保險營銷渠道策略

1、第八章 保險營銷渠道策略,Insurance Marketing,主要內(nèi)容,第一節(jié) 保險營銷渠道的作用與功能 第二節(jié) 保險營銷渠道的類型第三節(jié) 保險營銷渠道的選擇,第一節(jié) 保險營銷渠道 的作用與功能,一、保險營銷渠道的作用二、保險營銷渠道的功能,一、保險營銷渠道的作用,保險分銷渠道：在保險商品從保險公司轉(zhuǎn)移至保戶的過程中，所有協(xié)助保險商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機構(gòu)和個人。中間商在保險營銷中的作用：

2、1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難2、可降低營銷成本3、可更有效地將保險商品送達目標(biāo)市場,二、保險營銷渠道的功能,溝通信息促銷接觸配合雙向選擇實際購買與銷售資金融通風(fēng)險承擔(dān),第二節(jié) 保險營銷渠道的類型,依據(jù)有無中間商參與者的標(biāo)準將營銷渠道劃分為兩類： 直接營銷渠道：指保險公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò)、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險商品和服務(wù)。 間接營銷渠道 ：指保險公司利用保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介

3、機構(gòu)推銷保險商品的方法。,一、直接營銷渠道,直接營銷渠道的分類：依據(jù)所利用的手段不同直接營銷渠道又可分為：自銷和直接營銷。（一）自銷（二）直接營銷,（一）自銷,自銷的含義： 是指依靠保險公司的雇員推銷保險商品并提供客戶服務(wù)，這些雇員從保險公司領(lǐng)取薪金，并根據(jù)銷售業(yè)績獲取一定的獎勵和報酬。,自銷的方式 ： 內(nèi)部營銷 保險超市 金融超級市場 銀行保險 攤位銷售,,（二）直接營銷,1、直接營銷及其產(chǎn)

4、品設(shè)計（1）直接營銷內(nèi)涵（2）直接營銷產(chǎn)品設(shè)計2、直銷營銷方式,1、直接營銷及其產(chǎn)品設(shè)計,（1）直接營銷內(nèi)涵：是指允許供應(yīng)商和消費者相互直接交易的方式，在這種營銷中，保險信息往往通過電子郵件、報紙、雜志、電視和電臺的廣告直接傳給顧客。直接營銷的三個步驟：利用一個或多個媒體，誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng)，咨詢或購買記錄、跟蹤及分析這些反應(yīng)將信息儲存在數(shù)據(jù)庫內(nèi)以備檢索直接營銷的兩種活動類型：簽約邀請；詢問邀請,（2）直接營銷產(chǎn)品設(shè)計,直

5、接營銷的產(chǎn)品設(shè)計 可概括為“四個簡便”：申請簡便核保簡便管理簡便繳費簡便,2、直銷營銷方式,網(wǎng)絡(luò)營銷電話營銷直接郵件營銷,二、間接營銷渠道,（一）保險代理人（二）保險經(jīng)紀人（三）保險代理人與保險 經(jīng)紀人的區(qū)別,（一）保險代理人,1、保險代理人的法律特征及地位2、保險代理人分類 3、美國的保險代理銷售體系,1、保險代理人的 法律特征及地位,（1）保險代理是由民法調(diào)整的民事法律行

6、為（2）保險代理是基于保險人授權(quán)的委托代理（3）保險代理行為的后果完全由保險人負責(zé)（4）保險代理是代表保險人利益的中介行為,2、保險代理人分類,（1）按授權(quán)范圍不同分總代理人地方代理人特約代理人（2）按代理性質(zhì)不同分專業(yè)代理人兼業(yè)代理人個人代理人（3）按代理對象不同分獨家代理人獨立代理人,總代理人、地方代理人、特約代理人,總代理人是經(jīng)保險人授權(quán)，全面負責(zé)某一地區(qū)保險業(yè)務(wù)的人。其權(quán)限是：在財產(chǎn)保險中可代理保險人

7、訂立保險合同，但在人壽保險中僅以招攬業(yè)務(wù)為主，保險單的簽發(fā)權(quán)保留在保險人手中。地方代理人又稱營業(yè)代理人，它是由總代理人委托的，同時又可與保險人保持直接聯(lián)系。其權(quán)限僅在限于招攬業(yè)務(wù)，交付保險單，收取首期保費。特約代理人是受保險人委托處理某項特別事務(wù)的人。如醫(yī)生，他受委托檢查投保壽險的被保險人的健康狀況。,專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個人代理人,專業(yè)代理人是指受保險人的委托，以保險人的名義專門為保險人代理保險服務(wù)，并向保險人收取手續(xù)費或

