論互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)渠道及其渠道沖突管理.pdf

1、采用互聯(lián)網(wǎng)作為多渠道分銷(xiāo)戰(zhàn)略是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用的必然趨勢(shì).該文集中研究互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)渠道的特征、沖突的特點(diǎn)以及為現(xiàn)實(shí)的中國(guó)企業(yè)迎接國(guó)際挑戰(zhàn)和提高競(jìng)爭(zhēng)能力提供的解決方案.該文充分借鑒了國(guó)外在電子商務(wù)方面的實(shí)踐,特別是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)作為分銷(xiāo)渠道的利弊得失.從零售、航空等行業(yè)的實(shí)踐基礎(chǔ)上歸納演繹互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn)、產(chǎn)生渠道沖突的特征以及相應(yīng)的解決方案.主要解決的問(wèn)題和主要觀點(diǎn)如下:1.互聯(lián)網(wǎng)渠道究竟是什么,有什么樣的特點(diǎn)?要采用一種分銷(xiāo)渠道,本質(zhì)上是看

2、它對(duì)顧客價(jià)值和提供價(jià)值所需要成本的影響.所以,該文首先集中論述了互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道分銷(xiāo)的基本特點(diǎn).在提供顧客價(jià)值方面,該文用批量分拆、等待時(shí)間、花色品種、空間便利性和顧客服務(wù)五個(gè)方面來(lái)分析互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn);然后再討論互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)于實(shí)物擁有、顧客溝通、談判、風(fēng)險(xiǎn)、訂購(gòu)和支付等渠道成本驅(qū)動(dòng)因素的影響.在認(rèn)識(shí)這些特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,該文進(jìn)而分析互聯(lián)網(wǎng)渠道究竟如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值以及它的盲區(qū)是什么,突出互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn).2.互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來(lái)的渠道沖突和傳

3、統(tǒng)的渠道沖突有什么不同?互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn)在于它介入分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的復(fù)雜性和多變性,它引起的渠道沖突的方式、特點(diǎn)和劇烈程度等指標(biāo)決定于它介入渠道系統(tǒng)的具體方式以及相應(yīng)的商業(yè)模式.該文集中論述了其沖突的復(fù)雜性、多變性以及組織內(nèi)部沖突特點(diǎn),并且用臺(tái)灣航空業(yè)的案例來(lái)說(shuō)明商業(yè)模式對(duì)于渠道沖突的影響.3.究竟如何解決互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來(lái)的渠道沖突?該文提出的解決方案建立在"渠道服務(wù)集成系統(tǒng)"的模式之上.即通過(guò)改變互聯(lián)網(wǎng)渠道的定位和功能來(lái)整合渠道系統(tǒng)資源,將