汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型研究【開題報(bào)告】

1、開題報(bào)告汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車銷售企業(yè)之間的競爭日益激烈。汽車銷售商之間的競爭歸根結(jié)底在于市場占有率，而市場占有率的高低需要銷售人員的沖鋒陷陣。作為活躍在一線的汽車銷售人員，其對(duì)我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著極其重要的作用。汽車銷售市場甚至整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展受到汽車銷售人員的素質(zhì)能力水平高低的影響。這就需要汽車銷售企業(yè)在招聘銷售人員過程中就能夠甄選出真正有才能、適合本企業(yè)的人才，

2、而要做到這一切的基礎(chǔ)是構(gòu)建一個(gè)汽車銷售人員的勝任力素質(zhì)模型。目前，國內(nèi)對(duì)勝任力的研究很多，但多數(shù)指針對(duì)中高層管理人員的研究。而針對(duì)一線員工的研究并不多，汽車銷售行業(yè)更是稀少。本研究立足于汽車銷售人員，通過實(shí)證研究，構(gòu)建汽車銷售人員勝任力素質(zhì)模型，豐富了國內(nèi)以汽車銷售人員為研究對(duì)象的勝任力素質(zhì)模型研究。2.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.1國外研究現(xiàn)狀“competence”這一概念最早出現(xiàn)在1973年美國心理學(xué)家DavidC.McClell的文章Te

3、stingcompetenceratherthanfintelligence中。他定義這詞為：真正能區(qū)分?jǐn)M研究的生活成就或工作業(yè)績方面優(yōu)劣的個(gè)人條件和行為特征的就是勝任力。Boyatzis(1982）認(rèn)為勝任力是一個(gè)人所擁有的導(dǎo)致在一個(gè)工作崗位上取得出色業(yè)績的潛在的特征（它可能是動(dòng)特質(zhì)、技能、自我形象或社會(huì)角色或他所使用的知識(shí)實(shí)體等等）。Spencer（1993）認(rèn)為能將某一個(gè)工作（或組織、文化）中有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個(gè)人

4、的深層次特征，它可以使動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能，即任何可以被可靠測量或計(jì)數(shù)的并且能顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績效的個(gè)體的特征。Klein（1996）提出勝任力是課觀察的行為或行為指標(biāo)，這些行為指標(biāo)聚焦成一個(gè)中心主題或信息之后再形成勝任力，行為時(shí)隱藏在勝任力中。這與大部分研究者認(rèn)為勝任力是隱性的有所不同。他認(rèn)為勝任力不是生理上的組成因素而是表現(xiàn)出來的可觀察的行為，這些行為可以區(qū)分績優(yōu)者與績效普通這，且大多數(shù)以

5、模型或群組方式表現(xiàn)在特定工作中。Byham&Moyer（1996）從勝任力與組織成功的觀點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)為勝任力是與組織成功密切相關(guān)，是兩方面的2相關(guān)知識(shí)信息以及認(rèn)知領(lǐng)域，技能方面主要是物理層面的相關(guān)技能，崗位價(jià)值方面即勝任力質(zhì)量的特征以及特點(diǎn)。在國內(nèi)，勝任力概念從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入。除了competence和competency分別對(duì)應(yīng)勝任力和勝任特征外，還有很多不同的稱謂，如勝任素質(zhì)、勝任能力、能力、素質(zhì)、才能等。隨著國內(nèi)學(xué)術(shù)界越來

6、越多的關(guān)注，大多學(xué)者都開始選擇使用“勝任力”。2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國近幾年出版的書籍大致分三類，分為譯著、編著、將勝任力問題至于更大研究范疇來編著和譯著。第一類如史班瑟著、魏梅金譯的《才能評(píng)鑒法》，JohnH.Zenger和JosephFolkman著、林宜萱譯的《卓越領(lǐng)導(dǎo)》，安托尼特D露西亞和理查茲萊普辛格著、郭玉廣譯的《勝任：員工勝任能力模型應(yīng)用手冊》。第二類編著以系統(tǒng)介紹西方勝任力理論和建模方法為主。如彭劍鋒、荊小娟著的《員工素質(zhì)

7、模型設(shè)計(jì)》，國際人力資源管理研究院編委會(huì)編著的（人力資源經(jīng)理勝任素質(zhì)模型》。第三類如唐寧玉編著的《人事測評(píng)理論與方法》，荊其誠等主編的《當(dāng)代國際心理科學(xué)進(jìn)展（全二卷）》。總的來說，我國主要是以引進(jìn)西方理論基礎(chǔ)和研究成果為主。時(shí)勘等人（1999)分析關(guān)鍵職位管理人員的勝任特征，得出管理人員的基本特征包括兩個(gè)部分，即個(gè)人特征與工作組織，個(gè)人特征包括成就動(dòng)機(jī)、主動(dòng)性和概括性思維，工作組織包括影響他人、形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)和群體領(lǐng)導(dǎo)。時(shí)勘、王繼承（20

8、02）運(yùn)用行為事件訪談法（BEI）建立了中國通信業(yè)高層管理者的勝任力模型。該模型包括十項(xiàng)勝任特征：影響力、社會(huì)責(zé)任感、調(diào)研能力、成就欲、領(lǐng)導(dǎo)駕御能力、人際洞察能力、主動(dòng)性、市場意識(shí)、自信、識(shí)人用人能力。另外，仲理峰、時(shí)勘（2002）通過BEI對(duì)18名家族企業(yè)高層管理者的研究，建立我國家族企業(yè)高層管理者勝任特征模型，包括威權(quán)導(dǎo)向、主動(dòng)性、捕捉機(jī)遇、信息尋求、組織意識(shí)、指揮、仁慈關(guān)懷、自我控制、自信、自主學(xué)習(xí)、影響他人共11項(xiàng)勝任特征。其中

9、的威權(quán)導(dǎo)向和仁慈關(guān)懷是我國家族企業(yè)高層管理者的特有的勝任特征。同時(shí)編制了《管理綜合勝任力關(guān)鍵行為評(píng)價(jià)量表》。陳萬思（2006）在借鑒大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)運(yùn)用文本分析法、電話訪談、專家意見等，設(shè)計(jì)了勝任力兩遍，構(gòu)建了中國企業(yè)人力資源經(jīng)理勝任力模型，包括變革管理、智能管理、員工管理和戰(zhàn)略管理四個(gè)方面和人力資源管理知識(shí)等32個(gè)項(xiàng)目。趙曙明、杜鵑（2007）進(jìn)行了企業(yè)經(jīng)營者勝任力的相關(guān)研究，研究了企業(yè)經(jīng)營者勝任力對(duì)選拔和任何企業(yè)經(jīng)營者的重要意