醫(yī)藥代表素質勝任力

1、銷售人員勝任力模型銷售人員勝任力模型姓名一級直接說服采用單一、直接的方法或論據說服客戶進行購買（如：擺事實講道理）通常強調產品本身的優(yōu)勢。二級簡單多元化采用兩種以上的方法，或準備多種論據對客戶進行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點進行產品推薦。三級對癥下藥1、善于換位思考，能夠根據客戶的興趣特點和關注點（如：愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。2、預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做

2、出應對預案四級巧借力法尋找支持自己觀點并能對客戶真正產生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關鍵決策人物，利用人際關系網絡進行間接影響等影響能力五級利益聯(lián)盟能夠根據銷售當場的情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響一級表達意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對浪費時間和低效率的工作感到不滿和沮喪（如：抱怨浪費時間、資源等）二級符合標準工作努力，表現(xiàn)符合公

3、司制定的銷售管理標準。三級制定標準1、有不服輸的信念，不自甘落后或承認失敗。2、主動為自己制定短期的銷售目標，明確衡量自己進步的具體標準（譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個銷售冠軍一樣）成就動機四級改善業(yè)績1、積極有效的安排和利用時間2、根據自己所制定的進步標準，對現(xiàn)有的工作方式加以改進，以提高銷售業(yè)績一級保持工作關系與客戶保持工作相關的接觸，維持正式的工作關系。二非正式接觸1、能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進而選擇與之交流的

4、方式。2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。三主動聯(lián)絡1、在與客戶接觸的場合，能夠主動調動客戶的交流情緒，營造雙方輕松交流的氣氛。2、積極創(chuàng)造與客戶接觸的機會，主動聯(lián)絡客戶，利用非正式接觸建立融洽關系。四積極維護1、經常工作以外的時間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡，如在節(jié)日等重要時刻表示心意。2、利用客戶間接的人脈關系，擴大自己的人際網絡范圍。人際交往五、深厚情誼1、與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交流，談論敏感的問題

5、和私事，客戶在對與自己有重要關系的問題上，能夠主動地通風報信。2、利用與客戶的私人友誼擴展業(yè)務網絡。一顯示自信以有信心，強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。二充滿自信1、對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自己工作能力比別人強。2、對公司的產品有信心，能夠向客戶清楚的介紹公司的產品，證明自己的推薦和觀點有道理。三敢于挑戰(zhàn)1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔新的任務。2、面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