市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧

1、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素一、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素（一）（一）市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職責(zé)客戶開(kāi)拓與爭(zhēng)取訂單，是業(yè)務(wù)人員的兩大主要任務(wù)。不管是新商務(wù)代表或是原有的商務(wù)代表，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優(yōu)秀的商務(wù)代表如果不去多跑企業(yè)，積累一定數(shù)量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無(wú)法去拓展市場(chǎng)。因?yàn)榭蛻舭菰L量與成交量是成正比的。具備市場(chǎng)開(kāi)拓的知識(shí)

2、及技巧：當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事商務(wù)代表的工作，不要希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，商務(wù)代表對(duì)于客戶來(lái)源必須擬定出一套系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，要明確知道你的潛在客戶的主要來(lái)源，利用各種有利方法和關(guān)系進(jìn)行客戶群的收集，并將客戶分級(jí)統(tǒng)籌管理，再做有針對(duì)性的拜訪溝通。（二）素質(zhì)要求和工作要點(diǎn)（二）素質(zhì)要求和工作要點(diǎn)⑴敏捷：面對(duì)千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)、隨機(jī)應(yīng)變的能力。⑵深謀遠(yuǎn)慮：作為商務(wù)代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問(wèn)題、要求或建

3、議，你就必須全盤(pán)為客戶考慮周全，好的商務(wù)代表會(huì)讓客戶感覺(jué)到你在幫他忙，為他著想?yún)f(xié)助他解決問(wèn)題。⑶積極性：商務(wù)代表的工作務(wù)必具有積極性、主動(dòng)性，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關(guān)鍵。俗話說(shuō)：“滴水穿石”、“精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)”，商務(wù)代表后天的勤勞、努力、積極性都可以彌補(bǔ)自身的不足。⑷勇氣：做業(yè)務(wù)工作需要有極大的勇氣，要敢于面對(duì)客戶，敢于在陌生環(huán)境、陌生人面前說(shuō)話，不要怕失敗，從失敗中找出原因，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，克服困

4、難，提高自信心。（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點(diǎn)（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點(diǎn)⑴有計(jì)劃定期地走訪客戶。作為商務(wù)代表在拜訪客戶前要先擬定計(jì)劃，合理安排時(shí)間，在走訪客戶后，一定要把每天洽談的情況詳細(xì)記記錄在案，每周做總結(jié)，便于安排以后如何回訪。⑵對(duì)工作及個(gè)人都要有信心。萬(wàn)事開(kāi)頭難，堅(jiān)持就是勝利。一般商務(wù)代表⒀商務(wù)代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時(shí)也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時(shí)，不能為了把業(yè)務(wù)做成，出賣自己公司的利益。二、我公司市場(chǎng)營(yíng)銷

5、策劃工作的注意事項(xiàng)二、我公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作的注意事項(xiàng)（1）、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研1、調(diào)研對(duì)象：對(duì)擬立項(xiàng)的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研。2、調(diào)研時(shí)間：每年進(jìn)行2次集中調(diào)研，分別在年初和年中的立項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，在立項(xiàng)會(huì)議3個(gè)月前展開(kāi)調(diào)研。3、調(diào)研流程:市場(chǎng)部結(jié)合前線銷售感知的市場(chǎng)信息，國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)調(diào)控方向，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)信息及管理層感知的知識(shí)信息進(jìn)行分析，擬定調(diào)研方向，依據(jù)4C原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)

6、和Communication(溝通)，按照SWOTS(Strength:優(yōu)勢(shì)；W:Weakness，劣勢(shì)；O:Opptunity，機(jī)會(huì)；T:Trap陷阱；S：Strategy策略）的方式逐一分析每個(gè)擬立項(xiàng)項(xiàng)目。揀選市場(chǎng)價(jià)值大，與公司資源匹配高，符合公司戰(zhàn)略方向，及項(xiàng)目成本預(yù)算接受度高的項(xiàng)目，如進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化；民用的生產(chǎn)機(jī)器；單位價(jià)值高的產(chǎn)品；有技術(shù)門(mén)檻的產(chǎn)品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，優(yōu)勢(shì)；B：B

7、enefit，好處或利益）的分析方法，把產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢(shì)A：Advantage（這是公司從自己的角度看待產(chǎn)品）無(wú)縫地轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的好處或利益B：Benefit（這是從客戶的角度看待公司的產(chǎn)品或方案），切實(shí)完成從A到B的嚴(yán)格推導(dǎo)，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向。并形成書(shū)面的《項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》，市場(chǎng)部向董事會(huì)提交以作立項(xiàng)調(diào)研之用。4、調(diào)研方式：采用實(shí)地考察、面談、問(wèn)卷、抽樣調(diào)查在內(nèi)的各種調(diào)研方式開(kāi)展調(diào)查研究。5、調(diào)研成果的作用5.1、作為項(xiàng)目立項(xiàng)的市場(chǎng)