成都華力儀器有限公司銷售員績(jī)效考核研究.pdf

1、我國(guó)的中小型民營(yíng)企業(yè)數(shù)量眾多。在管理決定成敗的今天，探尋中小型民營(yíng)企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型民營(yíng)企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義?？?jī)效考核作為企業(yè)管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，對(duì)于提高企業(yè)的整體管理水平起著非常重要的作用。但現(xiàn)實(shí)卻恰好相反，當(dāng)前我國(guó)廣大的中小型民營(yíng)企業(yè)績(jī)效考核水平普遍偏低，這已成為阻礙我國(guó)中小型民營(yíng)企業(yè)向更高層次發(fā)展的一個(gè)重要因素。因此，如何提高中小型民營(yíng)企業(yè)的績(jī)效考核水平已成為擺在廣大管理階層面前急待

2、解決的問題。
　　 本文以成都華力儀器有限公司銷售員為研究對(duì)象，試圖用平衡記分卡的方法制定其績(jī)效考核體系，全文共分五章。第一章是緒論，首先闡述本論文研究問題的由來(lái)和意義，然后對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)績(jī)效考核的研究歷史作了介紹，最后介紹了有關(guān)績(jī)效考核和平衡計(jì)分卡的相關(guān)理論。第二章首先介紹了公司以及營(yíng)銷部的基本情況，然后分別對(duì)公司及銷售人員的績(jī)效考核現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹，最后分析了銷售員績(jī)效考核現(xiàn)狀的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。第三章闡述對(duì)公司銷售員的績(jī)效考核體系進(jìn)

3、行重新構(gòu)建；首先，采用魚刺骨圖法將公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略目標(biāo)，從戰(zhàn)略的角度對(duì)公司的績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行分解，建立了公司的平衡計(jì)分卡；其次，對(duì)公司的平衡計(jì)分卡的KPI指標(biāo)進(jìn)行分解，并結(jié)合營(yíng)銷部部門的實(shí)際情況建立了部門的平衡計(jì)分卡；之后又將其分解到銷售員一級(jí)，并針對(duì)銷售員的崗位分析結(jié)果和實(shí)際情況建立了銷售員的績(jī)效考核指標(biāo)；最后，采用層次分析法確定了銷售員的績(jī)效考核指標(biāo)的權(quán)重，從而重新構(gòu)建出適合于銷售員的新的績(jī)效考核體系，使得績(jī)效考核體系更具科學(xué)性

4、和系統(tǒng)化，考核關(guān)系更加明確。第四章，文章闡述了如何加強(qiáng)績(jī)效考核的執(zhí)行，分別從出臺(tái)相關(guān)保障措施、考核結(jié)果的運(yùn)用和考核結(jié)果的反饋三個(gè)方面來(lái)保證新績(jī)效考核體系執(zhí)行的力度和效果，實(shí)踐驗(yàn)證績(jī)效考核與其前后工作的銜接大大加強(qiáng)，企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向明顯增強(qiáng)。最后一章對(duì)設(shè)計(jì)出的績(jī)效考核體系的應(yīng)用效果進(jìn)行評(píng)估，認(rèn)為新體系基本能適用于該公司的銷售員，但也存在著一定的問題，進(jìn)而文章又提出了相關(guān)的改進(jìn)措施；最后，文章總結(jié)了此次績(jī)效考核設(shè)計(jì)所得出的幾點(diǎn)啟示。