醫(yī)藥銷(xiāo)售人員勝任力模型研究——以MDT為例.pdf

1、本篇論文主要是通過(guò)研究MDT勝任力模型的構(gòu)建和應(yīng)用，討論醫(yī)藥銷(xiāo)售人員勝任力模型。通過(guò)勝任力模型構(gòu)建和應(yīng)用的研究，來(lái)幫助醫(yī)藥企業(yè)HR和銷(xiāo)售經(jīng)理解決人員招聘、員工培訓(xùn)、員工職業(yè)發(fā)展中的實(shí)際問(wèn)題。 MDT公司為全球的最大醫(yī)療器械公司，它建立了一套成熟的銷(xiāo)售人員勝任力模型，同時(shí)在實(shí)踐中也取得了很好的效果。本篇論文將MDT公司的銷(xiāo)售人員勝任力模型及其構(gòu)建和實(shí)施過(guò)程作為對(duì)象加以研究，有較強(qiáng)地針對(duì)性和實(shí)用型。 此勝任力模型提煉了九種勝

2、任力特征：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力、銷(xiāo)售技巧、成就導(dǎo)向、人際理解力、自信、主動(dòng)性、關(guān)系建立和影響力。其中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧為外顯的特征；其他為內(nèi)隱的特征。這九種特征里面，權(quán)重最大的是成就導(dǎo)向、主動(dòng)性和關(guān)系建立，其次為專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力、銷(xiāo)售技巧、影響力、人際理解力和自信。勝任力模型在MDT的應(yīng)用和實(shí)施兩年，得到了較好地效果，同時(shí)也積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，后文會(huì)作詳細(xì)分析和闡述。 本研究用勝任力理論并以一家知名醫(yī)藥企業(yè)作為實(shí)例加以研究，解決