銷售秘訣-以結(jié)果論英雄的游戲

1、銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么總是那么“不夠朋友不夠朋友”，經(jīng)常，經(jīng)常“賣關(guān)子賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶

2、疑義的幾種成交才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：法：1、顧客說：我要考慮一下。、顧客說：我要考慮一下。對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。（1）詢問法：）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，

3、（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？（2）假設(shè)法：）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有假設(shè)馬上成交，顧客可以得

4、到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人

5、都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…………（3）直接法：）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？或

6、您是在推脫吧，想要躲開我吧？2、顧客說：太貴了。、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。（1）比較法：比較法：①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場牌子的牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。牌子的好。②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：錢現(xiàn)在可以買錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這

7、種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。（2）拆散法：）拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。合起來就更加便宜了。（3）平均法：）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最

8、有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值?。?）贊美法：）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

9、如：先生，一看您，就知道平時(shí)通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。3、顧客說：市場不景氣。、顧客說：市場不景氣。（2）轉(zhuǎn)向法：）轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。

10、如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上（親戚或朋友）上周在他們那里買了周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好…………（3）提醒法：）提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便

11、宜而得不償失。如：為了您的幸福，提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對有時(shí)候我

12、們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？嗎？6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。（1）前瞻法：）前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是

13、幫助公司達(dá)先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧?。?）攻心法）攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，

14、而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落

15、后。變得落后。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。（1）投資法：）投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利

16、益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！未來的作用很大，所以它值！（2）反駁法：）反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決

17、定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？不相信自己嗎？（3）肯定法：）肯定法：值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。析，還可以舉例佐證。8、顧客講：不，我不要、顧客講：不，我不要…………對策：我的字典了里沒有對策：我的字典了里沒有“不”字。字。（1）吹牛法：）吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)