8、傭金的法人。業(yè)務(wù)范圍一般包括代理推銷保險商品、代理收取保險費等。兼業(yè)代理人是指受保險人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險公司代辦保險業(yè)務(wù)的單位。如銀行。個人代理人是指根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費或傭金，在保險人授權(quán)范圍內(nèi)辦理保險業(yè)務(wù)的個人。,獨家代理人、獨立代理人,獨家代理人又稱專屬代理人，它只為一個保險人或某一保險集團代理保險業(yè)務(wù)。特征：對招攬的業(yè)務(wù)不能保險留所有權(quán)，必須由保險人保留其占有、使用與控制保

9、險單記錄的權(quán)利通常專屬代理人可享有高于獨立代理人的手續(xù)費。獨立代理人可以獨立的身份和名義同時為幾個保險人代理保險業(yè)務(wù)。特征：他們一般享有較大的權(quán)利，可以代理保險人簽發(fā)保險單，收取保險費，并享有招攬續(xù)保的獨占權(quán)利獨立代理人按代理業(yè)務(wù)的險種不同、新保和續(xù)保的難易不同，分別向保險人收取不同檔次的代理手續(xù)費。,3、美國的保險代理銷售體系,（1）普通代理人銷售體系（2）多險種銷售體系（3）上門服務(wù)銷售體系（4）個人業(yè)務(wù)總代理銷售體系

10、,（二）保險經(jīng)紀人,1、保險經(jīng)紀人的法律特征及地位2、保險經(jīng)紀人分類3、保險經(jīng)紀人業(yè)務(wù)操作程序,1、保險經(jīng)紀人的 法律特征及地位,（1）保險經(jīng)紀是由民法調(diào)整的民事法律行為（2）保險經(jīng)紀是以獨立的名義進行的中介活動（3）保險經(jīng)紀人因過錯，給投保人、被保險人 造成的經(jīng)濟損失由自己承擔(dān)法律后果（4）保險經(jīng)紀是基于投保人利益的中介行為（5）保險經(jīng)紀具有獨立代理制度的某些特征,2、保險經(jīng)紀人分類,（1）

11、保險經(jīng)紀人的概念：是指基于投保人的利益為投保人與被保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。,（2） 分類 （按險種分）： 壽險經(jīng)紀人 非壽險經(jīng)紀人 再保險經(jīng)紀人,,壽險經(jīng)紀人、非壽險經(jīng)紀人、再保險經(jīng)紀人,壽險經(jīng)紀人是指在壽險市場上代理投保人選擇保險、代辦保險手續(xù)并為此從保險公司收取傭金的單位。非壽險經(jīng)紀人是指介紹財產(chǎn)保險、責(zé)任險等非壽險業(yè)務(wù)，在保險合同訂約雙方進行斡旋，促使保險合同成立并為此收取傭

12、金的單位。再保險經(jīng)紀人是指專門從事將某一保險公司的再保險業(yè)務(wù)介紹給其他保險人（即再保險接授人），并收取傭金的特殊保險經(jīng)紀人。,3、保險經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)操作程序,（1）選擇市場，接受投保人的委托（2）為客戶選擇承保人（3）監(jiān)督保險合同的執(zhí)行情況，協(xié)助索賠,,（三）保險代理人與保險經(jīng)紀人的區(qū)別,第三節(jié) 保險營銷渠道的選擇,一、保險營銷渠道的利弊分析二、保險營銷渠道的選擇,一、保險營銷渠道的利弊分析,（一）直接營銷渠道的利弊分析1、自銷

13、渠道的利與弊2、直銷渠道的利與弊（二）間直接營銷渠道的利弊分析,1、自銷渠道的利與弊,（1）自銷渠道的優(yōu)勢（2）自銷方式的缺陷,（1）自銷渠道的優(yōu)勢,維持營銷成本較低；易在顧客中建立良好的外部形象；能最大限度地防止欺詐行為的發(fā)生,（2）自銷方式的缺陷,不利于保險公司爭取更多的顧客自銷人員難以將顧客的潛在保險需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買行為限于人力，自銷的業(yè)務(wù)范圍往往較?。ǔＳ糜谄筘旊U與團身險）自銷的工作效率偏低不利于業(yè)務(wù)人員積極

