；盡量做好外圍市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的力量不可忽視。7、面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁?？“入?chǎng)費(fèi)”收取原因、方式分類：1）推舉入場(chǎng)型：因?yàn)楫a(chǎn)品沒有名氣，原有很多產(chǎn)品，無意銷售?？傊幌胍?。2）順手牽羊型：對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順便加上入場(chǎng)費(fèi)。3）邯鄲學(xué)步型：沒有收過入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人。4）店大欺客型：生意很好，眾多品牌搶奪的賣場(chǎng)，待價(jià)而沽，收取費(fèi)用；5）騙人錢財(cái)型：關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財(cái)。對(duì)策：農(nóng)村包圍城市，對(duì)要收入場(chǎng)