最糟糕情況下的營銷手冊

1、培訓管理資料大全《商務智庫》整理培訓管理資料大全《商務智庫》整理《最糟糕情況下的營銷手冊最糟糕情況下的營銷手冊》陷入絕境陷入絕境本文為作者新著本文為作者新著《最糟糕情況下的營銷手冊最糟糕情況下的營銷手冊》章節(jié)精選章節(jié)精選當一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會是如此的狼狽和不堪一擊

2、，面對一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。李老板的公司成立了已經(jīng)四個多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購了一家公司，并且在北京贊助了一個醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個月過去了，等待他的又是什么呢？他參加了近期全國所有的醫(yī)藥和美容品的交易會，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一

3、個個全國各地的合同，但是，居然沒有一個客戶履約！他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對他說“考慮考慮”，但是，每個客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。他招聘了一個又一個的業(yè)務經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎金，但是，這些業(yè)務經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個客戶，卻留下一大堆全國各地的出差發(fā)票要他報銷。李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：自己的產(chǎn)品比市場現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面

4、膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個客戶能接受它呢？自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個客戶愿意來和他“商量商量”呢？自己的獎金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個業(yè)務經(jīng)理愿意留下呢？李老板實在是想不通！最近一年來，無紡布面膜市場顯示出了強勁的上升趨勢，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場上橫空出世，在半年多的時間里居然創(chuàng)造了兩個多億的銷售神話，并且獲

5、利豐厚，也正是看到了這個產(chǎn)品在中國大陸以及韓國、日本市場的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個市場，以期分得一杯羹。艷采這個品牌也沒有什么國際背景，不過是江蘇的一個小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。哎，忙乎了四個多月了，包裝設計得那么漂亮，廣告計劃都談好了，可是倉庫里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時愛看的《藍獅子財經(jīng)評論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺上，昏昏睡去。培訓管理資料大全《商務智

6、庫》整理培訓管理資料大全《商務智庫》整理以保健品操作，有其大氣的一面，但是，也有其粗俗、不夠細致的一面。并且，誰都知道保健品在商場和超市渠道分銷費用高昂，它的進場費、特殊陳列費都遠高于日化產(chǎn)品。藥店能樹立艷采的中藥專業(yè)美容品的形象，但是美容品就是美容品，除非，你細分藥房銷售這一塊，永遠象歐萊雅旗下的VICHY一樣，全球都只在藥房銷售，否則，一旦你進入商場和超市的日化渠道，必然要和同類的美容產(chǎn)品產(chǎn)生正面的較量。但是，人家的分銷費用只要你的

7、一半甚至更低，你又不比別人更有錢，請問憑的又是什么呢？艷采進入日化渠道的方式是藥房→超市→專柜。在這個渠道的推進中，第一步是可以的，但是第二步是錯誤的。美容產(chǎn)品必須采取的是專柜→超市的時尚由上而下傳播的方式，所以，艷采在專柜的表現(xiàn)非常一般，不僅柜臺設計很業(yè)余，美容顧問素質(zhì)也欠佳，并且業(yè)績平平。艷采在最近的廣告中明顯表現(xiàn)出了要脫胎換骨的意思，甚至有些已經(jīng)絲毫沒有了保健品的影子，取而代之的是時尚的訴求，這是對的，但是問題是艷采在日化渠道的操

8、作明顯沒有在藥房操作那么強勢，尤其是在專柜，是很明顯的二三流品牌的概念。這個錯誤極其致命，并且很難挽救，同時也為未來的競爭對手留下了很好的市場操作空間。在藥房，競爭對手只要尾隨就可以了；在專柜，競爭對手一旦加大投入和采取更時尚的訴求，那么，在專柜潰敗的同時，艷采在超市也是很容易順理成章地潰敗的。EASYCOME，EASYGO，一個好的品牌樹立不容易，保持領先同樣地不容易。艷采的成功有它很值得借鑒和高明的地方，但是，也有它非常明顯的缺點，

9、并且有些還是很致命的。明年，中藥美容面膜市場會因為艷采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。艷采做好準備了嗎？設置好了行業(yè)準入的門檻了嗎？明年它還依然會是贏家嗎？】居然有人對艷采都提出了這么大的批評！李老板真是沒有想到。艷采作為去年的營銷經(jīng)典案例受到了幾乎所有所謂“策劃人”的追捧，李老板也看了類似的很多文章，雖然他也隱隱覺得那里面總有什么不對勁，但是他不知道究竟不對勁在哪里。今天的這篇評論文章，讓李老板觸然心驚。這是誰寫的文章，居然分析地

10、這么透徹？這個人是誰？？？馬得其！原來，這篇文章就是馬得其寫的??！李老板看過雜志對馬得其的一些采訪，也看過馬得其的一些文章，到了自己熟悉的領域，他才真正開始覺得馬得其確實是個可怕的營銷經(jīng)理了。李老板猛然抓起了電話。他是打給《藍獅子財經(jīng)評論》的，他一定要找到馬得其，在這個最糟糕的情況之下，他需要馬得其！一劑良方一劑良方初秋的大連是迷人的，馬得其應李老板之邀，下榻在大連棒槌島國賓館。馬得其本來不想接這個案子。在夏季結(jié)束之后，忙壞了的馬得其想