14、性的發(fā)揮,2、直銷渠道的利與弊,（1）直銷渠道的優(yōu)點（2）直接營銷的弊端,（1）直銷渠道的優(yōu)點,使保險公司能對顧客的反應(yīng)作出 及時、迅速的反應(yīng)公開、適時和方便的交流培養(yǎng)了 顧客對保險公司的忠誠營銷渠道覆蓋面拓寬，擴大了保 險公司的知名度營銷成本較低,（2）直接營銷的弊端,只適用于簡單而易于理解的保險商品，促成銷售的概率較低,（二）間直接營銷渠道的利弊分析,1、保險代理人營銷方式的利與弊2、保險經(jīng)紀人營

15、銷方式的利與弊,1、保險代理人營銷方式的利與弊,優(yōu)勢：（1）有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業(yè)務(wù)的銷售（2）有利于降低成本（3）有利于提高保險公司的服務(wù)質(zhì)量，增強保險公司的競爭實力（4）有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任（5）有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營水平,1、保險代理人營銷方式的利與弊（續(xù)）,不足：（1）核保與推銷之間的沖突使保險代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系（2）代理人為了獲得更多的傭金

16、收入，往往頻繁地運用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時甚至越權(quán)推銷保單，從而導(dǎo)致保險人與被保險人發(fā)生矛盾，損害保險公司在保險市場上的聲譽。（3）代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損于保險公司利益的行為。,1、保險代理人營銷方式的利與弊,（1）保險代理人營銷方式的優(yōu)勢：有利于提高保險公司的供給能力，增進保險業(yè)務(wù)銷售有利于降低成本有利于提高保險公司的服務(wù)質(zhì)量，增強保險公司的競爭實力有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任有利于建立健全

17、信息網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營水平,（2）保險代理人營銷方式的不足,核保與推銷之間的沖突使保險代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系。代理人為了獲得更多的傭金收入，往往頻繁地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利，有時甚至越權(quán)推銷保單，從而導(dǎo)致保險人與被保險人發(fā)生矛盾，損害保險公司在保險市場上的聲譽。代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損失于保險公司利益的行為。,2、保險經(jīng)紀人營銷方式的利與弊,（1）保險經(jīng)紀人營銷方式的優(yōu)勢：促進保險業(yè)發(fā)展提高保險

18、效益（2）保險經(jīng)紀人營銷方式的不足：對其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能導(dǎo)致經(jīng)紀人在居間活動中，以中介為名，采取欺詐手段提供虛假信息，牟取暴利，使交易在經(jīng)濟上蒙受損失，也擾亂了正常的保險商品流通秩序。,二、保險營銷渠道的選擇,（一）影響保險營銷渠道選擇的因素（二）保險營銷渠道的選擇,（一）影響保險營銷渠道選擇的因素,1、商品因素2、市場情況主要注重顧客的保險需求3、企業(yè)自身條件4、確定從中間商那里可能得到的合作

19、5、環(huán)境因素6、營銷成本和效益的評價,,市場情況對保險營銷渠道選擇的影響,保險消費者越想就近方便購買，需要渠道越分散保險消費者要購買的保險商品數(shù)量越少，需要越快捷的渠道保險消費者越需要立即購買，需要越快捷的渠道保險消費者越需要多種保險組合，需要服務(wù)水平越高的渠道越需要更多的附加價值服務(wù)，需要服務(wù)水平越高的渠道,,（二）保險營銷渠道的選擇,1、保險營銷層次：指某一家保險公司采用營銷

20、 渠道的數(shù)量。多層次營銷通常導(dǎo)致復(fù)式營銷。多層次營銷是指通過兩個或兩個以上的營銷渠道來推銷保險商品。復(fù)式營銷是指在同一目標(biāo)市場上采用兩種或兩種以上的營銷渠道推銷同一保險商品的方式。多層次營銷的三種形式：集約營銷選擇營銷獨家營銷,集約營銷,集約營銷是指在特定市場上采用盡可能多的營銷渠道銷售保險產(chǎn)品、占領(lǐng)保險市場的銷售方式。,選擇營銷,選擇營銷是指在特定市場上利用集中營銷渠道銷售保險產(chǎn)品、占領(lǐng)保險市場的